資產配置與金融產品營銷能力提升

課程背景：

多年來的投資與投顧實操經驗給我這樣的感受：要成為一名優秀的投顧——既要業績長虹，也要工作開心；既要客戶滿意，也要公司認可——正確的理念，堅定的信念，專業的知識，靈活的運用，缺一不可。

過去十多年里，我看到不少投顧伙伴在展業過程中，或因非標暴雷、或因股權巨虧、或因股票回撤，而丟失了對市場、對管理人、對投顧服務的信心；也有不少投顧伙伴因為缺少科學的理念，或不斷地尋找所謂的最牛產品，或不斷地追求精準擇時，而疲憊不堪且頻頻受挫；更有不少投顧伙伴因為缺少專業知識，或不敢開口 ，或言不達意，或業務單一，影響了業績的完成。

筆者希望通過這樣一個課程，能將實操過程中的一些經驗、感悟，與理論知識、實戰技巧、市場熱點相結合；將長期正確理念的塑造，與短期現實問題的解決相結合。力爭帶給學員們有益的啟發和能力的提升。

在課程內容設計上，鑒于絕大部分理財經理在與客戶溝通時，或從產品切入，或從市場切人，或從配置切入，課程也相應地覆蓋產品、市場和配置的知識點。在內容呈現形式上，除理論闡述，數據和圖形、圖表展示以外，也融入了較多的實戰心得分享、實戰案例分析、課堂討論和演練，讓學員們喜歡聽、能聽懂、會運用。

課程收益： 

? 正確理解資產配置，掌握資產配置的原理和實用方法，能夠從配置角度與客戶進行溝通

? 學會基金/資管/理財產品的相關專業知識，提升產品銷售能力和投后服務能力

? 理解宏觀經濟對大類資產的影響，能夠結合宏觀和市場，開展資產配置和產品營銷工作

? 學會多角度的產品切入——配置角度、宏觀與市場角度，產品本身角度

? 樹立更加科學、理性的投資理念，樹立對市場和優秀產品的信心，并傳遞給客戶

課程亮點&優勢：

? “配置、市場、產品”是很多投顧亟需的專業知識，對業務提升意義重大

? 內容基于老師10多年的投資經理經驗和客戶服務經驗，講干貨、能落地

? 老師有著豐富的培訓和客戶陪訪經驗，兼顧內容專業有料、語言幽默、通俗易懂

? 內容層層遞進、由淺入深、邏輯性強，不同基礎的投顧均能很好地理解和掌握

課程對象： 

券商、銀行、財富管理公司等機構的理財經理、投資顧問等，需要提升資產配置、產品、市場專業知識的學員。

授課方式：

講授部分60%，案例和經驗分享20%，討論和演練20%。 

課程大綱/要點：

課前引題/課前討論：資產配置是高凈值客戶目前普遍接受的投資理念，也是投顧行業一大發展趨勢。掌握資產配置的知識，不僅是滿足客戶需求的必然要求，也有助于投顧樹立正確的理念，利用配置來實現全天候展業，告別靠天吃飯。

而資產配置的落地，既需要對客戶的充分了解，也需要對市場有科學和專業的認識，還需要對產品有相當的了解，本課程內容因此圍繞配置、市場、產品展開。當然，很多客戶與投顧的信任度尚不足，業務關系也暫時停留在產品的推薦，市場行情的溝通等層面，課程也充分考慮到這一現實狀況，各知識模塊也可單獨實用。

一、資產配置的理解與日常運用

對于大部分理財經理和客戶而言，資產配置并不需要用到復雜的模型，精確的計算，難懂的術語，它更多地體現為理財的理念、行動的原則、投資的紀律，以及思考問題的方法。是理財經理和客戶能夠理解，能夠形成共鳴之處；是深入了解客戶、精確匹配客戶需求、加深客戶信任和做大客戶AUM的很好抓手。

1. 資產配置知識要點

1) 資產配置的定義和意義

2) 資產配置從定性到定量的發展歷史

3) 廣義的資產配置和狹義的資產配置

4) 配置常用的大類資產和理財產品

2. 客戶為什么需要資產配置

1) 從風險、收益等角度闡述資產配置的必要性

2) 對于不懂二級市場的客戶，如何宣導資產配置

? 案例分析：我的客戶認為資產配置是“假大空”，不接受資產配置

3. 摒棄“假大空”，做資產配置的基本原則

1) 客戶口中“假大空”的資產配置錯在哪里？

2) 正確踐行資產配置需要遵循的三大原則

? 案例分析：WH客戶經驗分享，資產配置不是喊口號，而是思維模式

4. 常用、實用的資產配置方法

1) 4321法則

2) 100-年齡法則

3) 60/40法則

4) 1/N法則

5) CPPI（固定比例投資組合保險）

6) 核心-衛星策略

5. 多案例分析：資產配置在財富管理和投顧服務中的運用

? 經驗分享：我所認識的優秀理財師和被淘汰的理財師

1）如何滿足客戶多元化、個性化的需求

2）如何解決靠天吃飯、做大AUM難的問題

3）如何應對業績不佳、客戶不滿等投后問題

6. 資產配置的常見誤區

1）資產配置只適合高凈值客戶嗎？

2）資產配置與產品銷售是矛盾的嗎？

3）資產配置就是為了追求更高收益？

4）資產配置需要很復雜的專業知識？

? 分組演練

? 章節小結

二、 資產配置進階運用與宏觀/市場專業知識

1. 資產配置的一般流程

? 案例展示：過往給大客戶做的資產配置全方案和全流程（脫敏）

1）客戶KYC和投資政策聲明

2）戰略資產配置（三個不同出發點下的配置原則）

3）戰術資產配置

4）配置方案的執行

5）追蹤、優化、再平衡

2. 宏觀經濟與大類資產分析

1) 宏觀經濟分析與展望

2) 宏觀經濟對大類資產的影響

3) 美林時鐘模型

4) 資產配置下大類資產及權重的確定

? 經驗分享：如何運用宏觀和市場知識樹立專業形象，加深客戶信任，支持業務達成

3. 資產配置模型簡介

1）均值方差模型

2）BL模型

3）風險平價模型

4. 調倉與再平衡

1）調倉的原則和注意事項

2）定期調整的方法和效果

3）不定期再平衡（觸發式）的方法和效果

? 隨堂問答（考核和討論）

? 章節小結

三、金融產品專業知識和營銷能力提升

1. 投資理財市場概覽

1) 理財、資管、公募、私募等金融產品分類和特征介紹

2) 主觀和量化之爭

3) 基金產品常用風險、收益指標介紹

2. 基金/資管產品策略詳解

1) 股票策略（主觀、量化）

2) 債券策略（純債、高收益債）

3) 管理期貨策略（CTA）

4) 市場中性策略

5) 套利策略

6) 宏觀策略

7) 復合策略

8) 客戶需求與各策略產品如何匹配？

? 隨堂問答：用客戶能聽懂的語言把各策略的特征、優缺點、適宜環境講述出來

3. 什么樣的產品是好產品？

? 課堂引導：你心中的“好產品”長什么樣？

1) 產品定性和定量分析

2) 產品研究（盡調）的六個維度

3) 產品避雷實用指南

4) 從配置角度審視一個產品的意義

? 案例分析：橫看成嶺側成峰——多產品“優劣”解讀

4. 如何與客戶溝通復雜的金融產品

1) 配置框架下的產品打開方式（買入與調倉）

2) 示例：如何用“三言兩語”講清楚一個產品（緊扣5個點）

3) FABE的表達方式

5. 產品營銷需要避免的流沙區

1）追求最好、過度擇時、情緒化

2）忽視預期管理、忽視投后服務

3）動機錯誤和邏輯上的矛盾

? 分組演練（可結合學員方產品）：給自家產品歸類，總結特征，嘗試選一只推薦給客戶

? 章節小節

? Q&A

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