| 主講老師： | 宋海林 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 綜合管理是指對企業或組織的各項資源進行統籌規劃和協調管理，以實現整體效益最大化的過程。它涉及戰略制定、計劃執行、資源配置、團隊協調、風險控制等多個方面。綜合管理者需要具備全面的視野和深入的專業知識，能夠洞察市場變化，預測未來趨勢，并據此作出科學決策。通過有效的綜合管理，企業可以優化資源配置，提高運營效率，應對復雜多變的市場環境，為企業的可持續發展奠定堅實基礎。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-03-05 14:40 |
【課程背景】
l 數智化時代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業視角構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系
l 戰略是“骨架”，需要圍繞業務數字化與管理數字化兩大主題，深度借鑒同業領先實踐，探索適合本公司的最優路徑，打造特色化發展模式
l 客戶營銷體系是“大腦”，需要打造智慧大腦，實現更為高效的客戶觸達與價值提升。
l 客戶運營體系是“血液”，要建立客戶全生命周期運營體系，建立“人貨場”的新模式
l 有效實現組織融合、數據融合、業技融合、系統融合，推動更為敏捷、靈活的支撐體系建設，是實現“以客戶為中心”的數字化建設的“靈魂”
l 老師將結合豐富的咨詢與培訓經驗，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程，為零售業務發展出謀劃策
【課程對象】銀行從事個人金融業務的相關人員，以總行與分行為主
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程收益】
1. 掌握零售業務發展方向，洞察客戶經營的關鍵邏輯
2. 深度了解等同業在客戶經營方面的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力
3. 聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解零售銀行的模式與方法
4. 重在落地，強化零售發展與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路
【課程大綱】
一、如何構建客戶洞察-策略制定-策略執行-經營回檢的完整閉環
1、建立以客戶需求為中心，涵蓋策略體系、運營機制、數字化能力支撐的全生命周期策略圖譜
? 客戶聚類分群與生命周期劃分
? 策略體系框架建立
? 存量策略梳理與新增策略補充
? 客戶策略運營整合機制
? 策略后評估
? 系統優化建議
? 策略管理看板
2、?如何做好客戶洞察：專家判斷+聚類分析+頭腦風暴
? 如何做好客戶洞察：規則驅動+機器學習+頭腦風暴
? 規則驅動：平安銀行財富客群的十二類微細分
? 規則驅動：建行深圳分行六大重點客群的數據分析維度與客戶洞察結果
? 規則驅動：招商銀行基于客戶交易行為的客戶洞察
? 聚類分析與機器學習類——杭州聯合銀行零售客群聚類分析結果與客群細分
? 客戶洞察：頭腦風暴——以上海銀行樂退客群洞察結果看如何發動總分支力量共同“看懂客戶”
3、如何制定精準策略：定名單+定舉措+抓協同
? 定名單：如何基于名單制的管理體系，及客戶洞察結果，形成客戶營銷名單
? 定舉措1：如何明確策略制定的目標（規模、客戶、中收）
? 案例分析：杭州聯合銀行提升財富客群資產規模的策略體系
? 定舉措2：如何明確重點營銷的客戶層級及特色客群
? 案例分析：中原銀行代發客群的細分與經營思路
? 定舉措3：如何確定策略場景——生命周期、產品、實時事件三大類
? 案例分析:MOT實時事件在策略營銷中的重要作用
? 定舉措4：如何確定營銷產品
? 案例分析：招商銀行客戶全生命周期經營思路
? 定舉措5：如何確定客戶營銷渠道
? 案例分析：建行深圳分行+招商銀行零售客群差異化渠道經營策略介紹
? 定舉措6：如何確定營銷話術
? 案例分析：招商銀行遠程銀行私人銀行客戶營銷話術
? 案例分析：招商銀行財富管理客戶營銷話術
? 案例分析：招商銀行養老金客戶營銷話術
? 定舉措7：形成策略圖譜
? 案例分析：民生銀行策略圖譜
? 學員練習：基于策略圖譜，形成特定客群的經營策略
? 抓協同1：全渠道融合的機制保障
? 案例分析：招商銀行遠程銀行+網點的協同機制
? 抓協同2：渠道策略的優先級機制
? 案例分析：平安銀行全渠道協同流程
? 學員練習：制定一份完整的客戶經營閉環體系
4、如何做好落地執行與策略回檢：
? 電話營銷與話術輔導
? CRM功能使用輔導
? 客戶營銷表單維護
? 明確并完善轉介營銷流程
? 營銷人員問題反饋與溝通
? 物料、產品額度更新與到位
二、個人金融部培訓專項
1、數字化時代，零售銀行如何“以客戶為中心”實現轉型升級
? 頂層設計：構建開放融合的零售體系
? 案例分析：招商銀行打造零售3.0的組織管理與經營體系
? 客戶洞察：以數據為驅動，更“懂客戶”
? 案例分析：25%的私人銀行客戶僅持有1款產品分析
? 策略設計：以策略為引擎，更“近客戶”
? 案例分析：民生銀行如何通過構建“策略圖譜”
? 落地執行：以過程管理為抓手，更“粘客戶”
? 案例分析：中信銀行打造領先客戶經營管理平臺
? 體驗優化：以“斷點”為錨，更“提客戶”
? 案例分析：招商銀行在“首面經營”與“蜜月期經營”上的關鍵舉措
2、抓“廳堂首面”，促首面經營
? 廳堂首面經營的“工作范式”
? 廳堂首面經營的線上線下聯動
? 首面經營的“斷點”連接
3、抓“蜜月期經營”，通過多波次營銷推動經營裂變
? 蜜月期經營的“工作范式”
? 私域流量運營
? 蜜月期經營的產品與權益、活動策略
4、抓“存量客戶經營”，通過客群微細分實現“精準經營”
? 數據驅動的客群微細分策略
? 銀發客群的營銷模式與同業實踐
? 中產一族的營銷模式與同業實踐
? 親子客群的營銷模式與同業實踐
三、信用卡培訓專項
1、案例解析：建行信用卡中心零售信用卡消費動因分析案例分享
? 構建數字化客戶工廠落地數字化客戶經營體系
? 通過全口徑客戶評價、全場景營銷支持、全流程經營反饋標簽體系實現從客戶評價、場景營銷、經營反饋的全流程經營流轉
? 建立認知、動因評價、經營預測
? 生命周期經營建立“熱插拔”式的模型體系
? 對比模型組、非模型組效果
2、開放討論：如何細化信用卡快捷交易、提升交易規模、拓展新客戶
? 案例切入：招商銀行、中信銀行信用卡客戶私域運營體系
? 快捷交易：問題 破冰 策略
? 提升交易規模：從建行卡中心案例出發
? 拓展新客戶：如何從公域到私域打造閉環經營體系
四、網金條線培訓專項
1、手機APP經營之道
? 基于埋點的策略營銷新思路
? 內容運營：打造數字化內容運營新模式
? 活動運營：數字化活動運營體系
? 私域運營：網金如何做私域運營
2、網點轉型之道
? 客戶服務：如何更好服務客戶
? 客戶經營：一行一策推動網點營銷裂變
? 客戶營銷：打造網點周邊生態圈
3、遠程銀行發展之道
? 遠程銀行新定義：什么是遠程銀行
? 怎么做：遠程銀行如何打造人+數字化空中部隊
? 案例分析：招商銀行網絡經營服務中心
? 做什么：客戶經營 客戶服務
? 案例分析：遠程銀行如何經營私人銀行客戶
? 怎么做的更好：數字化能力升級
? 案例分析：協呼平臺 外呼平臺 智慧客服平臺
? 客戶經營：一行一策推動網點營銷裂變
五、三農條線培訓專項
1、案例切入：中原銀行、威海銀行如何做三農經營
2、開放討論：借鑒同業實踐，如何提高授信百分比
京公網安備 11011502001314號
