銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之——報(bào)送審查與促成審批技能

【課程背景】

在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說(shuō)：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？

怎樣開(kāi)展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？

如何撰寫(xiě)高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？

怎樣開(kāi)展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

如何開(kāi)展貸后管理和貸后檢查？

如何開(kāi)展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問(wèn)題，當(dāng)然可以通過(guò)“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中摸爬滾打，但如果能通過(guò)一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類(lèi)似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫(xiě)技能》、《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》、《報(bào)送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《報(bào)送審查與促成審批技能》。

【課程收益】

? 幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；

? 實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；

? 完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；

? 內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“回復(fù)審查3性”、“貸審會(huì)匯報(bào)7大內(nèi)容”等詳實(shí)內(nèi)容；

? 真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑；

? 案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。

【課程時(shí)間】全系列5門(mén)課程共1天（6小時(shí)），其中本課程《報(bào)送審查與促成審批技能》

約0.5小時(shí)。

【課程大綱】

一、如何報(bào)送審查？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：報(bào)送審查有哪些注意事項(xiàng)（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、線下資料

? 授信資料

? 借款人資料

? 擔(dān)保人資料

? 項(xiàng)目融資資料

2、線上流程

? 信貸系統(tǒng)流程提交

? 電子版盡調(diào)報(bào)告

3、注意事項(xiàng)

? 資料蓋章、雙簽，不缺不漏

? 辦理交接登記

    （三）案例1：小吳報(bào)貸款 V.S. 小黃報(bào)貸款

二、如何回復(fù)審查反饋意見(jiàn)？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：回復(fù)審查反饋意見(jiàn)應(yīng)注意哪些問(wèn)題（每組推薦代表回答，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、時(shí)效性

2、針對(duì)性

3、客觀性

    （三）案例2：“見(jiàn)招拆招，有理有據(jù)”——小蔡經(jīng)理回復(fù)審查反饋的體會(huì)

三、如何參加貸審會(huì)？

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：貸審會(huì)匯報(bào)應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）

（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：

1、貸審會(huì)匯報(bào)（7大內(nèi)容）

? 申報(bào)的授信方案

? 客戶基本情況、行業(yè)概況和行業(yè)地位

? 客戶經(jīng)營(yíng)情況

? 客戶財(cái)務(wù)概況

? 當(dāng)前的融資情況和需求

? 授信方案及其合理性

? 還款來(lái)源及風(fēng)險(xiǎn)管控方案

2、回答提問(wèn)

? 針對(duì)性

? 客觀性

3、審批條件溝通

? 授信使用條件

? 貸后管理要求

（三）案例3：從“攪漿糊”到清晰匯報(bào)——小黃經(jīng)理“上會(huì)記”