銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升之——企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能

【課程背景】

在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？

拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？

授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？

怎樣開展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長(zhǎng)而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。

《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能》、《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》、《報(bào)送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》。

【課程收益】

? 幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；

? 實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；

? 完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密；

? 內(nèi)容詳實(shí)、干貨滿滿：包含“財(cái)報(bào)分析3大步驟”、“5看分析法”等詳實(shí)內(nèi)容；

? 真實(shí)場(chǎng)景、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)：每一板塊均先導(dǎo)入實(shí)際工作場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，并賦予專業(yè)點(diǎn)評(píng)解惑；

? 案例鮮活，學(xué)之能用：每一板塊均附鮮活案例，學(xué)員可照抄照搬到實(shí)際工作中運(yùn)用提升。

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)等。

【課程時(shí)間】全系列5門課程共1天（6小時(shí)），其中本課程《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》

約1.5小時(shí)。

【課程大綱】

一、每張報(bào)表的含義是什么？

1、資產(chǎn)負(fù)債表

? 以家庭為例

? 從企業(yè)來講

2、利潤(rùn)表

? 以家庭為例

? 從企業(yè)來講

3、現(xiàn)金流量表

? 以家庭為例

? 從企業(yè)來講

案例1：小劉經(jīng)理的慘痛教訓(xùn)

二、財(cái)務(wù)報(bào)表有哪些功用？

1、檢驗(yàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理水平及誠信度

? 財(cái)務(wù)報(bào)表編制的質(zhì)量從一個(gè)側(cè)面反映了企業(yè)的管理水平

? 財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性反映了企業(yè)的誠信情況

2、輔助貸款調(diào)查

3、輔助審查審批

三、客戶經(jīng)理的財(cái)務(wù)報(bào)表分析有哪幾個(gè)步驟？有哪些常見問題？

1、無法辨真?zhèn)?/span>

2、不能作判斷

3、不會(huì)報(bào)審批

四、解決問題的方法是什么？

1、看構(gòu)成

2、看變化

3、看結(jié)構(gòu)

4、看比率

5、看勾稽

    五、如何辨真?zhèn)危?/span>

1、虛增收入、利潤(rùn)（利潤(rùn)表）

? 看構(gòu)成（查合同、查發(fā)票、查流水）

? 看變化

? 看勾稽

主營業(yè)務(wù)收入=銷售收到的現(xiàn)金+應(yīng)收賬款增加額-預(yù)收賬款增加額；

主營業(yè)務(wù)成本=購買商品支付的現(xiàn)金-存貨增加額-預(yù)付賬款增加額+應(yīng)付賬款增加額；

當(dāng)年凈利潤(rùn)=未分配利潤(rùn)增加額；

財(cái)務(wù)費(fèi)用≈平均融資余額 * 平均融資利率  ……

（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：有沒有虛增收入、利潤(rùn)的嫌疑？（每組推薦代表回答，評(píng)分）

2、虛增資產(chǎn)、隱瞞債務(wù)（資產(chǎn)負(fù)債表）

? 看構(gòu)成

貨幣資金

應(yīng)收賬款

預(yù)付賬款

存貨

固定資產(chǎn)

……

? 看變化

? 看結(jié)構(gòu)

      資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

      負(fù)債結(jié)構(gòu)

? 看比率

      資產(chǎn)負(fù)債率

      ……

? 看勾稽

（二）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：有沒有虛增資產(chǎn)、隱瞞債務(wù)的嫌疑？（每組推薦代表回答，評(píng)分）

3、虛增現(xiàn)金流（現(xiàn)金流量表）

? 看構(gòu)成

? 看變化

? 看勾稽

      銷售收到現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)收入-應(yīng)收賬款增加額+預(yù)收賬款增加額

購買商品支付現(xiàn)金=主營業(yè)務(wù)成本+存貨增加額+預(yù)付賬款增加額-應(yīng)付賬款增加額

（三）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：有沒有虛增現(xiàn)金流的嫌疑？（每組推薦代表回答，評(píng)分）

六、如何作判斷？

1、看變化

? 資產(chǎn)、負(fù)債的增減變化情況

? 收入、成本、利潤(rùn)的增減變化

? 現(xiàn)金流的增減變化情況

2、看結(jié)構(gòu)

? 資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)

? 收入、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)

? 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

4、看比率

? 償債能力指標(biāo)

? 運(yùn)營能力指標(biāo)

? 盈利能力指標(biāo)

（四）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：如果你是客戶經(jīng)理，是否受理申報(bào)？（每組推薦代表回答，評(píng)分）

七、怎樣報(bào)審批？

1、看構(gòu)成

? 科目構(gòu)成情況

? 原因及影響

2、看變化

? 增減變化情況

? 原因及影響

3、看結(jié)構(gòu)

? 結(jié)構(gòu)占比情況

? 原因及影響

4、看比率

? 財(cái)務(wù)比率情況

? 原因及影響

（五）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)5：如果你是客戶經(jīng)理，報(bào)審批時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)？（每組推薦代表回答，評(píng)分）

八、如何進(jìn)行綜合分析？

1、看勾稽

2、看比率

3、看結(jié)構(gòu)

4、看變化

5、看構(gòu)成