銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升之——營銷技能提升實戰(zhàn)演習

【課程背景】

在銀行對公業(yè)務營銷和客戶服務的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：

客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？

如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術？

拜訪客戶應該聊些什么？

授信方案或金融服務方案如何設計？

怎樣開展盡職調(diào)查？

如何分析企業(yè)的財務報表？

如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？

怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？

怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？

怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？

如何開展貸后管理和貸后檢查？

如何開展貸款臨期管理？

如何處置逾期貸款和不良貸款？

以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓練，以建立系統(tǒng)的認知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進。本課程為全流程技能提升的第一部分——營銷技能提升。

【課程收益】

? 幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認知；

? 實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調(diào)查等關鍵環(huán)節(jié)的技能提升；

? 掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進；

? 完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能。

【課程特色】

? 邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務營銷全流程，結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴密；

? 內(nèi)容詳實、干貨滿滿：包含“獲客9大方法”、“商務談判5大內(nèi)容”、“盡調(diào)6字真言”、“財報分析5看”、“撰寫盡調(diào)報告4性”等詳實內(nèi)容；

? 真實場景、實戰(zhàn)教學：每一板塊均先導入實際工作場景實戰(zhàn)演習，并賦予專業(yè)點評解惑；

? 案例鮮活，學之能用：每一板塊均附鮮活案例，學員可照抄照搬到實際工作中運用提升。

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程時間】1天（6小時）

【課程大綱】

先導課：為什么要講全流程技能提升

1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能

2、全流程技能提升是提升業(yè)務素質(zhì)，提高工作績效的需要

3、全流程技能提升是公司業(yè)務發(fā)展、支行/團隊發(fā)展的需要

一、如何篩選目標客戶？

（一）實戰(zhàn)演習1：目標客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、客戶來源渠道（獲客九大方法）

? 行業(yè)搜尋法

? 區(qū)域搜尋法

? 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法

? 園區(qū)拓展法

? …………

2、客戶篩選（兩符合一結(jié)合）

? 符合國家產(chǎn)業(yè)政策和總行行業(yè)政策導向

? 符合基本的授信準入條件，不屬負面清單

? 結(jié)合實際

（三）案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做

——小逯經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務談判？

（一）實戰(zhàn)演習2：營銷及商務談判模擬（每組推薦代表回答，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、首聯(lián)（或首訪）話術

? 確定對象

? 稱呼

? 話術

2、商務談判（五大內(nèi)容）

? 介紹我們自己

? 詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況

? 詢問、了解企業(yè)財務及融資情況

? 初步商談授信解決方案

? 約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)

    （三）案例2：“會說”到底有多重要——小萬經(jīng)理的成長蛻變

三、授信方案或金融服務方案該如何設計？

（一）實戰(zhàn)演習3：金融服務方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、兩點注意

2、金融服務方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）

（三）案例3：讓金融服務方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項？

（一）實戰(zhàn)演習4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、收集資料注意事項

2、開戶注意事項

3、前置事項

4、評級注意事項

（三）案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

五、如何開展貸前盡職調(diào)查？

（一）實戰(zhàn)演習5：貸前調(diào)查的方法（分組呈現(xiàn)答案，評分）

（二）點評及知識點講解：

1、貸前調(diào)查與商務談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告的區(qū)別和聯(lián)系

2、貸前盡職調(diào)查的內(nèi)容/授信盡調(diào)報告的框架結(jié)構(gòu)（十大內(nèi)容）

3、貸前盡職調(diào)查的方法（六字真言）

4、撰寫貸前調(diào)查報告需注意的幾個問題（四性）

5、如何分析企業(yè)的財務報表（五看）

（三）案例5：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理“盡調(diào)觀”的演變