行外掘金 外拓團隊機制建設與培養方案

課程背景：

近年來，銀行業競爭殘酷無情、市場瞬息萬變，逐步形成了全方位的競爭局面，國有、股份、地方、農商行統統都要進行營銷動作，外拓營銷一夜之間成為了各家銀行爭奪市場與客戶資源增量的重要手段，其重要性自不言而喻。網點作為銀行機構最重要的服務營銷渠道、處于銀行業競爭最前線的陣地，越來越多的獲得各大銀行領導層的關注和重視。產品經理或外拓營銷團隊對網點業績提升、服務提升、人才提升、品牌提升至關重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。

商業銀行基于對產品經理、綜服經理團隊在網點核心作用的戰略規劃，希望通過改變營銷團隊習以為常的被動服務營銷模式為主動服務營銷模式，并提高他們的外拓營銷技能和流程等綜合能力，提升網點中長期績效的關鍵“X”變量，通過構建外拓營銷模型，細化網點營銷方式轉變、外拓營銷流程梳理和技巧提升以及相應網點外拓營銷及客戶管理工具開發三方面的舉措，打造網點外拓營銷形式多樣化模式。使得網點營銷團隊能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，最終提升銀行的整體服務及營銷水平，為銀行系統后續發展打下堅實基礎。

課程目標：

目標1：工作總體戰略落地

提升外拓團隊的業績產出及客戶管理能力

建立標準化的一線銷售人員服務營銷流程，提高工作效率

進行客戶營銷維護技巧培訓

目標2：樹立營銷文化

針對客戶開展市場營銷

有效交叉銷售，聯動營銷

圍繞重點業務和產品開展營銷活動

探索新的營銷推廣及客戶維護的思路與形式

目標3：營銷流程管理

掌握指標分解、業績跟蹤的技巧

協助員工尋找最佳解決方案，為指標的達成提供幫助

課程時間：1天（6課時）

課程對象：外拓團隊團隊長—產品經理、綜服經理

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學+小組討論

課程大綱：

第一部分：外拓營銷的基本模型

一、外拓標準化流程模型

1、客戶選擇

2、方案設計

3、構建流程

4、現場管理

5、持續跟進

二、外拓實戰輔導操作

1、方案設計要點

2、七大客群差異化經營

3、開門紅八大節日活動營銷

三、管控工具

1、活動前

2、活動中

3、活動后

第二部分：客戶拓展營銷實戰技巧演練（結合實際案例）

一、團隊執行力提升

1、客戶基礎話術應對技巧

2、掌握提高執行力的規劃方法

3、掌握執行中的溝通技巧

4、掌握團隊成員角色搭配理論

二、現場角色扮演、案例演練及點評