八大類30種財富級以上客群 開發實務

課程背景:

愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，優質的高凈值客群金融服務和先進的客戶分層管理分群資產配置營銷理念，是未來行業發展不可或缺的關鍵競爭力。業務的發展離不開人員的培養，而基層網點現存財富管理隊伍建設卻面臨困境——財私財富管理隊伍基礎薄弱，高端資產配置思維與實戰經驗不足，為扭轉財富顧問與高端財私團隊人才欠缺的局面，針對崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實財富級以上客戶維護與營銷活動組織專業基礎、提升團隊運營綜合技能，落實“建生態、搭場景、看市場、盤客戶、強配置”五大財私團隊管理工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖財富級及準財富級重點客戶的深層需求，運用數字化工具和新的策略批量維護目標客群，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，最終達成全量金融資產配置規模與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起雙金客群（財富級及準財富級）開拓與維護任務的財富管理隊伍。

課程收益：

（一）提高認識

了解中高凈值客群財富管理現狀、發展趨勢，資產配置方向等，提高對雙金客群維護與財富管理業務工作的認識

（二）自我成長

了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯性，提高數字化客群管理的運營過程與營銷能力

（三）認識客戶

了解雙金客群目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。

（四）思維轉變

改變銀行業傳統的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為客戶需求導向的顧問式營銷。

（五）技能提升

掌握大數據分析技能、萬用營銷法、場景約訪、面談技巧、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。

（六）產能提升

以全量金融資產配置產品組合為營銷核心，提高雙金客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升財私團隊的整體效益，達成AUM規模與中收的雙升。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理，私行客戶經理、大堂經理，客戶經理、財富顧問、產品經理，支行行長、業務團隊長；儲備轉崗人員等。

課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學+小組討論

課程綱要：

第一部分：中高凈值客戶財富管理業務轉型與提升

第一講：財富管理五大提升方向

1. 提升保險鎖息能力

2. 提升全量金融資產配置能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

第二講：中高凈值客戶資產配置營銷趨勢

1. 專業形象的建立與IP打造

2. 全量金融資產配置營銷六大問題

3. 全量金融資產配置的KASH法則

4. 全量金融資產配置營銷五大管理

5. 全量金融資產配置營銷管理全流程

第二部分：中高凈值客戶投資管理與資產配置思維的改變

第一講：高凈值人士的投資特點

1. 實業投資

2. 實物投資

3. 金融投資

第二講：高凈值人士資產配置特性

1. 高凈值人士資產配置的多樣性

2. 高凈值人士資產配置的復雜性

3. 資產配置的基礎理論

第三講：高凈值人士的風險管理

第三部分：數字化分層客群管理與客戶維護活動組織

第一講：客戶分群的定性與定量分析

1. 分層管理與AUM提升邏輯

2. 分類營銷與高質高效邏輯

3. 一點一策到一群一策的落地

第二講：八大類30種客群及規律剖析

1. 企業主六類客群

2. 商戶型四類客群

3. 高齡層兩類客群

4. 車主兩類客群

5. 代發薪八類客群

6. “數字人”客群

7. 按財富獲得方式分類的六大客群

8. 其他重點客群

第三講：客群的擴群、延展與價值深挖

1. 同一客群的擴群策略

2. 同累客群的延展策略

3. 客群價值開發的沙漏理論

第四講：雙金存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃

1. 蜜月，優勢產品或服務開拓拉新

2. 提升，客戶金融資產升等升級

3. 價值，提升客戶規模粘性與利潤貢獻度

4. 防降，臨界客戶提升與防降

5. 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

第四部分：KYP產品地圖技能與雙金客群畫像管理

第一講：營銷心理學

第二講：KYP產品地圖的含意說明

第三講：不同客群真正關心的重點

第四講：重點產品或服務模壓話術輸出與演練

1. 理財/存款類產品的模壓與話術演練

2. 基金/權益類產品的模壓與話術演練

3. 保險類產品的模壓與話術演練

4. 品質養老客群的模壓與話術演練

5. 其他類客群的模壓與話術演練

第五講：KYP與KYC對接的邏輯思維

第六講：雙金客群畫像分析與維護案例