資深對(duì)公客戶經(jīng)理擴(kuò)面提質(zhì)15策

課程背景：

金融脫媒加劇，利率市場(chǎng)化推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)+金融興起、以及客戶金融需求日益多元化等經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)對(duì)公業(yè)務(wù)“集約化、精細(xì)化、低風(fēng)險(xiǎn)化“水平提出了更高的要求，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型舉措也在持續(xù)不斷提速和深化。“終端制勝，渠道為王”，阿爾溫·托夫勒指出，當(dāng)下所有的市場(chǎng)都無(wú)非是一個(gè)彈性的網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)掌握了網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就掌握了未來(lái)。作為全行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本單位和對(duì)外服務(wù)窗口平臺(tái)，基層網(wǎng)點(diǎn)是各類對(duì)公客戶（和具有對(duì)公關(guān)聯(lián)性背景的高凈值客戶）觸點(diǎn)體驗(yàn)、各類對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)時(shí)銷售的主要渠道和前沿陣地，是對(duì)公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)起點(diǎn)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)載體。因此，加強(qiáng)分支行對(duì)公板塊的核心是管理崗位及營(yíng)銷崗位能力提升培訓(xùn)，和基層網(wǎng)點(diǎn)層面管理崗及營(yíng)銷崗位的專業(yè)對(duì)公服務(wù)營(yíng)銷技能，不僅是商業(yè)銀行自身對(duì)公轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一步和根本抓手，對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。

本課程面向資深對(duì)公經(jīng)理，通過(guò)15類對(duì)公客戶拓戶策略以及支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公經(jīng)營(yíng)體系的建設(shè)等模塊的授課講解，幫助資深對(duì)公客戶經(jīng)理拓寬眼界、它山之石以攻玉，并提升并強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)管理及其它條線人員的對(duì)公客戶服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)及技巧，真正立足于抓兩戶（即：客戶+賬戶）以實(shí)現(xiàn)對(duì)公擴(kuò)戶、提質(zhì)、增效增值！

課程收益：

? 讓資深客戶經(jīng)理拓寬眼界，豐富拓戶手段

? 提高資深客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧

? 由案例和學(xué)員所在支行網(wǎng)點(diǎn)做分析，制定持續(xù)拓戶策略

? 讓學(xué)員熟悉批量拓客的技巧

課程時(shí)間：1-2天

參訓(xùn)對(duì)象：資深對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公副職、分支行對(duì)公條線業(yè)務(wù)骨干；

授課形式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)；

課程綱要：

第一部分：階段性任務(wù)靠做人，長(zhǎng)期性業(yè)務(wù)靠做局

一、為什么同樣條件下，有的行開(kāi)戶多，有的行開(kāi)戶少

1、我們不能改變的

l 地理位置（選址決定了基礎(chǔ)客戶）

l 產(chǎn)品形態(tài)（免費(fèi)帶不來(lái)好客戶）

2、我們可以改變的

l KOL是誰(shuí)？（除了財(cái)務(wù)總，你還該找誰(shuí)？）

l 吸引客戶的不是產(chǎn)品，而是解決方案（招行薪享通的啟示）

l 關(guān)系網(wǎng)（關(guān)系網(wǎng)可以給你商機(jī)、幫你背書(shū)）

l 網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)戶品牌”（兩家相鄰國(guó)行的例子）

l 客戶經(jīng)理能力的“升維”（你是“經(jīng)辦員”，還是“營(yíng)銷人”）

二、脫離信貸關(guān)系的拓戶藝術(shù)

1、信貸關(guān)系很重要，但不是唯一手段

l 依托信貸關(guān)系是”懶政“思想

l 信貸關(guān)系制約了客戶經(jīng)理的能力

l 信貸關(guān)系觸達(dá)不了潛力客戶

2、對(duì)公客戶經(jīng)理的“拼多多”，針對(duì)無(wú)貸戶的拓戶藝術(shù)

l 拼速度

l 拼產(chǎn)業(yè)鏈

l 拼產(chǎn)品生態(tài)

l 拼”企業(yè)周邊“

l 拼”利益共同體“

l 拼人品

l 拼網(wǎng)點(diǎn)文化

l 拼機(jī)制的靈活性

l 拼眼光

l 拼營(yíng)銷技巧

第二部分：無(wú)盡的客戶資源——15種拓戶策略

1、源頭戶——新注冊(cè)企業(yè)白名單

l 外呼第一句話，決定能否成單

l 新注冊(cè)客戶常見(jiàn)六大異議及對(duì)應(yīng)話術(shù)

2、源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專精特新等）

l 邀約面見(jiàn)是關(guān)鍵

l 面見(jiàn)中的談資與博弈

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前介入的異議處理

3、源頭戶——主動(dòng)上門的客戶

l KYC的兩個(gè)時(shí)機(jī)

l 客戶價(jià)值的六個(gè)判斷技巧

4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介

l 普惠客群

l 高端對(duì)私客群

l 大宗消費(fèi)貸客群

l 促成行業(yè)轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵

5、行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶

l 有轉(zhuǎn)介資源的KOL

l 轉(zhuǎn)介錨——錨定才能促成轉(zhuǎn)介

6、行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊(cè)企業(yè)及開(kāi)戶

l 如何捕捉存量客戶新注冊(cè)的商機(jī)

7、利益共同體——注冊(cè)公司、代賬公司

l 注冊(cè)公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的

8、利益共同體——律所、會(huì)所

l 律所和會(huì)所中的隱藏”金蛋“

9、利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)

l 交個(gè)朋友=多個(gè)開(kāi)戶渠道

10、利益共同體——街道、招商部門

l 借助街道批量開(kāi)戶的案例——武漢寶豐街道

l 相互引流是平等談判的原則

11、數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件

l 兩個(gè)新的更精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)獲客平臺(tái)

12、圈子拓戶——商會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)

l 圈子營(yíng)銷的玩法

13、定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群

l 借助上級(jí)行的支持

l 打造網(wǎng)點(diǎn)的”對(duì)公人設(shè)“

14、它行策反拓戶——它行存量即我行增量

l 它行客戶的談判技巧——有談判優(yōu)勢(shì)和沒(méi)有談判優(yōu)勢(shì)的兩種談法

15、核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游

l 不是所有的核心企業(yè)都值得拓展上下游

l 促成核心企業(yè)站臺(tái)的六種措施

第三部分：中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)

1、中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)背景

2、中小企業(yè)及無(wú)貸戶集群開(kāi)發(fā)概念

l 關(guān)鍵單元概念

l 關(guān)鍵單元特征

l 審批文化變革

l 無(wú)貸戶外拓維護(hù)營(yíng)銷流程（包括： 假設(shè)溝通內(nèi)容、產(chǎn)品推介、持續(xù)跟進(jìn)、公私聯(lián)動(dòng)）

3、中小企業(yè)及無(wú)貸戶集群開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)

l 獲客效率

l 風(fēng)控技術(shù)

l 投放資源

4、中小企業(yè)及無(wú)貸戶集群開(kāi)發(fā)“三步曲”：

l 4.1開(kāi)發(fā)目標(biāo)鎖定

l 4.2關(guān)鍵單元確認(rèn)

l 4.3開(kāi)發(fā)模式制訂

l 案例討論：SF集團(tuán)與供應(yīng)商的集群開(kāi)發(fā)、某銀行對(duì)園區(qū)韓資企業(yè)的批量開(kāi)發(fā)

第五部分：中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)模式選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制

1、集群開(kāi)發(fā)模式與風(fēng)控技術(shù):

l 平臺(tái)營(yíng)銷模式及案例

l 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷模式及案例

l 科技金融模式及案例（平安銀行的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押新玩法與應(yīng)收賬款管理平臺(tái)）

2、不同體制下銀行的模式選擇