客群精準營銷

【課程背景】

近年來，隨著互聯網、5G、數字化等科技技術的飛速發展，讓客戶營銷也發生著翻天覆地的變化，新的營銷方法層 出不窮，顧問式營銷、數字化營銷、場景化營銷等新名詞接 踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來源，都逃不過對客戶 的細分，也都在努力實現精準營銷的模式。而銀行所具有的龐大客戶群體，更應該努力實現精準營 銷的模式，這樣才能為客戶提供更加優質的服務，更多的滿 足客戶金融需求，而客群的細分及營銷體系搭建就顯得格外重要。

【課程目的】

讓學員明確客群營銷的意義，思路和流程，產能抓手、 原則、流程和策略。并且重點了解老年客群、青年客群、商 貿客群、代發客群的特點與需求；能夠針對客戶的需求匹配 金融產品和服務；能掌握以上客群營銷活動的流程，并把控 重點；最后達到提升效能的效果。

【課程時間 】1天

【課程大綱】

一、客群營銷的價值 (寶潔公司的案例引入)

? 客戶細分

? 差異化營銷

? 提升效能

二、客群營銷的思路和方法  幾個問題的討論 (互動討論)

? 我們都有哪些客戶群體？

? 需要重點關注哪些？

? 怎樣做好這些客戶群體的營銷？

1、把握核心 (批發理念)

2、強調流程 (3A 流程)

3、突出重點 (定位+需求+服務)

4、主要方法 (陣地思維)

三、重點客群的拓展與維護

? 老年客群

1、老年客戶開發的價值 (多高新潛)

2、老年客戶的特點 (保守、感性、偏利、聚群)

3、老年客戶的需求分析

4、老年客戶的拓展與維護 (3A 流程)

l  獲客 (流量、存量 、增量) 、獲信 (聯系+聯結+聯動)、獲金

l 產品營銷話術提煉 (話術演練)

l 直接營銷— 產品定制

案例： 工行老年客戶專屬網銀

活動營銷 (5 個案例分享)

情感類活動：“呵護心靈的窗 口 ”、“你 show 我 show 大家 show”

爆點活動：  “財神送大禮”客戶節活動

廳堂體驗：  “最美夕陽紅”

優惠活動：  “美味共享，健康生活”

5、課堂練習

? 代發客群的留存和挖潛

1、為什么要開展代發客群的留存

l “真金白銀”

l “引流利器”

l “潛力巨大”

2、 目前代發客群存在的痛點

l 留不住

案例：某銀行網點的現狀

l 見不著

l  無提升

3、 留存策略——“三留三防三提升”

l “三留”

案例某銀行專屬產品及權益

l  三防

l 三提升

4、增值服務體系搭建

? 商貿客群營銷

1、商貿客群的價值何在

2、商貿客群的特征分析

3、商貿客群的需求分析

4、商貿客戶的拓展與維護

l 獲客

1) 外拓

2) 渠道

案例：某商業綜合體營銷

3) 存量開發

l 獲信

1) 日常聯絡

2) 活動加深

案例：兩個獲信的主題活動分享

3) 廳堂專屬服務

l 獲金

案例：收單優惠活動

案例：某建材市場的“租金貸”項目           

5、商貿客戶綜合開發寶典—如何高效運營異業聯盟

6、課堂練習

? 青年客群營銷

1、青年客群開發的價值

2、青年客群開發的特點

3、青年客群需求分析

l 金融需求

l 非金融需求

4、青年客群的拓展與維護

l 獲客 (線上+線下) 案例：“劉耕宏女孩”

l 獲信 (社交媒體+活動)

l 獲金 (新媒體+互聯網及移動端活動)

1) 個性化產品

2) 互動性活動

3) 借助新媒體

案例：交通銀行的抖音平臺活動

四 、課程回顧

( 一 ) 重點客群的開發價值、特點及需求分析

(二) 客群精準營銷的“3A”流程

(三) 客群精準營銷活動策劃

( 四 ) 異業聯盟的開發策略