網點負責人賦能——網點經營業主

【課程背景】

網點負責人作為銀行網點經營管理的第一責任人，擔負著銀行網點經營管理的重要職能，但是隨著近些年來銀行業競爭日趨激烈，互聯網金融的持續沖擊，整個銀行面臨巨大的業績壓力，銀行網點作為銀行的前沿陣地更是首當其中，網點負責人為了營銷業績也是疲于奔命，壓力重重，這也間接導致了網點負責人在管理方面的薄弱，個個都是營銷好手，但是日常管理、營銷協同方面力不從心。但是作為一名合格的網點負責人，營銷能力和管理能力要同樣突出，這樣才能充分發揮網點團隊的力量，這也是銀行網點負責人不僅要做營銷專家，更應該是只會團隊作戰的管理專家，真正的做到網點的經營業主。

【課程目的】

本課程會從網點的日常管理入手，通過一些管理工具的使用，將網點負責人對目標管理、行動計劃制定與管理、廳堂團隊協作管理、客戶經理營銷管理等網點的營銷行為管理等方面進行全面賦能，讓網點負責人管理營銷雙管齊下。

【培訓對象】網點負責人

【課程時長】1天

【課程大綱】

一、網點周邊市場環境分析

（一）三個維度

1、經濟環境

2、地理位置

3、競爭環境

（二）三類對象

1、周邊資源

（1）社區（《社區排查一覽表》）

（2）商戶（《商戶排查一覽表》）

（3）企業（《企事業單位排查一覽表》）

（4）村莊（《村莊存款占有率統計表》）

（5）渠道（《渠道分類統計表》）

（6）客戶（《客戶定位統計表》）

2、競爭對手

（1）網點競爭型分類

（2）競爭對手分析五要素

（3）《網點競爭對手排查一覽表》

3、政府產業

（1）扶持/限制政策

（2）城市規劃

（3）重點項目

（三）市場環境信息的收集方法

1、官方渠道

2、大數據（內+外）

3、實地走訪

案例：某市場方商戶信息采集

二、網點負責人必備的四項能力

（一）分析數據能力

練習：某網點數據分析

（二）組織及計劃能力

1、網點“三結點”管理（子課程）

（1）日執行

（2）周復盤

（3）月分析

2、目標管理實用技巧

（1）計劃目標和市場目標

（2）存量市場和增量市場

（3）目標測算公式

（4）工具的使用（《市場目標預估表>)

（5）市場目標<計劃目標的處理方法

（6）目標分解的五大維度

（7）建立行為和目標之間的關系

練習：某網點計劃任務下達后的目標分解

3、網點行動計劃

（1）定義

關于戰術和戰略的討論

（2）制定網點行動計劃“四部曲”

1）評估當前表現—利用數據及圖表（內+外）

2）確定需要改進的方面—抓住重點

3）制定行動計劃—“四要素”

4）執行并跟進行動計劃—動態原則

5）《網點行動計劃表》解析

案例：什么是有效的行動計劃

（3）網點行動計劃制定的注意事項

練習：為某網點制定網點行動計劃

（三）指導與培訓能力

1、一對一指導

（1）定義

（2）作用—七大幫助

（3）時機—九大場景

（4）步驟—四部循環法

（5）工具—《一對一指導記錄表》

練習：如何開展一對一指導

2、三巡兩示范

（1）定義

（2）執行時間—三個時間段

（3）執行步驟

（4）注意事項

（四）激勵及動員能力

1、員工管理的難點

2、團隊管理的八種方法

（1）制度管人

（2）正能力激勵

（3）打感情牌

（4）榮譽感打造

（5）競爭氛圍

（6）引領效能（黨員帶頭）

（7）適當的頭腦風暴

（8）適當的淘汰機制