銀行網點廳堂致勝

【課程背景】

“廳堂為王”、“決戰廳堂”關于廳堂營銷的話題一直都是銀行網點重點關注的話題，從招商銀行零售轉型開始，銀行業越來越重視網點廳堂的營銷管理，從硬件布局到軟件能力提升，無不體現出廳堂營銷的重要內容，從中展開的客戶廳堂動線管理、廳堂人員“協奏曲”等知識內容也覆蓋到整個廳堂營銷管理中。

【課程目的】

本課程從廳堂硬件布局開始，對網點廳堂客戶的動線管理進行針對性的梳理，形成了客戶的“迎”“宣”“銷”“引”的相對固定的網點“行走”流程，同時對各個崗位進行賦能，在提升廳堂人員能力的同時，整體提升廳堂人員的協同能力，做到客戶的全面需求開發。

【培訓對象】銀行網點廳堂人員

【課程時長】3小時

【課程大綱】

一、銀行網點客戶的動線管理

（一）客戶動線管理的概念及意義

案例：景區游客動線管理

1、提供更好的服務

2、更多的銷售機會

（二）客戶引導分流

1、客戶引導分流核心

2、各區域引導分流示意圖及解析

3、基本話術示例

（三）各區域動態補位原則

1、先服務后營銷

2、先外后內

3、先接待后引導

（四）客戶動線管理圖示全覽及各區域工作要點

二、網點銷售流程優化

（一）現場診斷

1、目前網點的銷售流程是怎樣的？

2、主要問題是什么？

3、該如何優化？

（二）優化后的網點銷售流程

1、被動—主動

2、滿足需求—發掘需求

3、交流—溝通

（三）各崗位3W原則

三、廳堂客戶識別

（一）觀察的藝術

案例分享（視頻）

1、關注細節

2、聆聽的重要性

3、快速分析能力

4、注意事項

（二）數據應用

1、大數據分析

2、系統提示

3、相互協作的重要性

（三）溝通的訣竅

1、有針對性

2、永遠記住客戶的第一需求

3、優質服務是前提

4、切記不能做的事

四、廳堂客戶營銷要點

（一）引見是目的

1、引見的概念

2、如何管理引見

3、話術解析

（二）卓有成效的團隊合作

1、了解你的團隊成員

2、如何做介紹

（三）如何處理反對意見（UAF法則）

（四）產品銷售話術（FABE法則）

情景演練

（五）廳堂微沙龍

1、要點解析

2、效果分析

3、組織流程

（1）三準備

（2）七步驟

（3）二促成

情景演練

五、案例分析及場景演練

1、“雁過拔毛”式的廳堂銷售流程

2、大數據的運用

3、應急事件處理

4、網點人流量激增處理方案討論解析