資產配置與基金資管產品銷售能力提升

課程背景：

多年來的投資與投顧實操經驗給我這樣的感受：要成為一名優秀的投顧——既要業績長虹，也要工作開心；既要客戶滿意，也要公司認可——正確的理念，堅定的信念，專業的知識，靈活的運用，缺一不可。

過去十多年里，我看到不少投顧伙伴在展業過程中，或因非標暴雷、或因股權巨虧、或因股票回撤，而丟失了對市場、對管理人、對投顧服務的信心；也有不少投顧伙伴因為缺少科學的理念，或不斷地尋找所謂的最牛產品，或不斷地追求精準擇時，而疲憊不堪且頻頻受挫；更有不少投顧伙伴因為缺少專業知識，或不敢開口 ，或言不達意，或業務單一，影響了業績的完成。

筆者希望通過這樣一個課程，能將實操過程中的一些經驗、感悟，與理論知識、實戰技巧、市場熱點相結合；將長期正確理念的塑造，與短期現實問題的解決相結合。力爭帶給學員們有益的啟發和能力的提升。

在課程內容設計上，鑒于絕大部分理財經理在與客戶溝通時，或從產品切入，或從市場切人，或從配置切入，課程也相應地覆蓋產品、市場和配置的知識點。在內容呈現形式上，除理論闡述，數據和圖形、圖表展示以外，也融入了較多的實戰心得分享、實戰案例分析、課堂討論和演練，讓學員們喜歡聽、能聽懂、會運用。

課程收益： 

? 學會基金/資管/理財產品相關專業知識，提升產品銷售能力和投后服務能力

? 學會資產配置原理和實用配置方法，能夠從配置角度與客戶進行溝通

? 學會簡單的宏觀和市場分析框架，能夠利用市場和大類資產輪動知識助力業務拓展

? 樹立更加科學、理性的投資理念，樹立對市場和優秀產品的信心，并傳遞給客戶

? 把握當前宏觀經濟形勢和市場脈絡，運用到現時的業務活動中

課程亮點&優勢：

? “產品、市場、配置”是很多投顧亟需的專業知識，對業務提升意義重大

? 內容基于老師10多年的投資經理經驗和客戶服務經驗，講干貨、能落地

? 老師有著豐富的培訓和客戶陪訪經驗，兼顧內容專業有料、語言幽默、通俗易懂

? 內容層層遞進、由淺入深、邏輯性強，從實踐來看，不同專業基礎的投顧均能很好接受

課程對象： 

券商、銀行、財富管理公司的理財經理；獨立理財顧問；財富工作室成員；家族辦公室成員等對產品、市場和配置專業知識有需求的投顧服務群體。

授課方式：

講授部分60%，案例和經驗分享20%，討論和演練20%。 

課程大綱/要點：

課前引題/課前討論：資產配置是高凈值客戶目前普遍接受的投資理念，也是投顧行業一大發展趨勢。掌握資產配置的知識，不僅是滿足客戶需求的必然要求，也有助于投顧樹立正確的理念，利用配置來實現全天候展業，告別靠天吃飯。而資產配置的落地，既需要對客戶的充分了解，也需要對市場有科學和專業的認識，還需要對產品有相當的了解，本課程內容因此圍繞產品、市場和配置展開。當然，很多客戶與投顧的信任度尚不足，業務關系也暫時停留在產品的推薦，市場行情的溝通等層面，課程也充分考慮到這一現實狀況，各知識模塊也可單獨實用。

一、市場篇

1. 宏觀經濟與投資展望

1) 宏觀經濟形勢與市場熱點分析

2) 2024年投資展望

2. 經濟周期與大類資產配置邏輯

1) 三維度讀懂大類資產運行特征

2) 投資展望背后的邏輯——經濟周期與大類資產配置

3. 研究市場的重要目的——樹立信心

? 案例展示：很多時候，客戶的猶豫并非因為產品不好，而是對市場沒有信心

1) 對市場的信心——從產業結構、投資者結構和長期收益角度看資本市場

2) 對產品的信心——從整體回報、產品定位、目標達成等角度看資管市場

3) 對服務的信心——從成熟市場經驗、客戶需求演變、經典案例看投顧服務

? 課堂討論：再議投資A股能不能賺錢？買基金能不能賺錢？（市場行情低迷和產品凈值大幅回撤時，如何維護客戶）？

二、 配置篇

1. 資產配置知識要點

1) 資產配置的定義與作用

? 案例展示：幾類常見的資產配置圖譜（超高凈值、高凈值、中產）

2）資產配置從定性和定量的發展歷史

3）從客戶需求、風險管理與全天候展業角度看資產配置對投顧服務的意義

? 課堂思考：僅從市場或產品角度與客戶的溝通，會存在哪些不足？

4）資產配置的局限和常見爭議點

2. 資產配置模型簡介

1) 均值方差模型

2) 風險平價模型

3) 美林時鐘模型

3. 資產配置流程與實操

1) 客戶KYC（制作IPS）

? 案例展示：從行為金融學角度進行的客戶分類與KYC溝通原則

? 案例展示：從日常實踐經驗總結的客戶分類與KYC溝通技巧

2) 戰略資產配置——著眼長期整體目標，進行大類資產配置

3) 戰術資產配置——追求超額收益，進行有限的組合調整

4) 投資組合執行——挑選優質產品，構建投資組合

5) 跟蹤和再平衡——持續跟蹤業績表現，有紀律的再平衡

? 案例展示：資產配置實戰案例全流程分享，工具演示

6) 投顧在資產配置過程中的常見問題

4. 簡單、實用的資產配置方法

? 案例展示：客戶信任度不夠（KYC信息不充足）、專業知識不足時怎么做資產配置？

1) 4321法則

2) 100-年齡法則

3) 60/40法則

4) 1/N法則

5) CPPI（固定比例投資組合保險）

6) 核心-衛星策略

? 小組演練：嘗試從資產配置角度與客戶溝通并提供簡單的大類資產配置建議

三、產品篇

1. 基金/資管市場全解析

1) 常見資管產品分類和特征介紹

2) 市場存續、募資情況和趨勢

3) 公、私募基金和私募資管產品詳解

? 課堂演練：從流動性、收益、風險角度給自家的產品歸類

2. 基金策略詳解

1) 純債和強債策略

2) 主觀股票和量化股票策略

3) 管理期貨策略（CTA）

4) 市場中性策略

5) 套利策略

6) 宏觀策略

7) 組合策略

3. 如何篩選出好產品？

? 課堂討論：你心中的“好產品”長什么樣？

1) 學會解讀風險、收益指標

2) 四方位產品剖析

3) 學會巧用基金研究工具

4) 實用避雷指南

5) 營銷過程中的合規注意事項

6) 篩選好產品的常見誤區：不現實的預期、過度擇時與盲目追求第一

? 實戰經驗分享（重點）：各策略類型產品的盡調要點和經驗分享

四、運用篇

1. 銷售能力提升——將所學專業知識用于營銷實踐

? 案例分析（導入）：WH大客戶服務經典案例分享

1) 有備而戰：溝通前注意事項和需要準備的內容

2) 化繁為簡：如何高度概括一個產品的亮點

3) 抽絲剝繭：如何層層遞進，做好客戶引導和預期管理

4) 靈活應變：客戶問到你的“知識盲區”怎么辦？

? 案例分析：無招勝有招——大客戶營銷經典案例分享

? 小組演練：根據老師提供的客戶畫像，運用配置理念，結合當前市場環境，給客戶提出具體的投資建議，并就其中一只產品做介紹演練。

2. 投后服務提升——將所學專業知識用于投后服務

1）學會解讀投后報告和制作簡易投資組合報告

2）主動出擊，利用投后加深客戶信任并做好客戶引導

3）直面問題，如何判斷該加倉還是止損？

4）助力客戶資產配置長期目標的達成，從100萬做到1億

? 案例分析：C總從理財經理到家辦合伙人的心路歷程

? 現場答疑：課程知識點和具體客戶問題的答疑

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