| 主講老師： | 鹿思涵 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銀行是金融體系的核心機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)資金的存儲(chǔ)、借貸、結(jié)算以及各類(lèi)金融服務(wù)的提供。作為經(jīng)濟(jì)的血脈，銀行在促進(jìn)資金流動(dòng)、支持企業(yè)發(fā)展、維護(hù)金融穩(wěn)定等方面發(fā)揮著重要作用。現(xiàn)代銀行不僅提供傳統(tǒng)的存取款、貸款服務(wù)，還不斷創(chuàng)新，推出各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品、電子支付等新型金融服務(wù)，滿足客戶多樣化需求。同時(shí)，銀行也承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)管理、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的重要職責(zé)，為客戶提供安全可靠的金融服務(wù)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-11 11:30 |
【課程背景】
隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展和對(duì)資產(chǎn)保護(hù)意識(shí)不斷提高，銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)逐漸成為眾多金融機(jī)構(gòu)的重要業(yè)務(wù)之一。
但是，在實(shí)踐中，我國(guó)銀行保險(xiǎn)在銷(xiāo)售中也面臨著一些困難。如大部分理財(cái)經(jīng)理在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中成交率不高、客戶體驗(yàn)感不強(qiáng)、保險(xiǎn)復(fù)購(gòu)率偏低等問(wèn)題。
此課程會(huì)深度剖析銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧，提升簽單率及件均保費(fèi)，提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。
【課程收益】
? 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
? 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價(jià)值
? 掌握痛點(diǎn)挖掘的方式
? 掌握期繳大額保單落地的方法
? 期繳保險(xiǎn)-場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)與工具實(shí)戰(zhàn)
【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一講 銀行保險(xiǎn)政策與保險(xiǎn)功能
一、銀行保險(xiǎn)政策解讀
1、保險(xiǎn)環(huán)境大方向
2、調(diào)整后的監(jiān)管影響
3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賦能期繳保險(xiǎn)
二、不同保險(xiǎn)類(lèi)型的功能解析及適合群體
1、愛(ài)你就要愛(ài)自己--健康險(xiǎn)
2、60后的詩(shī)與遠(yuǎn)方--養(yǎng)老險(xiǎn)
3、愛(ài)的傳承--終身壽險(xiǎn)
三、大額保單的財(cái)富管理功能和架構(gòu)設(shè)計(jì)
1、大額保單的財(cái)富管理功能
2、大額保單債務(wù)隔離的架構(gòu)設(shè)計(jì)
3、大額保單婚姻財(cái)產(chǎn)保全的架構(gòu)設(shè)計(jì)
第二講 怎樣把銀行保險(xiǎn)賣(mài)出去
一、客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由是什么
1、資產(chǎn)配置的重要組成部分
? 金錢(qián)投資四象限
2、彌補(bǔ)生命周期與財(cái)富周期的錯(cuò)位
? 草帽圖
3、實(shí)現(xiàn)不同時(shí)期責(zé)任的工具
? 家庭支柱
? 子女教育
? 養(yǎng)老質(zhì)量
? 財(cái)富傳承
二、客戶經(jīng)營(yíng)策略
三、怎樣打好電話
1、電話邀約流程
2、電話邀約--心態(tài)管理
? 克服習(xí)得性無(wú)助
? 10000/100=100
? 練功心態(tài)-從60秒到5分鐘
? 說(shuō)打就打 (不要挑)
? 我手上的名單真的非常珍貴
3、職業(yè)化電話邀約訓(xùn)練
? 音高
? 音量
? 音速
? 音色
4、案例：場(chǎng)景化電話邀約話術(shù)
? 陌生客戶認(rèn)領(lǐng)，建立關(guān)系
? 陌生客戶大額資金流出
演練：分別扮演理財(cái)經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員
四、微信營(yíng)銷(xiāo)的秘訣
1、微信營(yíng)銷(xiāo)的目的
2、微信營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
3、微信營(yíng)銷(xiāo)的流程
五、面談需求挖掘與創(chuàng)造需求
1、面談之前的充分準(zhǔn)備
2、初步接觸建立信任
? 初步面談建立信任
? 建立信任之營(yíng)造共同話題
? 共同話題一贊美
? 共同話題-建立共同點(diǎn)
? 佛洛依德冰山原理
3、客戶需求挖掘
? 深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能
? 巧妙設(shè)計(jì)問(wèn)題 看懂背后意義
? 有效推介之客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
? FABE銷(xiāo)售法則
4、案例：面談話術(shù)范例
? 教育金需求
? 養(yǎng)老需求
? 富人、企業(yè)家
? 股民
演練：分別扮演理財(cái)經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員
六、方案呈現(xiàn)與異議處理
1、客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)該怎么做
2、案例：以下問(wèn)題怎么處理
? 家人不同意買(mǎi)保險(xiǎn)
? 客戶說(shuō)考慮考慮等等看
? 客戶想在保險(xiǎn)公司而不是銀行買(mǎi)保險(xiǎn)
? 客戶拿錢(qián)去買(mǎi)房不買(mǎi)保險(xiǎn)
? 客戶中途要用錢(qián)，要退出來(lái)怎么辦
其他問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑
第三講 理財(cái)沙龍?jiān)鯓幼?/span>
一、理財(cái)沙龍的經(jīng)營(yíng)
1、期繳轉(zhuǎn)型帶來(lái)的沙龍營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
討論：?jiǎn)栴}導(dǎo)向—為什么沙龍營(yíng)銷(xiāo)疲態(tài)盡顯？
2、沙龍策劃新思維
沙龍組織形式分類(lèi)
沙龍創(chuàng)意策劃高手
3. 提高到場(chǎng)率的完美邀約
二、課程總結(jié)
整理行程、從心出發(fā)
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