高效保險銷售技巧

【課程收益】

在資管新規實施后與國內理財及存款產品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶的資產收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產縮水情況下多數客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產品收益進行資金挪移,以致造成理財經理工作效益降低及客戶機會成本升高之雙輸局面.

在此情況下創造了保險產品銷售的絕佳商機. 藉由銀行保險產品高度的確定性,相對較佳的收益與靈活彈性將可創造客戶最佳的資產傳承,養老規劃與穩健獲利的效果. 然而基于多數客戶對保險產品的偏見與排斥,理財經理縱使具備高度素養卻每每連開口講解產品的機會都難以獲得,至為可惜! 本課程傳授縝密的保險銷售邏輯與技巧,經由客戶需求與人生目標的梳理與生動靈活的產品講解將可最大化成交機率隨而提升客戶關系與資產穩定. 據過往經驗參與課程學員在掌握課程精隨并善加運用后將可達成30%-40%的成交率. 課程內容專業生動有趣,不容錯過!

【課程對象】

金融零售銷售經理／投資顧問／理財經理 / 零售主管行長 / 零售部產品經理

【課程大綱】

一、保險產品功能一覽 

開宗明義的詳細說明講解各類保險產品的特色,功能,目標客群,銷售切入點及產品搭配技巧, 以使學員能在課程初始就建立清晰的認知焦點而創造較好的學習效果

1. 類理財產品 – 穩定收益, 鞏固資產

1) 類理財保險產品的特色與功能

2) 類理財保險產品與凈值型理財產品的功能區別

3) 激發客戶需求與銷售切入要點介紹 – 一句話勾起客戶興趣

2. 年金保險與類年金終身壽險 – 銀行保險產品最佳推薦

1) 年金保險產品的架構與功能詳解

2) 退休金規劃與資產傳承要點

3) 激發客戶需求與銷售切入要點介紹– 一句話勾起客戶興趣

3. 壽險與健康險 – 風險的屏障與杠桿效益的操作

1) 客戶生命周期的風險管理

2) 發揮最高杠桿功能規避生命周期的風險

3) 激發客戶需求與銷售切入要點– 一句話勾起客戶興趣

二、保險產品銷售技巧

目前理財經理銷售保險產品的最大障礙是往往對客戶一開口介紹產品就立即面臨客戶本能的立即拒絕以致連介紹產品的機會都沒有,既使能獲得講解產品的機會,也往往陷入各保險公司產品硬碰硬的比較導致客戶猶豫不決,成交率低落. 此種情況除了造成時間與效益的浪費外也引發客戶資源的流失. 本環節將傳授如何能經由接地氣的方式并在縝密專業的銷售模型上引導客戶思路,激發客戶興趣與區隔競爭對手,進而獲得深入講解產品的機會與成交

1. 爭取開口率而非成交率

1) 目標客群梳理與鑒別技巧

2) 引發客戶興趣的關鍵言詞與切入點介紹

2. 藉由模型而非產品進行銷售

1) 資產保值, 退休規劃與資產傳承銷售模型介紹

2) 目標客群的需求, 顧慮與解方

3. 引導客戶思路,說一個好故事

1) 溝通與引發客戶需求痛點的技巧

2) 如何說一個動人且專業的故事觸動客戶

4. 化解流動性疑慮,堅定成交

1) 保險產品流動性不佳是個偽命題

2) 輕易化解客戶疑慮技巧

三、養老規劃模型

中高收入中年白領在今日市場經濟狀態下多數面臨極大事業與生活的壓力,也因此創造龐大以保險產品規劃退休養老的商機. 雖然多數目標客群對退休規劃有所需求但往往欠缺正確的規劃方式與概念,也因此埋下日后退休生活的隱憂. 本環節將傳授如何一氣呵成的引導客戶思路,激發感覺與創造需求的技巧,聚焦于迅速成交的結果

1. 中年危機與銷售保險商機

1) 中年白領所面臨的挑戰與困境

2) 理想的退休規劃方式

2. 美好退休生活六大條件

1) 充足與持續的收入,健康的身體,知心的伴侶,孝順的子女,三五好友與玩樂的習慣與能力

2) 唯一可控的核心要素 – 錢

3. 準備完美退休金方案

1) 退休金規劃要點與所得替代率介紹

2) 每月現金流與單筆資金搭配管理

4. 掌握保險產品特色進攻成交

1) 以年金保險開立第二個社保賬戶

2) 結合產品功能與客戶需求創造美滿退休生活

四、資產傳承模型

國內目前民間財富多半集中于中高齡人口,資產傳承的目標客群目前逐漸進入年齡老化與開始準備資產傳承規劃的階段. 主要以現金與房產作為資產傳承工具,基于其局限性也往往埋下資產傳承的麻煩與風險. 本環節傳授如何一氣呵成引導客戶思路,激發感覺與創造需求的技巧,聚焦迅速成交的結果

1. 富裕客戶傳承資產的麻煩

1) 欠缺正確的觀念與方法

2) 因農業社會成長的父母與科技時代成長的子女代差所引發的對立與紛爭

2. 現金與房產傳承的四大風險

1) 欠缺資金控制權

2) 現金:子女不孝,資產敗光,子女離異與資產貶值

3) 房產:資產貶值,流通不易與收益偏低

3. 完美的資產傳承方案

1) 掌握絕對主控權規避風險

2) 現金,房產與保險結合的絕佳方案

4. 掌握保險產品特色進攻成交

1) 以年金保險開立資產傳承賬戶

2) 結合產品功能與客戶需求創造美滿傳承結果