高效資產配置與復雜類產品銷售技巧

【課程收益】

在資管新規實施后與國內理財及存款產品收益逐年下滑下國內零售銀行財富客戶的資產收益普遍下降且難以抵御通膨壓力. 在資產縮水情況下多數客戶急于尋找解方與熱衷比較各行產品收益進行資金挪移,以致造成理財經理工作效益降低及客戶機會成本升高之雙輸局面. 

突破之道為建立高效資產配置操作能力, 在梳理客戶思維與激發客戶情感與探知客戶人生需求后進行專業與完整的產品配置. 除了可以避免傳統低效硬碰硬以商品導向銷售成效不彰的窘境外,也可輕易展現專業人設,瞬間區隔對手進而創造立竿見影的績效提升. 本課程以深入淺出及邏輯與實操案例并重情況下有效引導學員思路,建立技巧并迅速落地產生立即績效, 內容精辟不容錯過.

【課程對象】

金融零售銷售經理／理財經理 / 理財助理 / 零售主管行長

【課程大綱】

一、資產配置概念說明 

由產品導向銷售轉型為全方位資產配置營銷是今日所有零售銀行轉型的共同目標, 本環節以單刀直入的方式破題讓學員清晰理解關于資產配置最完整與專業的理論基礎與操作重點, 為后續學習奠定堅實的基礎

1. 良好資產的條件:流動性,收益性與安全性并重

1) 流動性,收益性與安全性的關聯與對立關系

2) 此三特性對應的產品組合與功能介紹

2. 投資理財的手段,目的與工具

1) 投資理財只是手段,達成人生目標才是目的,產品只是工具

2) 聚焦客戶人生目標, 說一個好故事導引客戶思維獲得產品解說機會

3. 圓滿人生的條件 – 實現人生目標

1) 引導而非詢問客戶認知其當下階段的人生目標,創造最高銷售效益

2) 美滿人生的條件介紹

二、人生五大目標

1. 人生五大目標:結婚,購房,子女教育,養老與資產傳承

1) 人生五大目標詳細剖析

2) 對應人生五大目標的產品與配置技巧說明

2. 五大目標與資產三大對應關系

1) 保險與基金對應人生目標的破置概念介紹

2) 避開銷售盲點

三、資產配置銷售技巧 

1. 破冰與狀態解說

1) 寒暄與破冰技巧

2) 展開檢視客戶現有資產技巧

2. 客戶資產檢視與觀念引導技巧

1) 資產中流動性,收益性與安全性及對應現金,固收,權益與另類產品概念解說技巧

2) 分析客戶現有資產配置弊患技巧

3. 設定目標與取得認可承諾技巧

1) 以客戶年齡所處生命周期階段設定規劃目標重點

2) 說一個好故事喚起客戶興趣及直接進攻技巧

4. 產品配置與成交技巧

1) 同步成交多元產品技巧

2) 異議處理技巧

四、案例分享