大客戶銷售技能提升特訓營——營銷不是賣產品而是滿足客戶需求

一、 營銷理念篇

1、 對營銷理解

1）什么是營銷？

2）銷售與營銷區別？

3）營銷特點？

2、對客戶理解

        1）客戶購買動機？

        2）你的客戶能接受銷售方式？

3、對營銷人員理解

       1）付出就有回報——銷售

       2）改變命運最快途徑——銷售

       3）快速成長、能力提升法寶——銷售

4、對市場理解

       1）消費觀：從感性到理性轉變

       2）銷售形式：從套路到真誠轉變

       3）銷售渠道：從從單一到多元轉變

       4）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉變

二、 營銷步驟篇

1、客戶分析與資料準備

2、客戶信任度建立

3、客戶需求挖掘

4、產品賣點解析

5、客戶異議解決

6、客戶銷售促成

7、客戶回款與服務

三、 營銷人員職業素養篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統思維彰顯專業形象

3、口碑皆市場

1）不抱怨公司及產品

2）不詆毀同行

4、營銷人員禮儀訓練

     1）見面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

四、 營銷實戰技能篇

1、成功銷售模型

   信任、價格、價值、需求、體驗

2、 營銷過程中四個關鍵人

1） 教練

2） 使用者

3） 技術把關者

4） 決策者

3、 客戶不同類型及針對策略

1） 力量型

2） 分析型

3） 和平型

4） 活潑型

五、 客戶服務篇

1、客戶服務理解

     1）客戶服務誰來做？什么時候做？

     2）好的服務價值體現

     3）差的服務結果體現

     4）服務鐵律標準

     5）服務層次體現

2、客戶服務流程

     1）積極態度應對客戶

     2）識別客戶真正需求

     3）滿足客戶關鍵（需要）需求

     4）讓客戶成為永久回頭客

3、客戶關系管理

     1）處理好客戶關系10大法寶

     2）如何使用——小恩小惠

     3）如何處理客戶投訴及抱怨