| 主講老師： | 張萌 |  |
| 課時(shí)安排： | 1-2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能的提升，關(guān)鍵在于深入了解客戶(hù)需求，精準(zhǔn)匹配產(chǎn)品，以及建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系。銷(xiāo)售人員應(yīng)不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以便為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)和建議。同時(shí)，溝通技巧和談判能力的提升也至關(guān)重要，能夠有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的疑慮和反饋。此外，積極參與行業(yè)培訓(xùn)和交流活動(dòng)，能夠拓寬視野，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從而不斷提升個(gè)人銷(xiāo)售能力。綜上所述，保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能的提升是一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐的過(guò)程，只有不斷進(jìn)步，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-03-12 14:35 |
課程大綱
第一講 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品配置意義
1） 平衡短期規(guī)劃和長(zhǎng)期規(guī)劃
2） 合理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
3） 解決財(cái)務(wù)隱患和人生焦慮
4） 踐行對(duì)家庭的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)
2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀與嬗變
3. 保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
4. 新時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)的挑戰(zhàn)
5. 人生必備的六張保單
1） 重疾險(xiǎn)
2） 醫(yī)療險(xiǎn)
3） 意外險(xiǎn)
4） 年金險(xiǎn)
5） 終身壽險(xiǎn)
6） 定期壽險(xiǎn)
6. 保障額度確認(rèn)
1） 雙十法則
2） 生命價(jià)值法
3） 遺屬需要法
第二講 精準(zhǔn)尋找保險(xiǎn)客戶(hù)
1. 人生四期
2. 職業(yè)四象限
3. 家系圖
4. 根據(jù)交易歷史篩選客戶(hù)
5. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好篩選客戶(hù)
6. 根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模篩選客戶(hù)
7. 根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)篩選客戶(hù)
8. 根據(jù)性格特點(diǎn)篩選客戶(hù)
9. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1） 人身安全風(fēng)險(xiǎn)
2） 職業(yè)生涯風(fēng)險(xiǎn)
3） 婚姻穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)
4） 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
5） 債務(wù)隔離風(fēng)險(xiǎn)
6） 財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí):結(jié)合客戶(hù)背景資料，識(shí)別客戶(hù)家庭存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)
小組研討：針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品
第四講 保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
1. 巧妙利用熱點(diǎn)事件
2. 深入挖掘客戶(hù)潛在需求
3. 量身定制面談工具
1） 客觀數(shù)據(jù)
2） 資產(chǎn)配置模型
3） 成交數(shù)據(jù)
4） 產(chǎn)品特點(diǎn)
4. 面談營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）話(huà)題切入
2）需求探詢(xún)
3) 構(gòu)建理念
A 構(gòu)建客戶(hù)理念的原理
B 構(gòu)建客戶(hù)理念的意義
C 構(gòu)建客戶(hù)保險(xiǎn)理念的四個(gè)方法
D 不可能三角形理財(cái)理念（存款、基金、保險(xiǎn)的引入）
E 理念引導(dǎo)話(huà)術(shù)參考
4） 保險(xiǎn)產(chǎn)品切入
A 一句話(huà)從哪里講起？
B 一句話(huà)的目標(biāo)是什么？
C 怎么講好一句話(huà)？
5) 產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)展示
A SPAR法則
B 案例解讀
C 差異化優(yōu)勢(shì)展示
6）展示保險(xiǎn)建議書(shū)
A盡可能為客戶(hù)找出3個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由
B將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化
C讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)
D將交費(fèi)金額最小化，將保障最大化
7) 促單策略
8）異議處理
9）跟蹤回訪(fǎng)
10）售后服務(wù)與二次營(yíng)銷(xiāo)
情景演練：向理財(cái)資金到期客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面談
第五講 新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
1. 朋友圈營(yíng)銷(xiāo)：打造成交型朋友圈
2. 內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：用文章打動(dòng)潛在客戶(hù)
3. 社群營(yíng)銷(xiāo)：打造高質(zhì)量社群的日常運(yùn)營(yíng)
4. 視頻營(yíng)銷(xiāo)：設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)微課，用好內(nèi)容引出潛力客戶(hù)
5. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)：設(shè)計(jì)氛圍感滿(mǎn)滿(mǎn)的講演內(nèi)容
練習(xí)：設(shè)計(jì)并發(fā)布一條朋友圈營(yíng)銷(xiāo)文案
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