迭代·蛻變——理財(cái)經(jīng)理全面營(yíng)銷能力提升

課程背景：

伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量發(fā)展的大背景下，銀行業(yè)也正面臨日趨激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，同業(yè)之間內(nèi)卷化嚴(yán)重；而外部投資環(huán)境的改變也導(dǎo)致個(gè)人投資難度增加，市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的產(chǎn)品回撤也促使客戶產(chǎn)生恐慌心態(tài)甚至出現(xiàn)了信任問題，理財(cái)經(jīng)理作為直面客戶的“橋頭堡”，壓力也逐漸增大，面對(duì)如何復(fù)雜的環(huán)境，以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷方式成功率大大降低，互聯(lián)網(wǎng)信息的透明也讓客戶對(duì)投資需求有著更高的要求，而理財(cái)經(jīng)理也面臨著營(yíng)銷環(huán)境、專業(yè)知識(shí)、固有經(jīng)驗(yàn)等方面的挑戰(zhàn)，如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)打造個(gè)人的營(yíng)銷特征，在新財(cái)富管理時(shí)代下的再度重新起航。

課程收益：

1. 了解當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境下的變化并掌握客戶生命周期下的營(yíng)銷流程；

2. 掌握并迭代不同營(yíng)銷場(chǎng)景下的核心技巧（客戶邀約、客戶面訪、需求挖掘、產(chǎn)品營(yíng)銷、異議處理等）

3. 學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置組合及各大類資產(chǎn)配置的底層邏輯，掌握資產(chǎn)配置的營(yíng)銷流程

4. 熟練掌握客戶售后管理的技巧，加強(qiáng)對(duì)存量客戶不同場(chǎng)景下的維護(hù)動(dòng)作

課程亮點(diǎn)：基于客戶生命周期下的工作場(chǎng)景，圍繞客戶營(yíng)銷流程，直擊四大痛點(diǎn)并針對(duì)性提升四大應(yīng)對(duì)技巧

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練

課程大綱：

開場(chǎng)互動(dòng)：重新來(lái)一次的話，你覺得理財(cái)經(jīng)理最重要的“技能”是什么？

一、新趨勢(shì)下財(cái)富管理的機(jī)遇

1. 財(cái)富管理行業(yè)的變遷

2. 當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷下的危與機(jī)

1) 不同角度下營(yíng)銷目前的痛點(diǎn)（機(jī)構(gòu)端、客戶端、營(yíng)銷端）

2) 未來(lái)營(yíng)銷環(huán)境的三大趨勢(shì)

3. 財(cái)富管理的營(yíng)銷定位

1) 財(cái)富管理到底是什么？

2) 做財(cái)富管理的目的又是什么

3) 案例：線下實(shí)體與虛擬平臺(tái)間的營(yíng)銷啟發(fā)

4. 理財(cái)經(jīng)理的崗位職能

1) 理財(cái)經(jīng)理的核心職能

2) 理財(cái)經(jīng)理工作五步法（制定計(jì)劃、溝通了解、需求共識(shí)、產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)維護(hù)）

3) 客戶生命周期下的工作場(chǎng)景

二、客戶經(jīng)營(yíng)視角下的營(yíng)銷技巧

1. 目標(biāo)計(jì)劃與客戶盤點(diǎn)

1) 計(jì)劃的重要性

2) 如何制定工作計(jì)劃及計(jì)劃?rùn)z視

3) 存量客戶資源執(zhí)行計(jì)劃

4) 客戶經(jīng)營(yíng)地圖

a) 寶藏客戶特征及經(jīng)營(yíng)策略

b) 養(yǎng)成客戶特征及經(jīng)營(yíng)策略

c) 專情客戶特征及經(jīng)營(yíng)策略

d) 冰山客戶特征及經(jīng)營(yíng)策略

e) 質(zhì)檢客戶特征及經(jīng)營(yíng)策略

f) 盲盒客戶特征及經(jīng)營(yíng)策略

g) 提檔客戶特征及經(jīng)營(yíng)策略

2. 客戶邀約技巧

1) 邀約客戶的六大方向

2) 電話邀約PBC法則

3) 每日備辦電話核心話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金異動(dòng)、閑置資金、新客建聯(lián)）

4) 案例：產(chǎn)品到期電話案例參考

5) 電話異議處理流程

6) 每日經(jīng)營(yíng)電話四大類型（建聯(lián)類、維護(hù)類、營(yíng)銷類、MGM類）

3. 客戶面談營(yíng)銷

1) 客戶KYC的四大方向及話術(shù)（家庭、工作、休閑、金錢）

2) 客戶需求的正確理解

3) 如何調(diào)動(dòng)客戶需求

4) 客戶需求三步走

5) 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及異議處理

三、新趨勢(shì)下的資產(chǎn)配置能力

1. 資產(chǎn)配置的核心

2. 資產(chǎn)配置的常見組合

1) 永久組合

2) 股債平衡組合

3) 全天候資產(chǎn)組合

4) 斯文森組合

3. 國(guó)內(nèi)資產(chǎn)大類的配置邏輯

1) 固收類配置邏輯

a) 資管新規(guī)后理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)變化

b) 債券的底層邏輯與風(fēng)險(xiǎn)

c) 理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

2) 權(quán)益類配置邏輯（崛起因素：國(guó)家轉(zhuǎn)型、市場(chǎng)改革、投資轉(zhuǎn)變）

3) 保障類配置邏輯

4. 客戶需求下的資產(chǎn)配置參考

5. 客戶+1資產(chǎn)配置策略

6. 客戶資產(chǎn)配置全流程

1) 資產(chǎn)檢視

a) 手機(jī)財(cái)富體檢

b) 系統(tǒng)檢視報(bào)告

2) 需求共識(shí)（投資目的、資金規(guī)劃、投資經(jīng)驗(yàn)）

3) 方案出具

a) 簡(jiǎn)易版資配單頁(yè)

b) 資產(chǎn)配置建議書

4) 動(dòng)態(tài)平衡

四、客戶售后管理與日常維護(hù)

1. 存量時(shí)代下客戶維護(hù)的邏輯

1) 客戶關(guān)系管理周期

2) 存量客戶的分類維護(hù)重點(diǎn)

3) 不同等級(jí)下客戶維護(hù)的頻率與方向

2. 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)下的客戶維護(hù)

3. 日常朋友圈的維護(hù)

1) 朋友圈常犯的四大痛點(diǎn)（鋼鐵直、拉清單、無(wú)營(yíng)養(yǎng)、不恰當(dāng)）

2) 朋友圈編寫三大核心

3) 朋友圈維護(hù)的頻率與話題

4. 客戶MGM裂變

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