“基”高一籌——基金投資與營銷實戰

課程背景：

隨著銀行業的高速發展，同時為了滿足客戶的需要，近些年來創新產品不斷投入市場，種類逐漸增多。為了能夠迅速占領市場，夯實客戶基礎，提高客戶對銀行的粘性，產品銷售及覆蓋度成了核心的考核指標，各大銀行營銷類指標也逐漸增多，而基層營銷人員壓力逐漸增大，特別是對于復雜類產品的營銷，通常是以業績為導向，客戶被動式接受購買，一旦資本市場動蕩就會引發客戶不滿情緒甚至投訴，不但傷及客戶忠誠度也打消了營銷人員的信心，如何能夠讓客戶更好的接受復雜類產品，了解資本市場的投資邏輯，正確看待投資的風險，如何讓“以客戶為中心”的營銷模式，而不是讓其變成一句空話，這也許是每個營銷人員面臨的一個難題！

課程收益：

1. 樹立專業投顧定位，從以業績為導向轉變為以需求為導向；

2. 了解篩選基金技巧，提高理財經理專業能力及幫客戶合理配置；

3. 運用基金營銷流程，解決客戶基金營銷的難題，提高營銷成功率；

4. 掌握售后維護方法，提升客戶的忠誠度，同時能產生客戶裂變；  

課程對象：理財經理

課程方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練

課程大綱：

開場引導：回顧2022年的市場，你的關鍵詞是什么？

1) 2022年各大類資產收益情況

2) 2022年A股市場整體表現及影響因素

3) 今年A股開年行情解析

4) 

第一講 投資者的教育

一. 找痛點、挖需求

1. 投資收入與主動收入的“不盡人意”

2. 低風險產品的收益趨勢

二. 拿什么來解決客戶的問題

1. 近十年各大類資產的回報情況

2. 權益時代來臨的三大宏觀因素

3. 配置上限決定投資上限

三. 權益類投資首選是基金

1. 為什么客戶買基金總是虧？

2. 案例：那些年炒股的慘痛經歷

3. 買基金比炒股也許更適合客戶

4. 炒股與基金投資者的特征

第二講：基金的投資技巧

一. 基金的家族譜

1. 基金總體分類及內容

2. 基金重點類別的解析（投資對象、投資目標、特殊基金等）

二. 如何篩選基金

1. 客戶生命周期與風險評級下的基金配置

2. 市場趨勢下的行業選擇（估值運用、FED模型、恐貪情緒）

3. 如何評判與分析一直基金（全員通過軟件對基金篩選實操）

三. 基金定投

1. 基金定投的五大優勢

2. 定投一定要“聰明的投”（動態定投技巧）

3. 不同風險下的基金配置組合

4. 新老基金的對比優勢

第三講：基金的營銷技巧

一. 基金營銷流程

1. 存量客戶挖掘的核心

2. 目標客戶的畫像、切入點及話術（代發客戶、金卡及財富、三方或有經驗客戶）

二. 電話邀約技巧

1. 電話邀約的PBC

2. 目標客戶的邀約話術（產品到期、資金閑置、基金持有、保險持有、三方存管、互聯網）

3. 電話邀約的異議處理

三. 面談營銷技巧

1. 面談營銷流程

2. 面談話題及客戶需求技巧（GAP法則、需求三步）

3. 基金的異議處理邏輯與話術示范

? 小組演練：每小組選擇一個異議進行話術攥寫并演練

4. 基金十大異議處理核心及話術

第四講：基金的售后維護

一. 行情維護

1. TIP市場溝通法則

2. 目前市場行情四大核心點

3. 市場行情一頁通

4. 不同類型客戶維護話術（持倉較輕客戶、持倉重且浮盈較高、持倉重且追高被套）

二. 凈值下跌的維護

1. 凈值下跌的客戶分析與處理邏輯

2. 凈值下跌的三大流程

3. 不同類型的安撫話術

三. 產品營銷的維護

1. 按基金風險類型

2. 按基金公司的投資風格

3. 按營銷的時間節點

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