財富傳承的風險和保險規劃

課程背景：

隨幾十年的改革發展，眾多企業家已經到了或者即將到退休的年紀，對于眾多高凈值人群來說，企業家財富傳承因此成為了一個大課題。

在企業家財富傳承中，經常會出現傳承資產不清晰、繼承人之間糾紛不斷、繼承人沒有做好繼承財富的準備等等問題。那么在現今法規社會下，不同的傳承方式都會有利有弊，如何做好資產傳承的配置，相應也成為了我們保險從業人員的必修課之一。

這堂課程從高凈值人群的狀況分析入手，導入到資產傳承的三個主流方式講解，最后切入到保險在資產傳承中的核心價值，從淺入深的闡述讓所有的參訓人員都能收獲滿滿，建立一個清晰完整的資產傳承分析體系，用更專業的形態出現在客戶面前。

課程收益：

● 深入了解中國高凈值人群的現狀和投資喜好

● 通過學習，清晰認知到影響資產傳承的“四不”，可用于實戰激發客戶需求

● 學習到與資產傳承三種模式的相關法規，并能活學活用

● 通過案例實操，建立傳承保單的設計思維

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：個險銷售人員，績優、主管、優質準主管

課程方式：講授互動、案例研討、現場實戰執行

課程大綱

第一講：高凈值客戶現狀分析

一、高凈值人群的四個基本信息

1. 資產規模

2. 地域分布

3. 職業構成

4. 生活滿意度

二、高凈值人群對于“家族安全”的認知

第一層：年齡

第二層：資產數量

三、高凈值人群的投資

1. 投資的風險偏好

2. 投資的首選目標

3. 近期內的投資方向

四、高凈值人群對于商業保險的選擇

1. 投保的第一份保單險種類型

2. 家庭商業保險的配置情況

3. 商業險保費的分布情況

4. 最看重的保險功能

第二講：資產傳承中的“四不”

研討：高凈值客戶在資產傳承中有哪些風險？

一、不可控的“時間”

1. “意外”面前，人人平等

案例：無法確定的死亡時間

2. 家庭面對突發傳承：財富流失

3. 企業面對突發傳承：企業易主

二、不確定的“資產”

1. 不是所有的資產都是遺產

2. 先要“合法”：合法資產有哪些

3. 后屬“個人”：個人資產是什么

三、不清晰的“人物”

1. “誰”能分走我的資產？

2. 我想給的人一定能給到嗎？

四、不可免的“損耗”

1. 交給國家的錢：稅務

2. 還給債主的錢：債務

第三講：資產傳承的三種方式

一、生前贈與：我想給誰就給誰

1. 贈與合同：我一定會給你

2. 附議合同：但是有條件

3. 合同撤銷：如果做不到，你要還給我

4. 贈與財產的歸屬：你給我的一定就是我的嗎？

案例：劉先生的黃昏戀

二、法定繼承：誰都能來分一分

1. 到底誰能分我的錢？

案例：賭王的兩份訃告

案例：獨生子女的房產繼承1

2. 我怎么才能拿到我父母的錢？

案例：獨生子女的房產繼承2

三、遺囑分配：我說的話，你們聽了嗎？

1. 遺囑的分類：來來來，聽我說

2. 遺囑的變更：前面的不算，我再說一次

3. 遺囑的爭議：怎么我說的話大家都不信呢？

案例：光耀東方遺產爭奪案

第四講：保險在資產傳承中的作用

一、保單的價值屬性

1. 保單在資產傳承中的唯一作用：現金傳承

2. 可用于資產傳承的三種保單類型

3. 保單傳承的第一“損耗”稅務：免？

4. 不同類型保單面對第二“損耗”債務：避？

1）保單的財產屬性：能不能避債？

2）保單的收益歸屬：避誰的債？

3）保單的強制執行：避債的條件？

二、三個問題激發資產傳承需求

問題一：您有這么強的創富能力，現在最擔心的事情是什么？——寒暄和激發擔憂

問題二：您的孩子能繼承您創富的能力嗎？——引發客戶的思考

問題三：如果沒有，怎么保證家庭未來的生活？——轉移客戶的思維

——提出方案：保險在資產傳承中的作用

1）生活費用的保障

2）資產隔離的手段

3）富過三代的計劃

現場演練：話術實操

三、資產傳承保單的設計方式

研討：如何設計資產傳承的保單？這些設計有什么優劣勢？

1. 身故傳承：生前的高額保障，生后的指定傳承

2. 直接傳承：不論什么時候，我都照顧好你，我的孩子

3. 隔代傳承：隔代親才是我的最愛

4. 剝離傳承：剝離出來的資產，傳承更安心