步步為贏方能完美落地——銀行保險開門紅營銷實戰訓練

課程背景：

開門紅常在，而客戶不常在。

在互聯網+時代背景下，傳統的銀行霸主地位逐漸被互聯網金融公司、第三方支付公司、以及外資背景的金融公司消磨和削弱；各家銀行產品同質化嚴重、網點布局重疊、利率價格趨同造成銀行業的競爭加大；加上90后、00后這批從小受互聯網洗禮的群體逐漸成為主要的客戶群體，網點流量客戶日趨減少，銀行業的競爭逐步趨于白熱化。沒有客戶就沒有資源，沒有資源就沒有生存和發展。銀行如何在激烈的市場競爭中，獲得客戶的認可和信任，增強客戶的粘合度，是銀行經營過程中始終存在的一大痛點。

由于中國老百姓對春節傳統存錢與消費習慣的影響，開門紅已經成為銀行業資金轉移與資源整合的一個十分重要的契機，銀行如何把握開門紅這一契機，應對激烈的市場競爭搶占市場，為全年業績高增長打下堅實基礎呢？

本課程首先從開門紅布局與規劃、廳堂流量客戶經營、存量客戶盤活、大單助力提升四個方面入手，幫助網點人員完成開門紅目標任務的同時，輔導提升理財經理的營銷技能、沙龍主講技能、活動組織與實施技能、網點行長的業績追蹤技能，以及保險公司銀保客戶經理的渠道開拓及經營能力，使行、險雙方在行業中配合更為融洽，合作更為順暢，業務更加精進。

課程收益：

● 掌握電話邀約技巧，解決“約不來客戶”的問題

● 全面認識保險，解決賣保險“只會說收益”的問題

● 熟悉動態營銷場景，解決保險任務“一人擔”的問題

● 掌握保險收益以外的功能，解決“大單難”的問題

● 掌握客戶沙龍組織與講解技能，解決客戶沙龍“沒人講”的問題

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行理財經理、支行長、分行分管行長；保險公司銀保客戶經理、業務督導、營業部經理、營銷總監

課程方式：課程講解 +現場示范+通關演練

課程大綱

第一講：復盤布局，做好戰略規劃

一、復盤往年得失，設定精準目標，做好作戰準備

1. 復盤去年開門紅的成與敗，規劃開門紅關鍵增長點

2. 復盤全年業務數據，規劃開門紅業績提升突破口

二、布局在內部，更在外部

1. 內部布局——激活團隊

1）提升士氣

2）設定目標

a設定目標的三個要素：目標、路徑、期限

b目標設定的SMATR原則

3）制定方案：時間分布、節點設計、氛圍營造、獎勵措施

4）學習訓練：產品培訓、技能培訓

5）督導體系：分層督導、責任到人

2. 外部布局——激活市場

1）活動預熱：門店預熱、線上預熱

2）客戶儲備：存量客戶盤活、外部客戶開拓

第二講：守住廳堂陣地，把握流量客戶，微沙助力提升

一、明確廳堂意義

1. 易于銷售

2. 穩固客戶

3. 培養習慣

二、識別廳堂客戶

1. 流量客戶廳堂銷售動線圖

2. 大堂經理快速識別：1看、2問、3溝通

話術示范&演練

3. 柜員2次識別推薦：接、識、薦、轉

三、面談廳堂客戶

1. 1個觀點，幫客戶暢想未來：負利率時代一定會到來,攢錢是習慣，賺錢是驚喜

2. 2種對比，激發客戶需求

1）從本金算收益

2）從收益算本金

3. 3個趨勢，突出產品亮點

1）世界各國利率變化趨勢

2）中國銀行業預定利率變化趨勢

3）中國保險業預定利率變化趨勢

4. 巧妙應對，解決客戶異議

1）利率演示法客戶常見異議

2）異議處理方法及話術

5. 2套話術，完成銷售成交

維度一：想要收益高

維度二：想要安全性

四、微沙助力提升

1. 廳堂微沙開展的條件

1）人員要求

2）場地要求

訓練：廳堂微沙組織與實施實戰訓練

工具使用%話術示范&實戰輔導

2. 可以開展廳堂微沙的2個條件——使微沙常態化

1）等候區超3人

2）有場地即可

第三講：主動初級開拓，盤活存量客戶，沙龍批量成交

一、篩選存量客戶

1. 存量客戶篩選：理財到期客戶、保險到期客戶、基金到期客戶、積分較多客戶

2. 優質客戶的條件：有關系、有資產、有觀念、有權利、有意識

二、電話邀約客戶

1. 電話邀約的3大要素

1）互動（2個要點）

2）溝通（4個原則）

3）禮儀（2個關鍵點）

2. 電話邀約具體流程（圖解）

1）呼前準備：心情、工具、環境、資料

2）電話邀約技巧

a激發客戶赴約欲望的4個利用

b達成邀約的3個關鍵

3）邀約確認的3塊內容

4）電話邀約的3個注意事項

關注點&訣竅&話術示范&話術演練

三、面談存量客戶

1. 適合存量客戶銷售面談的角度：資產配置

2. 資產配置理念及工具

1）雞蛋不要放到同一個籃子里

2）理財三要素

3）標準普爾家庭資產配置圖

實戰：與客戶分析家庭資產風險對沖原理

3. 銷售面談（資產配置版）

1）巧妙開場：解決客戶聽下去的問題

2）激發需求：3張問卷激發客戶需求

工具：3張調查問卷

3）產品講解：3個功能與客戶一起暢想未來

4）異議處理

5）積極促成

原理解析&話術示范&面談演練：與客戶的暢想

四、沙龍批量成交

1. 常見客戶沙龍操作模式

1）按人員層次分

2）按組合形式分

3）按銷售方式分

4）按組織規模分

2. 客戶沙龍的具體流程與細節

1）會前準備

2）會中實施

3）會后追蹤

訓練：客戶沙龍主講訓練（資產配置版）

第四講：運用法商思維，精進財富管理，大單突出重圍

導入：高凈值家庭財富管理現狀

1. 不同家庭需求差異較大

2. 高凈值客戶財富管理的四大需求：婚姻財產規劃、財富傳承、債務隔離、稅務籌劃

一、大額保單與婚姻財產規劃

1. 婚姻財產風險與法律法規

1）《民法典》中關于夫妻共同財產的范圍

2）房產、存款、股份等各類財產在婚姻財富規劃中的風險

2. 保單的婚姻財產規劃原理

1）離婚時夫妻雙方的保單如何分割？

2）離婚時孩子的保單如何分割？

二、大額保單的財富定向傳承功能

1. 傳統財富傳承方式及相關規定

2. 大額保單與遺產繼承四大風險的對比優勢

三、大額保單的債務隔離功能

1. 企業家的風險與壓力

1）富人越富，負債越多

2）“有限責任”不“有限”

3）家企混同——企業家家庭最大的債務風險

2. 保單的債務隔離功能

1）受益的身故賠償金不需要清償別人的債務

2）指定受益人和未指定受益人區別很大

3）生存保險金為可執行債務

四、大額保單的稅務籌劃功能

1. 中國稅收政策與現狀

1）企業稅收知多少

2）個人所得稅稅級距縮小，級差拉大

3）金稅四期”對企業監控更全面

4）銀行加強“公”向“私”賬戶轉賬管理

5）與中國交換CRS信息的轄區逐步增加

2. 保單的稅務籌劃功能

1）遺產稅離我們越來越近

2）保險賠款免征個人所得稅

3）境內保單vs.境外保單賠償金