醫(yī)藥銷售經(jīng)理之最佳績效輔導(dǎo)與有效授權(quán)

課程背景：

醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？

績效是企業(yè)的生命，企業(yè)的很多管理措施都是針對績效提升來進(jìn)行制定的，如何提升員工的績效，長期以來一直是很多企業(yè)和管理者很頭痛的問題，績效管理涉及到企業(yè)的方方面面，涉及到企業(yè)的薪酬涉及，人事福利政策，管理制度，獎(jiǎng)金考核等等，長久以來，很多企業(yè)以及管理者為提升員工績效，想盡了辦法，但是總是不盡如人意，什么樣的績效管理才是高效的？如何才能是中高層管理者提升績效管理水平，這是許多企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。

醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，員工的績效需要很專業(yè)的技能，只有進(jìn)行專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，員工的績效才能提升，另一方面，員工的績效水平也需要經(jīng)理專業(yè)的輔導(dǎo)，經(jīng)理是否能利用科學(xué)的績效輔導(dǎo)工具，對員工進(jìn)行績效輔導(dǎo)，這對于員工的績效提升至關(guān)重要。

本課程的學(xué)習(xí)能快速提升管理者管理績效的思維和績效管理技能，同時(shí)，管理者績效管理技能的提升，也會(huì)給企業(yè)的績效帶來巨大的影響，能使企業(yè)用最小的投入，獲得最大的產(chǎn)出，所以，無論是對管理者本人還是對企業(yè)，本課程的價(jià)值都非常巨大，值得每一個(gè)企業(yè)的管理者學(xué)習(xí)。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐，這套提升績效的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來思想上啟迪和績效管理技能上的提升。

課程收益：

● 掌握績效的BEM模型2大類影響因素和利用KBQ模型改進(jìn)績效的4個(gè)步驟

● 掌握3種影響員工績效的環(huán)境因素：數(shù)據(jù)、要求和反饋；資源、流程和工具；后果、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)

● 掌握3種影響員工績效的個(gè)人因素：知識(shí)技能；天賦潛能；態(tài)度動(dòng)機(jī)

● 掌握5個(gè)績效工具：差距評(píng)估表、BEM模型、歸因轉(zhuǎn)化器、KBQ、績效管理跟進(jìn)表

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等。

課程方式：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例教學(xué)模式，提升管理者管理績效的技能

課程模型：

課程大綱

第一講：績效的概念

互動(dòng)討論：你們公司績效管理遇到的挑戰(zhàn)是什么？

工具：績效的公式

一、企業(yè)在績效管理方面遇到的常見挑戰(zhàn)

1. 代表會(huì)以各種客觀的外部環(huán)境變化當(dāng)作理由解釋

2. 經(jīng)理不知道如何通過溝通找到績效提升的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 經(jīng)理很難獲得足夠有效信息診斷績效根本問題

4. 經(jīng)理不知道如何幫助低績效代表提升績效

5. 經(jīng)理不知道如何保留并使高績效代表有更好的績效表現(xiàn)

二、績效改進(jìn)的核心思路

1. 找到問題點(diǎn)或者機(jī)會(huì)點(diǎn)

2. 先技控，再人控

3. 用技控的思維，改變員工的行為

三、影響績效的6大因素---行為工程模型（BEM模型）

1. 影響績效的環(huán)境因素，影響占比75%

1）數(shù)據(jù)要求反饋

2）資源、流程和工具

3）后果激勵(lì)和獎(jiǎng)懲

2. 營銷績效的個(gè)人因素：影響占比25%

1）知識(shí)技能

2）天賦潛能

3）態(tài)度和動(dòng)機(jī)

第二講：績效差距評(píng)估

案例學(xué)習(xí)：蘇炳添突破10秒大關(guān)

1）蘇炳添之前的跑步方式

2）蘇炳添做了哪些改進(jìn)?

互動(dòng)討論：在月末/季度末的時(shí)候，你會(huì)從哪些維度來評(píng)估一個(gè)代表的績效？

一、設(shè)定績效目標(biāo)

1. 績效目標(biāo)的3個(gè)層次：組織目標(biāo)、流程目標(biāo)、工作目標(biāo)

2. 設(shè)定績效目標(biāo)的原則

1）設(shè)定績效目標(biāo)不僅要有結(jié)果目標(biāo)，還要設(shè)定過程目標(biāo)

2）設(shè)定結(jié)果目標(biāo)要符合SMART原則

3）過程目標(biāo)/關(guān)鍵行為目標(biāo)的設(shè)定要具有三個(gè)特征：預(yù)見性/相關(guān)性、可控性、可衡量性

二、評(píng)估你團(tuán)隊(duì)的績效現(xiàn)狀

1. 回顧績效目標(biāo)：結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)

2. 分析績效現(xiàn)狀：結(jié)果和過程的實(shí)際現(xiàn)狀

案例練習(xí)：分享你團(tuán)隊(duì)的績效目標(biāo)與績效現(xiàn)狀

三、評(píng)估績效差距

工具：差距整理表

1）關(guān)鍵舉措：策略或目標(biāo)

2）確定指標(biāo)：指標(biāo)的KPI

3）找出差距：目標(biāo)與現(xiàn)狀的對比

4）評(píng)估方式：即績效評(píng)估的數(shù)據(jù)來源

5）評(píng)估結(jié)果：績效差距

第三講：績效差距原因診斷

互動(dòng)游戲：默寫26個(gè)字母

思考：你能找到哪些影響“結(jié)果”的因素？

討論：每一輪的結(jié)果不一樣的原因

工具：歸因轉(zhuǎn)換器——把他人的、客觀的轉(zhuǎn)換為自己的和主觀的原因，以及進(jìn)行績效改進(jìn)

1）把客觀的轉(zhuǎn)換為主觀的

2）把他人的轉(zhuǎn)換為自己的

案例練習(xí)：把武大郎伙計(jì)做燒餅不合格的原因進(jìn)行歸因轉(zhuǎn)換

一、利用行為工程模型（BEM），初步篩查績效差距的原因

1. 影響績效的環(huán)境因素

1）數(shù)據(jù)要求反饋：提供的數(shù)據(jù)、信息和反饋?zhàn)龅迷鯓樱?/span>

2）資源、流程和工具：是否提供了資源；流程和工具？

3）后果激勵(lì)和獎(jiǎng)懲：是否及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰？

2. 營銷績效的個(gè)人因素

1）知識(shí)技能：員工知識(shí)和技能是否和績效要求匹配？

2）天賦潛能：員工的天賦和潛能如何？

3）態(tài)度和動(dòng)機(jī)：員工的態(tài)度動(dòng)機(jī)如何？

案例討論：用BEM模型，把武大郎燒餅店伙計(jì)燒餅不合格的原因進(jìn)行分類

二、確診績效差距原因五步驟

1. 羅列原因

2. 澄清與歸因轉(zhuǎn)換：利用歸因轉(zhuǎn)換器進(jìn)行轉(zhuǎn)換

3. 分層擴(kuò)展：把BEM模型下三層的原因向上三層擴(kuò)展，利用技控思維

4. 排除無關(guān)原因

5. 確診績效差距的真正原因

第四講：制定績效提升管理計(jì)劃

工具：基于BEM模型的KBQ助力識(shí)別績效問題及解決方案表格

一、針對BEM模型每個(gè)層級(jí)，提出關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題KBQ

1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：提供數(shù)據(jù)信息了嗎？要求說清楚了嗎？給反饋了嗎？

2. 資源、流程和工具：提供了資源嗎？給員工流程了嗎？提供工具了嗎？

3. 后果、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)：及時(shí)的給以獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰了嗎？

4. 知識(shí)技能：員工的知識(shí)技能如何？

5. 天賦潛能：員工的天賦潛能如何？

6. 態(tài)度動(dòng)機(jī)：員工的態(tài)度和動(dòng)機(jī)如何？

二、剖析績效影響因素

——運(yùn)用歸因轉(zhuǎn)換器、針對每一個(gè)KBQ問題，進(jìn)行回答，做得如何？

1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：具體執(zhí)行情況？

2. 資源、流程和工具：具體執(zhí)行情況？

3. 后果、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)：具體執(zhí)行情況？

4. 知識(shí)技能：具體執(zhí)行情況？

5. 天賦潛能：具體執(zhí)行情況？

6. 態(tài)度動(dòng)機(jī)：具體執(zhí)行情況？

三、確認(rèn)績效管理點(diǎn)

1. 數(shù)據(jù)、要求和反饋：是否是管理點(diǎn)？

2. 資源、流程和工具：是否是管理點(diǎn)？

3. 后果、激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)：是否是管理點(diǎn)？

4. 知識(shí)技能：是否是管理點(diǎn)？

5. 天賦潛能：是否是管理點(diǎn)？

6. 態(tài)度動(dòng)機(jī)：是否是管理點(diǎn)？

四、針對所有選擇的管理點(diǎn)，提出管理建議

——課堂經(jīng)驗(yàn)總結(jié)輸出

案例模擬：閱讀案例進(jìn)行分析

工具：基于BEM模型的KBQ助力識(shí)別績效問題及解決方案表格

1）績效差距評(píng)估——評(píng)估案例中小C的績效差距是什么？

2）剖析績效影響因素--使用績效管理表格——分析案例中小C績效差的原因

3）歸因轉(zhuǎn)化，使用歸因轉(zhuǎn)化器和KBQ工具——分析經(jīng)理在6大因素方面做得如何？

4）確認(rèn)績效管理點(diǎn)——針對6大因素，提升績效管理點(diǎn)

5）提出績效管理建議——提升針對小C的績效管理計(jì)劃

小組分享：績效討論方案

案例練習(xí)：選擇一個(gè)你自己的員工的真實(shí)案例，進(jìn)行績效管理計(jì)劃的討論

績效管理計(jì)劃實(shí)踐：運(yùn)用《績效管理跟進(jìn)表》匯總規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的績效管理

1）針對你的團(tuán)隊(duì)成員，分別提出績效管理計(jì)劃

2）追蹤一位地區(qū)經(jīng)理績效管理規(guī)劃表