顧問式銷售實戰寶典 ——實現從專業到專家的銷售轉型

課程背景：

隨著市場競爭的日益激烈，傳統的銷售模式已難以滿足客戶的個性化、專業化需求，銷售人員需要從簡單的產品推銷者轉型為能夠為客戶提供專業建議和解決方案的顧問式銷售專家。

《顧問式銷售實戰寶典-實現從專業到專家的銷售轉型》這門課程正是為了幫助銷售人員實現這一轉變而設計的。本課程緊密結合市場需求，汲取國內外先進的銷售理念與實戰經驗，致力于幫助銷售人員實現從專業到專家的跨越式發展。通過系統化的理論學習、實戰案例分析和模擬演練，學員將掌握顧問式銷售的核心技能，包括客戶需求分析、產品差異化定位、專業談判技巧以及長期客戶關系維護等。

無論您是初入銷售領域的新手，還是希望提升自身能力的資深銷售人員，這門課程都將成為您實現從專業到專家銷售轉型的寶典。讓我們攜手邁進新的銷售時代，共同創造卓越的銷售業績！

課程收益：

● 認清顧問式銷售心態與角色定位，全面開啟顧問式銷售的轉型之路

● 掌握顧問式銷售的四大核心策略，成為顧客身邊的問題解決專家

● 熟悉顧問式銷售技術運用的7個階段，全面打通客戶銷售環節的任督二脈

● 學習顧問式銷售技巧的三大綜合案例，讓他山之石可以攻玉

● 學以致用，強化顧問式銷售技巧的綜合演練，讓習慣成為自然

課程特色：

◆真實場景模擬：通過角色扮演、實戰演練，讓您身臨其境地體驗銷售的每一個環節

◆互動式游戲體驗：在輕松的氛圍中學習和掌握銷售技巧

◆前沿的銷售理念：引入最新、最有效的顧問式銷售策略和技巧，讓您始終領先一步

◆定制化的學習路徑：根據學員的不同需求和背景，提供個性化的學習建議和資源

◆ 激發行動力的課程設計：聚焦于實際銷售成果的提升，讓您的學習投資獲得最大回報

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：課堂講授、案例分析與復盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程框架：

課程大綱

第一講：顧問式銷售心態與角色定位

一、登高望遠——從推銷員到顧問的三個轉變

1. 角色定位的轉變——由單純向客戶推銷轉變為幫客戶解決問題

2. 溝通方式的轉變——由直接推廣產品轉變為通過有效提問挖掘客戶痛點

3. 價值提供的轉變——由買賣關系轉變為合作伙伴關系，由追求短期價值轉變為追求長期價值

二、建立關系——從交易到合作的三個步驟

1. 深入了解與信任建立——提升客戶的信任度是成交的基礎

2. 共同目標與利益對齊——與客戶建立共同目標，讓自身利益跟客戶利益有效捆綁

3. 持續溝通與支持——跟客戶保持足夠的溝通頻次，確保客戶沒有感覺到被忽略

三、創造價值——從產品到解決方案的三個關鍵

1. 深度理解客戶需求——有效把控顯性需求和隱性需求，做到有的放矢

2. 定制化與集成——對癥下藥，向客戶提供定制化解決方案

3. 持續創新與優化——根據環境和形勢的變化，解決方案需要不斷迭代升級

顧問式銷售潛能小測試：快問快答急智游戲

第二講：顧問式銷售的四大核心策略

策略一：建立信任關系的三個必選項

在大客戶營銷中，建立信任關系是成交的第一步。以下是三個必選項：

1. 打造專業形象

1）專業知識的儲備：深入了解所在行業、產品及競爭對手，保持專業知識的更新

2）形象的塑造：著裝得體、言談舉止符合職業規范，展現專業風范

3）持續學習：定期參加培訓、研討會等，不斷提升自身專業素養

2. 同理心傾聽

1）換位思考式傾聽：站在客戶角度，理解其需求和困擾

2）回應與反饋：通過點頭、微笑、簡短回應等方式，積極跟客戶同頻共振

3）避免打斷：尊重客戶，避免在其發言時打斷或插入無關話題

3. 保持真誠才是必殺技

1）真實自我：不做作、不偽裝，展現真實的自己

2）誠實無欺：對客戶坦誠相待，不隱瞞、不欺騙

3）關心客戶：關注客戶利益，關心其個人及企業成長

策略二：深入了解客戶需求的三個步驟

了解客戶需求是提供精準解決方案的前提。以下是三個步驟：

1. 需求調研

1）提問技巧：運用開放式、封閉式等提問方式，引導客戶表達需求

2）觀察細節：注意客戶言行舉止中的細微變化，捕捉隱藏需求

3）記錄與整理：及時記錄客戶需求，并進行分類整理

2. 需求分析

1）需求分類：將客戶需求分為顯性需求和隱性需求

2）識別關鍵點：找出客戶需求中的關鍵點和痛點

3）與競品對比：了解競品在滿足客戶需求方面的優劣勢

3. 需求確認

1）與客戶再次明晰需求：與客戶溝通確認理解的需求是否準確

2）調整與優化：根據客戶反饋調整需求理解，優化解決方案

3）制定最終方案：結合客戶需求和企業資源，制定最終解決方案

策略三：提供專業建議和解決方案的三個注意

作為顧問式銷售，提供專業建議和解決方案是關鍵。以下是三個注意事項：

1. 專業知識的運用：確保所提供的建議和解決方案基于扎實的專業知識

2. 創新思維的呈現：在方案中融入創新思維，為客戶帶來額外的價值

3. 可行性評估：在提供解決方案前，對其進行可行性評估，確保方案能夠順利實施

策略四：創造獨特價值的三個環節

在大客戶營銷中，創造獨特價值是提升競爭力的關鍵。以下是三個環節：

1. 價值主張的明確：清晰闡述產品或服務的獨特價值，與競品形成差異化

2. 客戶利益的強調：重點強調產品或服務能為客戶帶來的具體利益和好處

3. 持續的價值創造：在售后服務中持續為客戶創造價值，鞏固合作關系

工具表運用：解決方案可行性評估表——該表可用于評估解決方案的可行性，包括技術可行性、經濟可行性、時間可行性等方面的評估

第三講：顧問式銷售技術運用的7個階段

一、準備階段

1. 個人心態調整的ABC法則

2. 基于個人定位打造對外形象

3. 備齊銷售工具包

工具表運用：銷售工具包清單列表

二、接近階段

1. 拜訪客戶用PPP法則開場

2. 贊美客戶的二化原則

3. 拉近信任關系的喜好五妙招

情景模擬：練習拜訪客戶時的開場話術

三、探索階段

1. 開放式提問與封閉式提問的妙用

2. 用SPIN法則挖掘客戶痛點

3. 策反客戶的NEADS模式

互動體驗式游戲：封閉式提問猜人游戲

四、展示階段

1. FABE、FABG法則呈現完美業務

2. AIDA模式激發客戶購買欲望

3. USP模式凸顯獨特賣點

情景模擬：嘗試用FABE或FABG法則來推介業務

五、獲取承諾階段

1. 分析項目進展——實時反饋，前瞻解決

2. 提案建議——全面滿足，創新預見

3. 應對客戶異議——開放傾聽，專業解答

4. 取得承諾——信任基礎，明確前行

六、成交階段

1. SPAr假設成交法

2. 利用稀缺法則制造緊迫感

3. 窮盡顧慮逼單法

角色扮演：SPAr話術演練

七、維護階段

1. 持續溝通——時刻在線，深化關系

2. 個性化服務——量身定制，超越期待

3. 創造額外價值——增值服務，共創未來

案例分享：亞馬遜的維系客戶之道

第四講：顧問式銷售技巧的三大綜合案例分析

一、IBM的轉型與顧問式銷售

1. 轉型策略

——轉型成功的關鍵在于與客戶建立了深度的合作關系，提供全面的業務咨詢和技術支持

2. 深度理解客戶

——深入了解客戶的業務需求，為客戶提供量身定制的解決方案

3. 持續創新與服務

——不斷推動技術和服務的創新，為客戶提供持續的價值

二、微軟與企業的深度合作

1. 定制化解決方案

——微軟針對不同行業和企業的特定需求，提供定制化的軟件和云服務解決方案

2. 建立合作生態

——通過與眾多合作伙伴建立緊密合作關系，形成龐大生態系統，為客戶提供支持和服務

3. 持續培訓與支持

——通過提供持續的培訓和技術支持，確保客戶能夠充分利用其產品和服務

三、華為的FTTR產品推廣

1. 培訓輸出

——華為通過系統的培訓課程，提升客戶對FTTR產品的認知和使用技能

2. 訓戰結合

——在培訓中融入實戰演練，讓客戶在實際操作中學習和掌握產品功能，提高使用效率

3. 幫客戶打市場

——華為不僅提供產品，更與客戶共同開拓市場，通過聯合營銷、市場推廣等方式，助力客戶在商業競爭中取得成功

顧問式銷售技巧的綜合演練：

綜合演練A：客戶需求分析與解決方案設計

1. 角色扮演

2. 需求調研

3. 解決方案設計

4. 反饋與評估

綜合演練B：產品演示與價值呈現

1. 產品準備

2. 演示設計

3. 價值呈現

4. 應對異議

信感啟動：引導學員做出3點收獲、2個感悟和1項行動，并加入7天線上打卡營進行持續刻意練習