年金險成交技巧修煉

課程背景：

經濟的持續低迷，讓客戶的理財行為變得謹慎，監管的嚴格引導產品趨向長期，移動互聯網的普及讓客戶更加理性專業，這些都對我們的專業服務能力提出更高的要求，保險發展真正進入到“專業成就價值”的時代。保險在本輪國家政策實施中扮演什么角色，履行什么責任和義務？新的年金保險產品將如何滿足客戶的需要？保險從業者將如何就3. 0產品與溝通，落地與促成。

隨著社會的不斷發展，人口老齡化問題也隨之出現，并且愈演愈烈。人口老齡化是21世紀人類社會面臨的重大問題，也是深刻影響人類發展的長期性問題。如何能夠在了解我國社保養老體系的基礎上，用商業保險完善客戶品質養老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業銷售的方向。本課程將幫助市場解決以上問題，助力保險銷售，實現業績倍增。

課程收益：

1、了解保險產品在國家戰略中的定位，從內而外的啟動銷售意愿

2、學會應用年金險銷售的核心要點，掌握年金險銷售邏輯和技能

3、學會對不同目標客戶群體進行需求剖析，掌握客戶KYC技巧，解決現有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實現精準拓客

4、快速進入年金險產品銷售模式，并掌握一套行之有效的銷售方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司內外勤、銀行理財經理

課程方式：講授、互動、案例分析、研討與發表、角色扮演、訓練并通關

課程大綱

第一講：2024年壽險銷售市場分析

一、市場宏觀環境改變帶來的機遇

討論：為什么要下調保險預定利率

1. 3.0時代保險銷售難不難

1）從原保費收入分析（數據會說話）

2）從財富規劃看（暗藏損失風險）

3）從銀行存款增幅看（客戶手中有錢）

2. 3.0時代與保險客戶談什么（話題）

1）現階段不同的融資方式（三個階段）

2）創新經濟配套的融資方式（理財型保險）

3）年金險的預定利率（3.0是下調的底線？）

二、二十大布局落地經濟轉型期保險資金陪跑

1. 新的經濟周期下財富如何科學規劃

——二十大布局逐漸落地，經濟發展產業結構進入了新的轉型時期，資管新規實施效應已經凸顯（眾多基金破凈、多只理財產品收益負值），家庭財富隨著國家產業調整不斷遷移，家庭財富管理也進入轉型時期

1）產業機構變化影響人們資產結構變化

2）債權型的資產結構轉向股權型資產結構

3）剖析轉型期三大特點

特點一：從儲蓄到非儲蓄

特點二：從實物資產到經融資產

特點三：從單一配置到多元化配置

2. 市場避險情緒濃厚

解讀：新格局的中國宏觀經濟

三、銷售轉型，壽險銷售落實到根本保障

1. 年金銷售迎來最好的時代

1）從實物資產向金融資產轉型

2）從投資產品看（儲蓄、國債、房產分析）

3）從資產配置看（從單一到多元化）

4）從業務伙伴賦能看（提升與時俱進）

5）從客戶選擇看（2024“挪儲”在繼續）

6）從客戶需求看（子女教育、養老、財富傳承）

2. 年金保險的銷售要領

1）轉變銷售習慣

2）掌握保險專業知識

工具：水池分析法

3. 年金險銷售成就績優

案例：績優高手銷售習慣的養成

第二講：老齡化時代的財富規劃

導入：幸福從哪里來？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

解讀：人生幸福經濟曲線

案例：個人專項附加扣除

案例：二十大大報告摘要

一、中產家庭的焦慮和煩惱

——中產階級的焦慮主要來自對未來不確定性的恐懼

1. 中產家庭的資產結構

2. 中產家庭的五子登科

3. 中產階層的焦慮來源

4. 中國經濟的轉型之爭

案例：發達國家當前基礎利率

5. 中產階級四座大山

解讀：人生悲劇經濟曲線

二、解析社保養老金

——認清各項養老金來源的科學性并有效的做好規劃和準備

解讀：退休以后經濟生活模型

1. 中產家庭養老金安全屋

2. 社會養老的變革

——中國人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來關于社會養老體系建設相關文件

3. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本——老齡化的日本-孤獨死和老齡化犯罪

案例：老齡化的韓國——60%以上的老人需要自籌生活費

——加固我們的養老安全屋

4. 保險資產傳承的基本法律框架

第三講：年金險目標客戶解析

一、客戶KYC分析方法

1. 年金險銷售KYC三步流程——過去、現在、未來

2. 目標客戶六大主要需求維度

維度1：家庭情況

維度2：生活方式

維度3：資產情況

維度4：投資情況

維度5：養老規劃

維度6：企業情況

二、年金險目標客戶畫像

1. 職業

2. 性別

3. 年齡

4. 家庭

三、篩選目標客戶

第一步：計劃100

方法：家庭樹、關系網

工具：計劃100篩選表、財富寶典

第二步：目標30

方法：客戶黃金線分類法

工具：工作日志

第三步：精準鎖定十大黃金客戶

方法：客戶十維分析法

工具：工作日志

實操訓練：運用工具進行篩選列出客戶100，如何篩選目標30，鎖定黃金十大客戶

第四講：保險產品解決兩大問題

一、保險產品解決教育金問題（教育金銷售邏輯）

1. 需求激發

2. 理念導入

3. 切入產品

場景化實戰演練：無痕銷售教育金

二、保險產品解決養老問題

場景化實戰演練：跟“杠精”談養老金儲備

壽險：保值增值

1. 社保養老的五大不確定

1）每年交費金額不確定!

2）交費年限不確定!

3）退休年齡不確定!

4）退休工資不確定!

5）能否全額領回不確定!

2. 商業保險解決養老問題（銷售過程）

1）養老需要的現金流

2）三定原則

3）養老三問，直接促成

政策解析：《關于調整人民幣存款利率的公告(2023年6月8日起）》

3. 三類客群不同的銷售邏輯解析

1）普客：補充養老

2）高客：品質養老

3）高凈值：傳承財富

工具：爬坡圖、資產積累階梯圖

——建立高凈值客戶資產安全理念

工具：烙印訓練法

討論：高凈值客戶如何做好資產安全儲備

討論：為什么需要保險作為財富安排的底層邏輯（解決高客與其它投資比較收益的陷阱）

第五講：年金險場景化營銷

一、看中利率——鎖定利率

1. 產品預定利率長期不變

2. 現金價值、返還金額寫入合同

3. 萬能保底利率寫入合同

案例：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉介紹的故事

案例：合同鎖定利率，讓績優高手年金險業績突飛猛地

話術訓練：歷史重演，抓住最后的窗口期

二、看中收益——收益率提升（銀行）

第1步：進行年金險與銀行儲蓄關系的認知普及

話術訓練：年金險與銀行的區別

第2步：升級銀行儲蓄客戶的存款計劃

第3步：分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯

實操訓練：銷售流程訓練

工具：年金險計劃書、綜合收益對比表

三、看中養老——養老規劃（話術實操訓練）

第1步：養老話題引入

第2步：幸福養老是規劃出來的

第3步：百歲人生話術

第4步：社保知多少

第5步：養老金缺口計劃器使用

第6步：養老計劃書促成

四、看中財富傳承——規避風險

導入：財富傳承常見風險

練習：一張圖讓你迅速記住所有風險

1. 婚姻風險

1）離婚后的財產和前夫有關系嗎？

案例：王女士的煩惱

2）婚前財產突變共同財產

案例：趙女士的安排

2. 家庭內斗風險

案例：今日說法《離逝的丈夫》

案例：今日說法《姑嫂之間》

演練：財富傳承年金險銷售（了解情況，發現風險，客戶意愿，四大步驟，促成）

第六講：年金險異議處理

一、拒絕產生的的四大原因

原因一：不信任——建立信任

原因二：不需要——激發需求

原因三：不急——強化風險

原因四：不合適——共同探討，專業建議

二、拒絕處理的公式

1. 贊美認同+問題解答+促成

2. 贊美認同+找出問題關鍵+促成

3. 贊美認同+強化需求點+促成

三、拒絕處理的示范

異議一：“收益偏低，不劃算”

處理公式：贊美認同+問題解答+促成

異議二：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

處理公式：贊美認同+找出問題關鍵+促成

異議三：“我要考慮考慮”

處理公式：贊美認同+強化需求+促成

小組討論：針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進行研討發表。

實戰演練：

演練內容

1）異議一：“收益偏低，不劃算”

2）異議二：“我要回去商量一下”（有孩子的客戶）

3）異議三：“我要考慮考慮”

演練的目的：最接近現實和情景的模擬預演，增加營銷員面見客戶的信心，提升促成技能。