推廣 熱搜: 2022  財務  微信  法律    網格化  管理  營銷  總裁班  安全 

        價值型銷售 ——擺脫低價競爭,實現高價值銷售

        主講老師: 天馬 天馬

        主講師資:天馬

        課時安排: 1天/6小時
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 營銷是一種策略性的商業活動,旨在創造、傳播和交付價值,以滿足顧客需求并獲取利潤。它涉及市場研究、產品定位、價格策略、促銷活動和渠道管理等多個環節。有效的營銷能夠建立品牌聲譽,提升產品知名度,增強顧客忠誠度,從而為企業贏得競爭優勢。在數字化時代,營銷手段不斷創新,社交媒體、大數據分析等工具為營銷提供了更多可能性。因此,企業需要靈活運用各種營銷策略,精準定位目標市場,以實現營銷效果的最大化。
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2024-03-19 13:48


        課程背景:

        新的時代,由于產品同質化、產品過剩、互聯網影響、成本透明,采購的過程越來越清晰了。隨著市場環境的變化和競爭的加劇,銷售人員面臨著越來越多的挑戰,組織面臨著更加激烈的競爭和績效壓力。銷售活動中,大多人面臨如下三大攔路虎:

        第一:銷售人員缺的不是銷售線索,而是在眾多的銷售線索中無法精準地與公司的產品和服務相匹配,在一些無效信息上浪費時間,消耗資源。

        第二:有了比較精準的銷售線索,又因為約訪困難、溝通不暢、為了拜訪而拜訪,溝通中把握不準客戶內部流程與各個角色的心理需求,要么談不到點子上,要么以為自己談清楚了,總想一勞永逸,用一套戰術打通關,結果做成夾生飯,食之無味,棄之可惜。

        第三:面對一個優質的客戶,潛力巨大,因為銷售思維方式陳舊、銷售手段乏力、方案設計毫無創意,工作浮于表面,無法有效引導客戶需求、重構客戶期望、讓客戶切實感受到價值,無法取得客戶的深度信任,最后陷入低價競爭的泥潭。

        如何在面臨眾多困境的前提下還能擺脫低價銷售實現高價值成交?本課程旨在從價值營銷的角度,打開銷售思路,從客戶采購動機著手,直擊客戶內心,滿足客戶多元化的價值需要,高屋建瓴,實現銷售活動降維打擊,贏取訂單。

         

        課程收益:

         學會精準匹配銷售線索,節約資源,提高銷售活動效率

         改變賣產品的銷售思維,從客戶的動機出發開始業務活動

         學會解構與重構客戶的需求和期望,策劃更有價值的方案

         學會價值創造器工具的應用,重塑客戶的期望與價值

         掌握高能價值方案策劃,擺脫低價競爭困局,實現高價值銷售

         

        課程時間:2天,6小時/

        課程對象一線銷售人員、門店經理、大客戶銷售、銷售主管/經理/總監

        課程方式:案例練習,理論推演,場景模擬,在真實中體驗

        課程部分模型與工具:

        工具一:線索杠桿模型

        工具二:價值成交公式

        工具三:三維銷售模型

        工具四:角色目標庫

        工具五:價值發生器

         

        課程大綱

        課程導入:價值型銷售方法論

        解構價值型銷售

        引導案例:一個老太太和三個水果商

        第一講:匹配線索——尋找戀愛對象

        一、不同類型客戶信息收集

        1. 潛在客戶、線索和商機三者之間的關系

        2. 客戶信息分類篩選

        1)行業細分:盡可能找出所有隱藏的潛在客戶

        2)特性細分:利用線索杠桿模型,給客戶貼標簽

        3)客戶篩選:找到有錢、有德的理想客戶

        二、確立業務進入路徑

        1. 聚焦客戶業務問題

        1)設計《問題關注表》發現需求——列舉問題原則:重要性、隱蔽性

        2)編制《價值表》引導期望——價值主要是組織利益

        2. 尋找進入路徑

        1)方法:頭腦風暴法

        2)技巧:窮盡所有路徑,最后合并同類項

        課堂練習:編制《問題關注表》、《價值表》

        三、判斷潛在客戶所處的狀態

        狀態一:客戶沒有意識到問題,但問題確實存在

        狀態二:客戶發現了問題,但是不想解決問題

        狀態三:客戶糾結要不要解決問題

        狀態四:客戶想解決問題,找到了你

        狀態五:客戶想解決問題,但是對你沒興趣

        案例分析:小巨人企業的維護性拜訪

        四、匹配線索常犯的四大錯誤

        1. 不愿意斷、舍、離

        2. 拖延癥

        3. 拿著線索當商機

        4. 把潛在客戶當線索

         

        第二講:轉化商機——追求戀愛對象

        一、約訪客戶

        1. 客戶為什么不見你?

        ——客戶不愿意見的心理因素:成本、懷疑、競爭

        2. 客戶為什么要見你

        ——他的理由是什么,想清楚這件事再行動

        3. 怎么讓客戶愿意見你?

        ——提高約訪成功率的技巧:準備、提供價值、降低見面成本

        4. 二十個約訪技巧分享

        ——書面約訪+電話約訪

        二、激發客戶進行業務改變的興趣

        1. 激發興趣的三個目的

        1)引起客戶關注

        2)啟動問題評估

        3)建立銷售人員與需求之間的聯系

        2. 激發興趣的四個觸發器

        1)恐懼

        a觸發對象:客戶高管

        b觸發技巧:出其不意、考慮過往、考慮趨勢、考慮未知

        2)好奇

        a觸發對象:各級管理者都適用

        b觸發技巧:新奇性、業務關聯性、個人化

        3)壓力

        a觸發對象:中基層管理者

        b觸發技巧:著眼于個人動機,尤其是動機中負能量的部分

        4)炫耀

        a觸發對象:中層管理者

        b觸發技巧:關注性、業務關聯性、易操作性

        小組討論:針對客戶問題的五個狀態,小組討論應該對應使用哪個或幾個觸發器

        三、與客戶關鍵人建立信任

        1. 建立職業信任感

        1)充分的專業準備

        2)儀表氣度,著裝品位

        3)質地良好的記事本

        案例分析:為什么需要一個質地良好的記事本

        2. 用專業贏取信任

        1)成為半個專家

        2)自我介紹與團隊介紹的細節

        3)參與過的成功案例

        4)溝通中問具體問題,有細節描述

        5)善于歸納總結

        6)善于引用數字

        課堂練習:請一個組長介紹自己和自己的團隊成員,

        3. 用關注客戶利益來獲得信任

        1)表現出對客戶利益的關心

        2)傾聽出客戶的關注:個人的和組織的

        3)針對他的關注持續展開話題

        4)只關注,不滿足

        5)提前預測10個左右問題并心理給出答案

        6)客戶最關心的前三個問題:樣板客戶、與競爭對手的差異、你如何理解我們的項目

        7)不問先說,讓客戶知道你關注他的利益

         

        第三講:引導期望——花前月下談戀愛

        一、引導期望的原則

        1. 以終為始設定引導目標

        2. 共同開發客戶的期望

        3. 引導期望向“人”展開,而不是“事”

        二、銷售的三維空間

        1. 在三維空間里做銷售

        MEN模型:客戶期望、業務需求、個人動機

        一維空間,業務新手

        二維空間,業務能手

        三維空間,業務高手

        2. 客戶期望-心目中的方案

        1)不同采購角色有不同的期望

        2)期望是不能評價的

        3)期望是不斷變化的

        4)期望不是結果而是措施

        3. 業務需求-希望實現的業務目標

        1)目標是客戶的業務,不是你的產品

        2)關注目標就是聚焦客戶,盯準不放

        3)不同角色目標不同

        4)業務目標背后有障礙

        4. 動機-支持你的原因

        1)痛苦:從問題到目標的推動力

        2)企圖心:從需求到采購的拉動力

        案例分析:知名藥企新藥銷售中突破型策略假設

        案例分析:互聯網公司HR經理希望針對銷售人員進行業務能力培訓

        三、引導期望的基礎

        1. “提問”變成價值創造的開始

        常見的錯誤:銷售總喜歡自己說、說不到點子上、以為自己說清楚了

        2. 好的問題是價值挖掘的利器

        1)探索類問題:探索流程、期望、需求和動機

        2)控制類問題:針對期望和需求

        工具:角色目標庫(銷售引導的重要工具)

        3)確認類問題:澄清客戶提供的信息

        3. 理解客戶的表達

        4. 通過問題答案來分析客戶真正的需要和動機

        四、引導期望的策略

        1. 解構期望

        1)說在表明的期望不一定是成熟的想法

        2)分析細節,從蛛絲馬跡中解讀客戶期望

        2. 解構需求

        1)這是誰的需求

        2)隱含需求是什么

        3. 引導期望

        ——引導期望的四個核心動作

        1)撒網:無指向性提問

        2)捕捉:專注傾聽,聽出奧秘

        3)識別:多角度理解

        4)引導:重構期望

        五.滿足期望的策略

        1. FABE工具

        F:屬性(Feature)

        A:作用(Advantage)

        B:益處(Benefit)

        E:成功例證(Evidence)

        2. 場景帶入

        1)定義場景

        2)輸入措施(提案)

        3)確認偏差

        4)輸出價值

        課堂練習:針對同一個產品,按FABE表達,場景化介紹兩種不同方式進行

         

        第四講:創造價值——熱戀

        一、銷售人員轉型-績效改善項目經理

        1. 理解內涵:高價值的內涵

        2. 抓住關鍵:采購決策行為

        3. 參考因素:產品過剩與互聯網

        4. 價值貢獻:績效價值貢獻

        二、價值參照系四要素

        1. 戰略目標

        2. 關鍵問題

        3. 績效價值

        4. 解決方案

        三、價值創造器

        1. 識別關鍵成功要素(CSF)

        2. 確定關鍵業務問題

        3. 制定方案標準

        4. 重新審視關鍵問題

        5. 確定營銷績效的內容和路徑

        6. 設計高能方案

        案例分析:知名公司跨國采購常規產品的高能方案案例解析

         

        第五講:傳遞價值——憧憬婚姻

        一、確認認知差距

        1. 圍繞戰略目標展開提問

        2. 圍繞關鍵問題展開討論

        3. 圍繞高能策劃方案提問

        4. 圍繞績效價值展開提問

        二、斬斷對前任的思念

        1. 對比兩種方案

        2. 強化績效價值

        三、導入新的參照系

         

        第六講:推進訂單——求婚

        一、協同采購流程

        1. 借用客戶采購流程促進訂單前行

        2. 同頻共振,讓銷售的想法與客戶的采購流程協同一致

        二、拉動訂單進程

        1. 行動承諾-讓客戶答應你下一步他會做什么

        2. 設計承諾-每個階段設置承諾目標(最高和最低),步步推進

        2. 獲得承諾-直接提要求,從高到低不斷增加承諾強度

        三、解決客戶顧慮

        1. 訂單前進的障礙-異議和顧慮

        2. 判斷顧慮的強度:猶豫、疑問、反對、不承諾、爭論、抵觸

        3. 排除顧慮

        1)上策:細致入微地照顧,不讓顧慮產生

        2)下策:及時反饋,隨時排除


         
        反對 0舉報 0 收藏 0
        更多>與價值型銷售 ——擺脫低價競爭,實現高價值銷售相關內訓課
        融創拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓練營 房地產狼性拓客營銷提升訓練營 房地產狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓練營 引爆成交---房地產冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經濟環境下品牌營銷與傳播 新零售門店業績倍增 激活 年度生意回顧與經營計劃
        天馬老師介紹>天馬老師其它課程
        醫療器械場景化營銷  ——基于特定產品的銷售專業技能訓練營 訓戰結合——打造策略銷售鐵軍 信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧 團隊為王——銷售團隊建設與管理 數字化時代的營銷戰略管理 價值營銷  ——政企大客戶銷售-謀攻之道 價值型銷售  ——擺脫低價競爭,實現高價值銷售 關鍵對話——業務活動與商務談判中的高效溝通技巧
        網站首頁  |  關于我們  |  聯系方式  |  誠聘英才  |  網站聲明  |  隱私保障及免責聲明  |  網站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務  |  積分換禮  |  網站留言  |  RSS訂閱  |  違規舉報  |  京ICP備11016574號-25
         
        主站蜘蛛池模板: 波多野结衣久久一区二区| 亚洲高清美女一区二区三区| 91福利一区二区| 色欲AV蜜桃一区二区三| 国产日韩一区二区三免费高清| 亚洲日韩AV一区二区三区中文| 奇米精品一区二区三区在| 国产精品538一区二区在线| 一区二区三区福利视频免费观看| 日韩一区二区三区在线精品| 国产精品亚洲综合一区在线观看| 成人精品视频一区二区三区尤物| 亚洲AV无码一区二区三区人| 国产人妖视频一区二区| 伊人久久大香线蕉av一区| 成人免费区一区二区三区| 91久久精一区二区三区大全| 亚洲AV无码一区东京热| 欧美亚洲精品一区二区| 伊人久久精品无码麻豆一区| 日韩精品无码一区二区三区AV| 亚洲一区二区三区在线视频| 日韩精品无码久久一区二区三| 一级特黄性色生活片一区二区| 激情久久av一区av二区av三区| 国产一区二区免费在线| 国产精品乱码一区二区三区| 中文字幕精品无码一区二区| 久久久久久综合一区中文字幕 | 中文字幕一区在线观看视频| 亚洲制服中文字幕第一区| 熟妇人妻AV无码一区二区三区| 亚洲国产精品一区二区久久| 人妻内射一区二区在线视频| 久久精品一区二区| 天海翼一区二区三区高清视频| 一区二区高清在线| 亚洲国产综合无码一区| 国产在线一区二区杨幂| 一区二区三区杨幂在线观看| 日韩人妻一区二区三区蜜桃视频|