提質增效——高凈值客戶財富管理

課程背景：

隨著我國經濟的持續增長，高凈值人群的數量和資產規模不斷增長，他們對于財富管理的需求也越來越多樣化。

根據招商銀行和貝恩資本發布的《2023中國私人財富報告》數據顯示，截止2022年末，中國的高凈值人群數量達316萬，與2020年相比增加了約54萬。從財富規模看，截止2022年末中國高凈值人群共持有101萬億人民幣的可投資資產。

然而，宏觀經濟形勢的多變、稅收政策的收緊以及法律環境的完善等因素給高凈值人士的財富管理帶來了更多挑戰。因此，為滿足高凈值客戶的需求，銀行銷售服務人員需要掌握更多的資訊、知識和技能。同時也幫助銀行銷售服務人員更好地服務高凈值客戶，提升他們的財富管理能力，以幫助他們應對這些挑戰，并提供更專業的服務。

課程旨在深入剖析高凈值客戶的需求，涵蓋宏觀經濟與資產管理、子女接班培養計劃、家族財富傳承、稅務籌劃等核心需求。通過課程學習，理財經理能夠更好地了解高凈值客戶的需求，掌握合適的金融工具和法律安排，以提供有效的解決方案。

為此，本課程是為了應對市場環境變化，滿足高凈值客戶的需求，提升銀行理財經理的專業素養和服務水平，從而實現銀行業務的持續發展。

課程收益：

1、通過系統地學習財富管理相關知識，提高客戶經理在資產配置、投資策略、風險管理等方面的專業能力。

2、幫助理財經理深入了解高凈值客戶的需求以及趨勢，為客戶提供更加精準、個性化的財富管理解決方案。

3、通過優化財富管理服務，提高高凈值客戶的滿意度和忠誠度，為銀行創造更多價值。

4、通過客戶經營節奏的學習，養成循環經營和開發客戶的習慣。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：行長、網點負責人、理財經理、客戶經理等

課程方式：現場講授+業內經典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃

課程大綱

第一篇：高凈值客戶現狀及經濟現狀分析

第一講：高凈值客戶的畫像及現狀分析

互動思考：高凈值客戶經營的現狀是什么？

一、高凈值客戶的畫像

1. 高凈值客戶的概念

2. 高凈值客戶的標準、數量及分布

3. 高凈值客戶的關注點

4. 中國高凈值人群的三個習慣（生活、交際、保險等）

二、高凈值客戶的現狀及趨勢分析

1. 六類高凈值客群的現狀及需求點（創富一代、富二代、董監高等）

2. 高凈值客群的財富管理誤區

3. 高凈值客群財富管理的三個錯配

3. 高凈值客群六大新趨勢（人群結構、風險偏好、財富管理訴求等）

案例分享：有錢的窮人

第二講：內外部經濟環境分析

一、國內經濟環境分析

1. M2對市場的影響

2. 降息對市場的影響

3. 房地產對市場的影響

4. 基建和制造業對市場的影響

5. 高新技術和新能源對市場的影響

二、地緣因素影響

1. 世界動蕩對經濟的影響

2. 地緣政治對經濟的影響

第二篇：如何科學進行客戶財富管理并進行資產配置

第一講：投資理財的內涵與要點

一、認清投資理財的誤區

1. 理財=投資

2. 投資=賺錢

3. 賺錢=省錢

二、投資目標VS理財目標

1. 投資的目標：財富的保值增值

2. 理財的目標：生命滿足感的最大化

三、正確理解投資的本質

1. 實物投資

2. 資本投資

3. 證券投資

四、 正確把握理財的本質

1. 理財計劃

2. 資產管理

3. 財務咨詢

五、理財的內容要點

1. 理財是理一生的財富

2. 理財是現金流量管理

3. 理財涵蓋了風險管理

4. 把握投資與理財的關系

第二講：財富管理的現狀與途徑

一、中國銀行理財投資市場發展現狀與趨勢

1. 中國高凈值人群的理財特征

2. 中國2008—2023年個人持有可投資資產規模及類別

3. 中國2008—2023年中國高凈值人群的可投資規模及構成

4. 中國2009—2017年高凈值人群境內可投資資產配置比例及未來趨勢

案例分享：盲目的多元化投資

二、財富管理的主要內容

1. 賺錢和收入

2. 用錢和支出

3. 存錢和資產

4. 借錢和負債

5. 省錢和節約

6. 護錢和保信

三、投資理財的渠道

1. 商業銀行理財

2. 證券公司理財

3. 保險公司理財

4. 投資公司理財

5. 電子商務理財

第三講：投資理財實戰工具分析

一、什么是投資理財工具

1. 財產所有權或債權

2. 持有人有權取得相應權益

3. 具有法律效力

4. 收益性、風險性、時間性

二、投資理財工具分類

1. 儲蓄

2. 基金

3. 股票

4. 保險

5. 債券

6. 信托

7. 貴金屬

8. 期貨

9. 外匯

三、投資理財工具對比分析

1. 安全性對比

2. 收益性對比

3. 流動性對比

四、另類投資理財工具

1. CDS

2. ABS

第四講：資產配置的內涵與財富管理的策略

討論：什么是資產配置？

一、資產配置的四個基本維度

1. 時間維度

2. 項目維度

3. 地域維度

4．貨幣維度

二、資產配置五步曲

1. 了解客戶

2. 了解風險

3. 了解目標

4. 了解工具

5. 了解時勢

三、資產配置組合模型

1. 金字塔型

2. 啞鈴型

3. 紡錘型

4. 梭鏢型

四、資產配置策略

1. 核心——衛星策略

2. 美林投資時鐘策略

3. 買入持有策略

4. 恒定混合策略

五、高凈值客群的七大財富管理策略

1. 制定財富管理計劃和目標

2. 做好稅務安排

3. 做好風險管控

4. 制定適當的繼承規劃

5. 提前做好退休規劃

6. 做好代際教育和財富教育

7. 找一個值得信賴的財務顧問

第五講：高凈值客戶的九大風險點及應對策略

一、法律風險

案例：法律帶來的風險點

法律風險的應對策略：聘請法律顧問、關注法律法規變動、確保業務合法、開展法律培訓

二、政策風險

案例：政策帶來的風險點

政策風險的應對策略：關注政策動態、加強與政府相關部門溝通、適時調理經營策略

三、制度風險

案例：制度帶來的風險點

制度風險的應對策略：關注社會制度變化、積極適應新環境、加強內部管理、提高競爭力

四、稅務風險

案例：稅務帶來的風險點

稅務風險的三個應對策略：人壽保險、家族信托、合理贈與

五、投資風險

案例：投資的風險點

投資風險的應對策略：開展多元化投資、嚴格投資審查、定期評估投資項目

六、公私財產混同風險

案例：家企不分帶來的風險點

公私混同風險的應對策略：明確公私財產界限、建立建全內部管理制度

七、債務風險

案例：債務帶來的風險

債務風險的應對策略：樹立債務風險的十大防火墻

八、婚姻風險

案例：婚變帶來的風險點

婚姻風險的四個應對策略：財產贈與及公證、家族信托、婚前婚后協議、年金保險

九、財富傳承風險

案例：財富傳承帶來的風險點

財富傳承風險的四個應對策略：生前贈與、年金保險、終身壽險、遺產規劃

案例分享：失控的財富傳承

第三篇：高凈值客戶經營及主流產品營銷技巧

第一講：高凈值客戶的經營

一、全面提升個人綜合素養

1. 提升個人形象的三個維度（儀容、儀表、儀態）

2. 專業知識提升（金融、法律、稅務等）

3. 溝通技巧提升（少說、多問、會聽）

4. 團隊協作能力提升

二、經營的流程和要點

1. 高凈值客戶經營的五段論（結識期、熟悉期、信任期、開發期、營銷期）

2. 高凈值客戶經營的四個要領（專業、耐心、誠實、細心）

第二講：主流產品的營銷技巧

一、不同場景下的基金營銷技巧

研討發表：做財富管理為什么要銷售基金？

1. 三個維度闡述基金銷售的重要性（客戶、銀行、理財經理）

2. 基金的分類（貨幣基金、股票基金、債券基金、混合基金、固收+基金、QDII）

3. 基金營銷三步走（描繪收益增加的場景、市場分析選擇主題、解讀未來走勢）

4. 五個維度講述基金購買技巧（避免擇時心態、控制回撤、落袋為安等）

5. 基金的四類準目標客群營銷方法

6. 基金客戶管理的六大技巧（建議不能只靠嘴，配合工具更重要、階段性反饋，不能只報贏利而不報虧損等）

7. 基金定投的方法和技巧

二、高凈值客戶不可或缺的保險產品

研討發表：高凈值客群是否需要保險

1. 保險產品各類介紹（健康險、意外險、身故險等）

2. 大額保單在財富管理上的五大作用（節稅、避債、傳承、轉移、可控）

3. 保險作為財富傳承的五大理念（定期、定額、定人、安全、約束）

4. 開口講保險的思路

5. 借助工具講保險（人生風險規劃圖、帆船圖）

6. 異議產生的原因及處理客戶異議的思路

案例分享：受益權、債權、繼承權之間的關系

三、保險金信托在資產配置中的作用

研討發表：談談你信托和保險金信托的理解

1. 保險金信托的前世今生

2. 保險金信托銷量大漲的原因分析 

3. 保險金信托的法律基礎

4. 保險金信托的優劣勢分析

5. 保險金信托的作用

分享：實際應用案例

課程總結——高凈值客戶的財務自由之路

1．多元化的收入來源（企業、房產、投資等)

2. 多元化的資產配置(固定收益、浮動收益等)

3. 未雨綢繆(保險、養老等)

4. 富過三代的準備(全球配置、財富傳承、等)

以案說法：利用給出的案例分析客戶存在的風險點和資產配置方案

工具應用：客戶資產配置表、人生風險規劃圖、帆船圖

課程回顧：總結、提問、分享