從1到10——成為客戶的家族保險經理人

課程背景：

保險在我國已走過幾十年的高速發展期，在過去的幾十年里，無數從業者通過陌拜、掃樓等方式，使保險開始走入千家萬戶。現階段大部分客戶面對保險銷售人員時第一種拒絕不再是“保險使騙人的”，而變成了“保險我已經買過了”。針對現階段保險已經經歷了從0到1的突破，結束了人口紅利期，下個階段的突破在哪里？

現階段各家公司的經營重點都在老客戶身上，這是一個市場逐漸走向成熟的標志。任何一個銷售行業，老客戶的不斷深挖是最有效提升業績的手段。在保險銷售中，老客戶的復購本身就有其他行業不可替代的優勢，因為每個客戶在不同的人生階段中需求是在不斷變化的。同時，每個客戶在不同階段身邊的人脈關系也是在變化的。

本課程從保險銷售人員工作中最重要的老客戶維護為切入點，通過理念引導、畫圖講解、方案設計三個部分使客戶認同保障的全面性，進而進行加保。同時，使客戶認識到家庭中每個份子都擁有全面保障的必要性，在后期持續為家人進行加保，最后衍生到整個家族的全面保障。

本課程以客戶為核心，圍繞客戶需求打造面談邏輯及話術，簡單可復制，在實戰中高效務實。

課程收益：

 打通老客戶加保的理念，走出加保就是薅一只羊羊毛的誤區，建立可持續發展觀念，找到未來工作的突破口

 掌握保險在現階段家庭財富效用中的定位與價值，提高站位，占據為客戶設計全家全保障方案的先機。

 熟練掌握和客戶面談的邏輯及話術，有效使用畫圖講解等方法和客戶快速調頻，取得客戶認同

 不同的銷售場景、案例進行反復訓練，熟練在實戰中遇到類似案例如何快速做出反應，提升專業性，加大成交幾率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：壽險從業人員

課程形式：講解+案例+場景化訓練實操=現場消化掌握70%以上內容

課程大綱

第一講：買保險的正確打開方式

一、人生分階段、保障有不同

1. 家庭成長期

2. 家庭成熟期

3. 家庭退休期

3. 家庭傳承期

案例：現代社會中保險功能如何被有效實現

練習：邊說邊畫“大樹圖”，課堂上完成訓練并掌握

案例+研討：確認家庭每個成員具備保障的重要性

練習：邊說邊畫“守護圖”，課堂上完成訓練并掌握

二、突破認知

保險在金融產業中的定位：金融的本質是中介，保險是風險的中介

1. 財富在個人和家庭中的效用

1）失能、失收、早逝風險

2）品質生活結構風險

3）長壽風險

2. 保險的發展及下階段突破點：新客VS老客

——創造一個系統或加入一個系統

案例：大額保單VS多件數客戶

三、績優的內在邏輯

收入←銷售環節→訓練內容

第二講：保單年檢服務找缺口——以專業服務過程帶動客戶加保

一、年檢是什么？

保單年檢重要性：對銷售人員、對客戶的不同意義。找到意義，才能提升做保單年檢的意愿

二、保單年檢的四步驟

第一步：開門、專業讓客戶更信任

第二步：引導客戶拿出保單，專業的話術讓客戶打消顧慮

1）關鍵四問，層層遞進

2）保單整理

——將提問邏輯總結為八個字，當堂消化記憶

第三步：填寫保單檢視表

工具：家庭保障需求檢視表、信息明細、七大類需求、全險配置匯總表

步驟：拿分查填總講

1）根據步驟完成保單檢視表的填寫

2）根據大樹圖進行保障匯總

3）根據全險匯總表進行檢視

4）喚醒需求

保單檢視案例：

1）通過有效提問在檢視表所有選項中確認優先級

2）以人生四個時期對應保障需求卡、對應客戶情況進行逐一講解。

——單身期、成長期、成熟期、退休期

演練：三個客戶家庭的具體情況進行分析，并按流程完成保單檢視及需求喚醒

——教學方式-分小組和專題進行組內研討，形成研討成果；

——按專題進行全班分享，其他小組點評，講師點評

第四步：呈上計劃書促成

1）確認保障需求

2）確認保額需求

3）溝通解決方案

4）保單促成

第三講：做好計劃書——降低銷售難度

一、如何借助工具設計計劃書

工具：大樹圖——找缺口

工具：保障補充計劃表

——根據上節課案例完成保障補充計劃表

3. 解讀保障計劃表（話術、現場演練）

案例演練：人生四個時期的保單對應需求卡，針對客戶情況進行擇一講解

話術內容：家庭成長期-王先生，根據我們一起完成的這張您家庭保障需求表來看，您家庭現在處于家庭成長期。此階段為家庭的主要消費期，合理安排支出是家庭財務規劃最重要的內容，投資要服從于家庭開支的需求。此外這個階段咱們家庭資產還在積累過程中，未來預期的開支和風險較多，如：意外、疾病、再教育或變換工作帶來的風險。因此，保險保障應首先考慮風險防范。

案例演練：解讀保障計劃表。根據設計的建議書進行層層遞進的保障計劃解讀

話術內容：講計劃書內容進行分享羅列按賬戶類型進行利益講解將每個賬戶對應到大樹圖中不同階段明確其解決的相關問題將年保費折算至每天，降低銷售難度

二、異議處理,解決客戶異議的三種方式

第一種方式：改變險種

第二種方式：降低保額

第三種方式：確保全險

三、計劃書講解邏輯

1. 強調優先購買順序

2. 用短意險激發興趣談長期意外的重要性

3. 高保額重疾險和醫療險的區別，以及高保額重疾的必要性

4. 產品推薦層層疊加

5. 全方位保障可以調整的方式，守住全險很重要

6. 溝通理念，用高品質決定高保障

四、常見問題處理

1. 我現在繳費壓力有點大

建議處理方式：認同-收入提升的必然-風險發生幾率在持續走高-家庭責任在持續增長-轉嫁風險的重要性

2. 好像越到后面買越劃算

建議處理方式：認同-風險的不可預估性-保險的性價比

3. 我有這些就夠了，以后再加保

建議處理方式：認同-再次明確風險的不可預估性-足額保障才能有效轉嫁風險

4. 給家人買就行，我不需要

建議處理方式：認同-強調“守護圖”-客戶本人對家庭的重要性

課程回顧：梳理整個流程與邏輯，串講話術與畫圖，帶練涉及到的各種工具