轉變方法——突破增員困境

課程背景：

壽險行業(yè)的發(fā)展日趨專業(yè)化，客戶對保險的認知也不斷全面化，在過往保險發(fā)展的幾十年里，因為人口紅利和收入紅利，從業(yè)人員尤其是團隊的主管在收入上相比普通崗位有很大的優(yōu)勢。但隨著市場越來越成熟，保險行業(yè)也需要轉型，轉型中的陣痛已經成為從業(yè)人員增員的瓶頸。

現(xiàn)階段行業(yè)人力大幅度下滑，對于傳統(tǒng)團隊中的主管來說，從業(yè)信心和收入都受到影響。一些新興行業(yè)如外賣、跑腿、家政等也對保險業(yè)之前團隊造成沖擊。團隊增員意愿持續(xù)下滑，有銷售能力的主管和績優(yōu)不愿意再花精力進行增員，使團隊發(fā)展受限，不利于壽險行業(yè)的永續(xù)經營。因此要重建從業(yè)人員的增員意愿，必須從行業(yè)轉型的角度，厘清瓶頸存在的原因，才能重塑信心，并且找到先階段市場環(huán)境下更有效的人員招募方式。

本課程從行業(yè)轉型和從業(yè)人員實際面臨的困難出發(fā)，講清楚行業(yè)未來發(fā)展的變化點，樹立新時代下增員的新邏輯，以案例說明增員重點，使學員掌握行之有效的“選人”、“談人”的技巧和話術。

課程收益：

 分析現(xiàn)狀：了解行業(yè)變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心

 轉變思想：掌握新環(huán)境下的準新人的求職心態(tài)，建立更職業(yè)化的增員邏輯

 挖掘人才：如何尋找到自己人脈圈內真正適合做保險的人

 掌握技巧：掌握面談中關鍵事項，快速挖掘意愿，為后期留存打好基礎

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：有發(fā)展意愿的從業(yè)人員、團隊主管

課程方式：理論講授+案例解析研討+訓練

課程大綱

第一講：如何看待行業(yè)轉型帶來的陣痛

一、行業(yè)轉型

1. 轉型是否勢在必行

1）壽險增速放緩、但長期發(fā)展仍持樂觀態(tài)度

2）人口紅利遞減、人海戰(zhàn)術難以持續(xù)

3）人才紅利帶來真正的產能提升

2. 轉型的方向是什么

1） 借鑒日、美、英壽險行業(yè)發(fā)展情況

——日本：“專業(yè)化”-“多元化”

——美國：“代理人”-“獨立代理人”-“均衡發(fā)展”

——英國：“專屬代理人”-“獨立代理人”-“多元化”

2） 分析推斷中國保險發(fā)展進程

——團隊專業(yè)化是現(xiàn)階段發(fā)展的第一要務

3. 轉型是要精英化嗎

1）專業(yè)化和精英化的區(qū)別

2）非一線城市和一線城市對保險的認知

3）未來中產人群增長的主要城市類型

4）從需求角度出發(fā)，不同地區(qū)的財富和文化的差異帶來對壽險從業(yè)人員專業(yè)化能力要求的差異

總結：現(xiàn)階段優(yōu)增并不是要去增員非常高端的人才，而是根據不同的地域去尋找能夠契合保險發(fā)展的準新人

二、轉型中的增員困惑

1. 行業(yè)困惑

1）團隊“老人”的高流失率

2）行業(yè)失去收入紅利的原因

兩個原因概括就是：人員流失+收入低

2. 增員困惑

1）現(xiàn)象：原來愿意做保險的人現(xiàn)在都不愿意來了；優(yōu)秀的人更不愿意來做保險

2）原因：行業(yè)初心；把不合適的人放在不合適的位子上

3. 留存困惑

1）現(xiàn)象：新人留不住

2）原因：從業(yè)基本意愿；工作習慣的建立；有效的輔導

3）總結：新的市場背景下，要招新人、走新路

第二講：借我一雙慧眼，找到合適的新人

一、增員的“質”和“量”

案例：一個不合格的增員帶給團隊的負面影響

二、確定增員輪廓

1. “望、聞、問、切”找到合適的人

2. 重點三類人群的分析及需要關注的問題

1）中小企業(yè)主：有企圖心，但需要接受“被管理”，調整心態(tài)才能穩(wěn)定從業(yè)

2）家庭婦女：有親和力，但需關注全職前的工作履歷

3）年輕人：學習力強，但自我管理較弱，更要關注之前換工作的頻次和原因

——這三類人群都是常規(guī)增員的主體，但現(xiàn)有形式下，對他們提出了不一樣的要求，比如更看重過往成就、職業(yè)忠誠度等信息。

三、歸納準增員具備的條件，學會優(yōu)先排序，有的放矢

第三講：有效的增員初次面談

一、面談的目的

二、面談成功的六要素

要素一：選擇合適的時間、地點

要素二：打造個人的形象

要素三：如實說明工作性質、前景

要素四：充分了解被增員人

要素五：解釋人員選擇的目的與程序

要素六：合適人員的激勵，不合適人員的婉拒

三、像醫(yī)生一樣進行增員

——望、聞、問、切：面談過程中篩選出適合你團隊的新人

1. 望-看眼神、吃相

2. 聞-開放性問題讓對方侃侃而談

3. 問-有針對性的提問更能體現(xiàn)對方內心

4. 切-衡量對方成為一個合格從業(yè)者的可能性

四、初次面談的談話范圍

討論：每個方面都可以設計哪些問題

1. 知識內容

2. 態(tài)度方面

3. 技能方面

4. 工作生活習慣

5. 人脈市場方面

6. 理財習慣及認知

7. 對未來的愿景

五、引起對方興趣的四個問題

練習：現(xiàn)場場景化進行演練

1. 從收入的企圖進行提問

2. 從對創(chuàng)業(yè)的意愿進行提問

3. 從個人及家庭規(guī)劃進行提問

4. 溫和的激將法進行反問，并給予解決路徑

第四講：促成面談及拒絕處理

——在初步面談過后，基本可以確認對方是否可以做為準新人進行深入溝通。此時，需要我們拿出誠意和對工作的客觀闡述，才激發(fā)那些真正適合行業(yè)的人從業(yè)意愿。

一、促成面談誤區(qū)

1. 保險不是找不到工作的人干的

2. 保險不是每天上班時間只有兩三個小時的

3. 保險不是拿熟人下手

4. 保險不是掙“快錢”的好路子

二、促成面談重點

1. 講行業(yè)——行業(yè)的變化

1）陌拜——精準營銷

2）推銷——方案設計

3）被排斥——市場日益旺盛的需求

2. 講工作——養(yǎng)成良好工作習慣

——出勤、拜訪、記錄、復盤、客戶經營規(guī)劃、長期服務

3. 將收入—付出與回報成正比

1）可持續(xù)收入

2）多渠道收入

三、促成面談（技巧/方法是什么呢？）

場景一：高收入、高社會地位的人群面談重點

心態(tài)準備：小貴要尊敬；大貴要平等

面談重點內容：

1）尋找和對方相同或更勝一籌的成功人士做保險的案例

2）了解對方的優(yōu)勢并和保險結合，說明其優(yōu)勢的價值

3）厘清保險未來能帶來的利益

a高收入

b有利于人脈拓展

c與其他行業(yè)的鏈接

場景二：優(yōu)秀年輕人面談重點

心態(tài)準備：了解年輕人的工作觀

面談重點內容：

1）新時代下長期從事保險工作的社會價值

2）輕創(chuàng)業(yè)的模式更有利于年輕人成功

3）年輕人更長的職業(yè)生涯與永續(xù)經營的保險性質高度統(tǒng)一

4）更強的學習力對應現(xiàn)階段對保險從業(yè)人員更高專業(yè)性的市場需求

5）收入和晉升機制的公平，遠離職場“內卷”

四、拒絕處理——記錄成長是最好的異議處理

——好工作并非只有收入高，成就個人最大價值更能體現(xiàn)工作的優(yōu)勢

1. 將個人增員渠道進行分類

2. 在現(xiàn)有身邊或其他團隊中尋找同質化人員

3. 在不同的階段進行跟蹤記錄

4. 歸納整理，形成可展示的文件

5. 讓準新人看到和他類似的人如何成長的，比一萬句拒絕處理的話術都更能打動人

課程回顧