創造性營銷——創造性思維在銷售活動中的應用

課程背景：

近年來，企業所面臨的市場競爭壓力越來越大，如何把握市場機遇成為了擺在許多企業面前的核心問題。作為銷售人員，拓展業務、提升銷售業績無疑是最為重要的任務之一。然而，許多銷售人員在優質客戶面前無法挖掘新的銷售機會，無法充分體現出其應有的商業潛力。在日常銷售工作中，我們經常會遇到以下情況。

我知道這些客戶都是非常優質的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊，不信，老板下次我帶你一起拜訪一下……

這些大客戶目前有項目都是給我的，雖然金額不是很大，但這就是客戶的真實現狀了……

我知道這些客戶都是非常優質的客戶，但是在我拜訪客戶的過程中真的就是沒有項目機會啊，不信，老板下次我帶你一起拜訪一下……

這些大客戶其實就是看起來大，其實真正的項目也就那么一點，真的不是我不努力去深挖……

這些貌似合理的說辭實際上揭示了困擾銷售人員的根本問題

1. 客戶主動提出的需求是某些銷售人員的唯一銷售機會。

2. 優質客戶沒有透露商機，使得銷售人員手頭工作停滯不前。

3. 銷售人員只是被動響應客戶需求，缺乏獨立創新精神和發掘銷售機會的能力。

事實上，一個優質的客戶所擁有的商機潛力是很大的，如果只是采用平時那種靠勤奮來“碰”機會，是不可能有效果的。這時候就需要充分了解客戶和了解公司，運用創造性思維，創造更多新的項目機會。一方面幫助客戶解決未發生的問題或者提高效率，同時也讓自己的業績更上一層樓。

本課程將通過帶領學員們充分認識創造性思維的概念和提升方法，并引導大家將創造性思維應用到銷售的過程中，最終掌握創造性營銷的方法。由此，提升大家面對優質客戶時的銷售技巧和創新能力，充分發掘客戶商機，從而為企業持續發展做出杰出的貢獻。

課程收益：

1. 跳出傳統思維方式，了解創造性思維的概念，并掌握提升創造性思維的方法和技巧；

2. 提升客戶洞察力，學會通過深入的了解客戶，分析出客戶現狀與客戶發展目標之間的差距，并能設想出針對性的解決方法；

3. 通過現場的討論，整理出一套完整的公司獨有賣點（USP）清單；

4. 學會運用創新思維，通過不同的創意銷售技巧，挖掘和創造銷售機會；

5. 掌握多個銷售工具增強自身銷售能力，拉開與競爭對手的水平；

6. 提升整合資源，協作推進業務的能力。

課程模型：

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售人員、銷售經理、大客戶銷售、大客戶銷售經理、市場開發人員課程方式：理論講解：小組討論/案例分析/學員練習/現場操作/成果展示

課程大綱

導入：你是怎么理解創造性思維和創造性營銷的呢？——高階的銷售人員是具有創造性思維的銷售人員。

第一講：創造性思維的重要性

一、定義創造性思維

——突破傳統的銷售模式，發現并創造新的銷售機會。

二、創造性思維在銷售中的重要性

1. 滿足客戶需求

2. 創新銷售策略

3. 提升業績

4. 增強競爭力

三、創造性思維，更好地理解和滿足客戶需求

1. 了解客戶的業務、市場環境以及競爭對手（發現新的機會和潛在需求）

2. 多角度思考（供多種解決方案，滿足客戶的多樣化需求）

四、創造性思維對銷售業績的影響

1. 提高銷售成功率

2. 增加客戶滿意度

練習：“告別病友”

測評：創造性思維能力的自測與分析

——通過自測表評估自己的創造性思維能力

創造性思維評估的四個方面：好奇心、復雜性、想象力、冒險性

——分析自測結果，找出自己的優勢和需要改進的地方

——根據自測結果調整自己的銷售策略和技巧

第二講：提升創造性思維

一、意識層面

1. 跳出舒適區的思考

2. 運用發散思維

3. 對新事物保持開放態度

二、技巧層面

1. 迪士尼創意法（創造家、實干家、批評家）

2. 寫日記（堅持每天記錄一些靈感或感受）

3. 與志同道合的朋友交流

三、身體層面

1. 采風（定期出去走一走，感受不同的環境給自己帶來的不同體驗）

2. 冥想（開發大腦）

第三章：了解自己（公司）

——在進行創造性營銷之前，更好的了解自己公司，這是開發銷售的基礎，也代表了所能銷售內容的最大可能性

一、企業情況

1. 公司產品方案服務

1）特點、優勢和差異化

2）服務的內容、質量和標準

2. 公司文化（愿景、使命和價值觀）

3. 公司能調動的資源（資金、人才和技術等資源狀況）

4. 各個相關部門的現狀和專注點

5. 公司各個業務板塊的信息（運營情況、市場份額、競爭態勢）

6. 公司內部營銷與團隊協作

1）加強內部溝通，提高員工對產品和服務的認識和信心：

2）加強團隊協作，提高團隊成員之間的溝通和協作效率：

二、企業USP（獨有賣點）

1. USP的價值

1）幫助公司建立品牌形象

2）提高客戶忠誠度

3）增加產品或服務的競爭力

2. USP的收集

方法和途徑：市場調研、客戶反饋、競爭對手分析

討論：如何整理和提煉USP，確保其準確性和有效性

3. USP的使用技巧

——沒競爭賣的是產品，有競爭賣的是USP

1）與競爭對手對比說明

2）引導客戶關注和USP相關的領域

3）強調和USP相對應的客戶需求的價值，以及不滿足該需求的潛在風險

4）提供因為USP而獲益的客戶案例

案例分析：在工作中如何運用USP

第四章：了解客戶

——充分全面的了解客戶，幫助客戶發現潛在需求，是實現創造性營銷的核心。

一、客戶架構與決策流

——了解客戶的組織架構和決策流程是理解客戶需求和期望的基礎

1. 確定與誰溝通

2. 了解決策速度

3. 適應客戶文化

法則：5x5x5法則

二、客戶的業務流程

——為什么這很重要

1. 確定切入點

2. 優化整合

3. 發現機會

三、客戶的重要課題和規劃

1. 提前準備：知道客戶未來的發展方向可以讓我們預先準備相關的產品或服務

2. 建立信任：表明關心客戶的長遠發展，而不僅僅是短期的交易

3. 共創價值：與客戶共同解決他們的重要課題可以加深合作關系

四、客戶信息的收集

1. 公開資料：如年報、新聞稿、官方網站內容等

2. 社交媒體：客戶在社交平臺上的發言、互動和反饋

3. 市場調研：通過問卷、訪談或其他研究方法來收集信息

4. 內部反饋：從與客戶打交道的團隊成員那里收集信息和洞察

小組討論：你覺得還有哪些方式可以收集到客戶有效信息

第五章：創造機會

——解決在創造新機會的過程中，解決方案只能部分滿足客戶需求的情況，以及評估項目質量的BANTCC法則。

一、機會產生與SI的運用

1. 匹配客戶現狀與公司USP

2. 解決SI角色的三種方法

方法一：客戶承接SI角色

方法二：公司承接SI角色

方法三：第三方承接SI角色

案例分析：XX中級人民法院項目

二、BANTCC項目評估法則

1. 預算（Budget）

2. 授權（Authority）

3. 需求（Needs）

4. 時間（Time-frame）

5. 競爭對手（Competitor）

6. 企業自身（Corporate）

練習：BANTCC評估現有項目

第六章：項目（營銷）推進的優化

——利用創造性思維來優化項目的推進，提高項目進展效率

一、銷售環節與行動清單

1. 客戶調研

討論：根據經驗，你覺得在客戶調研的過程什么行動對調研結果影響很大

2. 方案陳述

練習：HFA回應技巧、ORID表達法則、FABE產品方案陳述法則

3. 排除阻礙（充分了解客戶的需求和背后的動機）

討論：那些行動對商務談判影響很大

4. 贏下訂單

討論：根據經驗，你覺得還有什么行動對順利簽訂合同以及順利實施影響很大

二、高效的客戶溝通

1. 三層聆聽——信息、內容/背景、情緒/系統性、業務流

2. 客戶后設程序判別——積極行動型-深思熟慮型，關注自我-關注他人型等

3. 高效回應——HFA回應法則，和ORID表達法則

練習：HFA回應法則，ORID表達法則

成果回顧