銷售團隊的引航者——打造高效銷售團隊

課程背景：

目前大多數企業的銷售經理都是由業績突出的銷售人員提拔起來的，或者是從同行的銷冠中引進過來的。企業看重的是他們在業務拓展方面的能力，但是很容易忽略了銷售經理所需要具備的素質和能力，與銷冠所具備的素質和能力是不一樣的。在銷售經理沒有獲得系統的、全面的相應知識、技能的培訓前，就開始進行銷售團隊的管理工作，其結果大概率會難以持久性令人滿意的。

最常見的情景有這么幾種。

1. 銷售經理任勞任怨，慢慢把自己變成了一個大銷售，一個人扛著團隊前進，同時，團隊成員的能力提升緩慢。

2. 作為銷售經理，只關注業績完成情況，忽略人員管理，以致人員流失嚴重，影響團隊業績的持續達成。

3. 對于一個有規模的公司，各個銷售經理對于自身工作所應該涉及的部分認知不統一，以至于團隊間內耗嚴重，造成公司管理成本增高，運營效率低下。

由此可見，銷售經理們需要有全面的、系統化的崗位職責認知，這樣才能更好地引領整個銷售團隊創造更多的業績，本課程主要基于優秀管理者的2+3模型來給學員一個全面、系統的培訓，包括意識層面的角色轉換和價值觀/原則，也包括操作層面的目標管理、業務管理和人員管理等方面，掌握作為銷售經理所需要具備的知識、意識和技能，并統一所有銷售經理對本職工作內容的認知，為公司的可持續性發展提供更加持續的人才和動力

課程收益：

1、系統化掌握團隊管理者所需要具備的意識和能力

2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法

3、掌握目標設定和管理的實操方法

4、掌握OJT（工作中的輔導）的方法

5、掌握銷售業務的標準流程管理

6、掌握工作內容復盤技巧和方法

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售經理，銷售總監、銷售管理候選人、團隊經理人

課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學員練習+現場操作+成果展示

課程模型：

課程大綱

思考：作為一名團隊的管理者，需要具備哪些方面的意識，以及需要具備哪些方面的工作能力？——意識-角色轉換+價值觀/原則，管理-目標管理+業務管理+人員管理

第一講：管理者角色轉化

一、典型角色的差異性與相關性

1. 團隊管理者vs大銷售

2. 管理者vs領導者（相對應的能力為管理能力和領導里）

二、360度角色分析

——作為團隊管理者后，要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關系

練習：請寫出自己對于上下左右角色的期望，以及大家對自己的期望，并分享自己的覺察。

第二講：管理者的價值觀與原則

一、管理者的價值觀選擇

討論：你關于團隊的愿景是什么

二、剖析問題的三層法

1. 從組織層面看：問題->架構/機制/政策->團隊文化/氛圍

2. 從個人層面看：行為->習慣->價值觀

3. 從邏輯層次層面看：表象層（環境）->行動層（行為-能力）->思想層（價值觀/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析這次客戶投訴？

三、原則設定

1. 團隊原則的重要性

1）明確團隊要求和規則

2）增強團隊凝聚力

3）提高工作效率

4）培養一個積極、健康的工作環境

5）促進個人成長

6）決策者可以更快地做出決策

2. 團隊原則的設定與運用

——設定要符合團隊的實際情況，以及團隊的目標要求。

1）明確性

2）一致性

3）尊重多樣性

4）強調溝通和協作

5）鼓勵承擔責任和自主性

6）持續改進

7）與獎勵制度掛鉤

8）透明度

9）可衡量性

討論：你會制定怎樣的管理原則？

第三講：團隊目標管理

一、目標設定的原則

1. SMART原則（詳細的、可衡量的、可達到的、相關的、有時間性的）

2. 目標與行動（愿景、長遠目標、近期目標、策略、行動計劃）

練習：符合SMART原則的目標設定

二、業績目標的拆分

1. KPI設定

要點：

1）每個KPI都與整體戰略目標相關聯

2）為每個KPI確定可靠的數據來源，并建立數據收集系統，以確保績效評價有據可依。

3）根據每個KPI的重要程度，為其分配合理的權重，以指導團隊或個人的工作重心。

4）設定適合的評估周期，如季度、半年或年度評估。并根據實際情況對KPI進行適時調整。

5）確保團隊成員了解并理解他們的KPI，并在執行過程中進行有效的反饋和溝通，以便及時調整和改進。

6）為達到或超越KPI的團隊或個人設定明確的獎勵措施，以激發積極性和工作動力。

工具：KPI-關鍵績效指標

2. 團隊業績考核方法

要點：

1）明確戰略目標

2）四個維度均衡

3）具體、可衡量

4）因果關系明確

5）與團隊成員溝通

6）持續改進

7）數據驅動決策

8）激勵與獎勵

9）定期評估與調整

工具：BSC（平衡記分卡）

討論：整體目標的拆分

第四講：團隊人員管理

一、處理人事問題的原則

1. 授權范圍原則

2. 客觀公正原則

3. 保密原則

4. 合法合規原則

5. 注重團隊和諧原則

二、管理風格與員工分類

練習：不同類型的員工應該采取怎樣的方式進行對待

三、教練式員工溝通

1. 積極的聆聽

1）聽內容

2）聽情緒

3）聽系統

2. 有效反饋的模式

1）SBI（情景-行為-影響）

2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）

練習：分別采用SBI模式和HFA模式進行反饋

四、員工輔導與培養

1. OJT（工作中的輔導）模式

2. 授權與機會——經驗分享/授權審核/臨時項目負責

練習：制定員工輔導計劃

第五講：團隊業務管理

一、業績公式與行動計劃構思（如何制定行動計劃）

公式：業績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）

第一步：確定在業績公式中的四個因素中，哪個或哪幾個需要作為改進對象

第二步：對選定的影響因素進行現狀分析，找到問題點。

第三步：再基于問題點，展開行動計劃

第四步：整合所有行動計劃，評估合理性

第五步：完成

練習：行動計劃的制定（滿足SAMRT原則）

二、銷售業務的流程管理與優化

1. 選擇正確目標客戶（客戶篩選的標準）

2. 制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）

3. 挖掘/創造機會（創造性營銷思維）

4. 項目推進（項目質量評估）

5. 大客戶管理（大客戶攻略模型）

法則：BANTCC（預算、授權、需求、時間、競爭對手、企業）

練習：采用BANTCC問卷對項目進行評估

三、銷售人員工作復盤

1. 日會（早談計劃、晚上匯報）

2. 周會（行動回顧、項目進展、重要事項）

3. 月會（月度達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、關鍵問題剖析、下一步改善）

4. 季會（當季達成、年度累計達成、組員達成、重要指標達成、學習與分享）

法則：庫伯經驗學習圈（具體經驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐）

成果回顧