財富掘金，無懈可擊——銀保精準沙龍項目產能提升特訓營

課程背景：

隨著監管新規密集出臺，保險產品同質化、客戶需求多元化趨勢更加明顯，銀保銷售正面臨更嚴峻的挑戰。隨著銀行與保險公司的合作日漸加強，沙龍運作已經是業務達成的重要手段，銀保精準沙龍項目產能提升特訓營解決的核心問題是專業創造價值及創新思維的問題。

在當下銀保渠道產品同質化嚴重，同業競爭趨于白熱化，銀保網點經營成本越來越高，銀保隊伍的核心競爭力在哪？唯有靠專業致勝的法寶。網點沙龍活動頻繁但沒效果，客戶難邀約，現場難出單，沙龍氛圍差，現在做沙龍還靠譜嗎？

本課程通過張老師十多年的沙龍年度運作組織主講百場以上，場場出單的實戰經驗和成果與各位學員分享，成功有效果的沙龍項目運作的核心，是基礎管理到位，細節管控到位，培訓到位，內訓落實，溝通到位，督導到位，名單梳理，數據分析，全程追蹤管控，人員分工，流程環環有人盯，各個環節精細化布置安排。只要將標準進行到底，加上創新就會有生產力，助力各位學員沙龍項目落地生花，最終讓行方和保險公司達成團隊技能提升及產能提升的雙贏目標。最終固化流程，養成習慣。

課程收益：

● 標準：掌握精準沙龍項目策劃組織的標準流程

● 技能：以最簡單的方式，鍛煉更多操盤手，迅速適應高頻沙龍，并有穩定的產出

● 業績：通過沙龍項目精細化過程管控及運作，達成任務指標

● 提升：提升網點的活動策劃、銀保聯動營銷、網點模擬及演練實戰技能

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司客戶經理、部經理、總監、負責人、銀行理財經理、保險顧問

課程方式：講授+案例研討+案例分析+訓練

課程部分工具：

1. 六大角色操作訓練手冊及附件表格

2. 沙龍項目實操功能組人員角色詳細分工表、通關表及評分表、全程演練的評分表

3. 調查問卷：金融投資理財、高凈值客戶需求調研

4. 客戶沙龍篩選邀約統計表、沙龍活動料準備清單、沙龍活動客戶簽到表、沙龍復盤記錄表

5. 沙龍活動電約話術兩套（一套理念邀約話術、一套互動主題邀約話術）

6. 三大主題PPT課件（養老、資產配置、傳承）三大主題PPT講義-逐字稿（養老、資產配置、傳承）

課程核心工具模型：財富掘金 無懈可擊—銀保精準沙龍項目產能提升特訓營搭建場景化營銷

課程大綱

第一講：動力篇——銀行沙龍營銷的核心動力源

一、知行合一：營銷學習產生效果的三個關鍵

1. 追根溯源：銷售與營銷的底層思維邏輯

2. 言傳身教：以講練結合知行合一為目的

3. 構建體系：銀行營銷的道法術三位一體

二、君子務本：銀保營銷人員的動力之源

1. 銀保從業實戰經驗分享-自我價值實現

工具：馬斯洛需求層次理論

2、建立以客戶需求為中心的財富管理顧問

3、做專業的客戶私人家庭財富風險管理師

工具：優秀銀行營銷者的勝任力模型解析

三、明確銀行沙龍五大價值

1. 多元沙龍活動增加客戶觸點

2. 豐富增值服務提高客戶黏性

3. 批量營銷手法提升營銷業績

4. 環環相扣設計樹立銀行形象

5. 精細化各環節運作鍛煉隊伍

第二講：策略篇——重新解讀銀行沙龍項目

案例：銀行網點獲客、養客及保險產能提升沙龍項目

一、銀行沙龍的分類

1. 奢華型：高端貴賓沙龍

2. 常態型：中型講座沙龍

3. 聯合型：跨界合作沙龍

4. 碎片型：網點廳堂微沙龍

5. 戶外型：綜合活動沙龍

情景案例：郵政銀行千姿百態沙龍活動

二、銀保沙龍常見七大問題

1. 營銷過重：沙龍辦成產說會，客戶聽完很心碎

2. 營銷缺失：沙龍辦成答謝會，一通忙活白受累

3. 客戶非標：客戶邀約隨手抓，活動結束徒傷悲

4. 熟客透支：每次活動老面孔，客戶內心全是淚

5. 運營過重：活動成本投入大，缺少整合難久推

6. 主題蒼白：優質活動頻率少，客戶千年等一回

7. 跟進乏力：沙龍結束無跟蹤，苦心經營全白費

三、沙龍無效的重要因素

1. 主要原因

1）思想原因：沒重視沒時間

2）能力原因：沒策略沒方法

3）組織原因：沒動力沒管控

4）跟進原因：沒分戶沒考核

2. 次要原因

1）策劃階段——主題不新鮮、客群不聚焦、客戶不夠數、邀約缺技巧、場地不合適

案例：興業銀行端午節如何借用沙龍拉存款

2）執行階段——銷售太濃郁、講師能力弱、課程不聚焦、氛圍太沉悶、細節不到位、促單能力弱

案例：龍江銀行的保險沙龍成交率達到70%

3）跟進階段——會后無總結、沒及時跟進、目標無管理、跟進話術差

案例：民生銀行跟進做得好回收多份保單

四、精耕細作五大關鍵

1. 精策略細方案全程不留死角

2. 建團隊定崗責人人明確責任

3. 善結盟巧借力減輕活動成本

4. 強服務軟營銷精準鎖定商機

5. 分客戶定標準強化跟進管控

五、七大場景與沙龍營銷模式

場景一：微沙：廳堂等候微沙龍

場景二：小沙：精品大客小沙龍

場景三：外沙：戶外互動外沙龍

場景四：企沙：入企批量企沙龍

場景五：大沙：規模獲客大沙龍

場景六：網沙：線上鎖客網沙龍

場景七：專項：國學文化情感沙龍

第三講：訓練篇——五大功能組訓練標準

1. 物料組

——物料準備要求及注意事項-會前準備-會前布置-會中處置-會后收納

2. 禮儀組

——職責要點-會前-會中-會后

演練：沙龍項目禮儀人員商務接待禮儀專項訓練-30分鐘

3. 邀約組

——三電一信及三點注意事項

工具：三電一信邀約話術（存量客戶邀約話術：活期客戶、理財到期客戶、定期到期、躉交客戶）；電約異議處理話術；

情景互動練習：兩人一組實戰練習

4. 主持主講

工具：沙龍主持流程片、主持逐字稿

——沙龍主講人課程講授及實操訓練-PTT有效語言表達（至少半天的課程+訓練）

工具：三大主題主講PPT課件、三大主題講義（逐字稿）

4. 促成組-主促-輔助促成（007-神秘人）

——促成推薦人選-主促-輔促

——輔助促成的作用及時間節點關鍵動作、話術專項訓練

功能組訓練提供的工具：六大角色操作訓練手冊及附件表格

5. 追單跟進組

——復盤總結-活動現場-出單情況分析-待追蹤客戶信息及人員落實-成果匯報

——穩單、追單的方法、工具、話術

工具：沙龍復盤記錄表

第四講：管控篇——銀行沙龍的項目管理

一、沙龍項目組的組織結構與崗位職責

案例：XX銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？

二、沙龍現場的八大功能區及要求

1. 停車入場區

2. 迎賓簽到區

3. 茶點飲料區

4. 致辭授課區

5. 禮品展示區

6. 物料保管區

7. 貴賓就坐區

8. 成員就坐區

案例：一杯茶帶來的200萬保單

三、沙龍項目管理的七大模塊要點

1. 場地管理

2. 物料管理

3. 設備管理

4. 師資管理

5. 邀約管理

6. 現場管理

7. 跟進管理

第五講：實戰篇——沙龍項目營銷活動的現場實施

情景案例：3小時銀行沙龍產生33份保單

一、沙龍營銷考核指標：431指標

二、沙龍營銷的三大階段：籌備階段、執行階段、跟進階段

1. 籌備階段有10個重點

1）定位：產品與客戶

2）主題：沙龍選題

3）分工：項目分工

4）師資：師資審核

5）場地：場地布置

6）培訓：邀約培訓

7）彩排：流程彩排

8）審核：客戶審核

9）通知：通知確認

10）建群：建立活動微信追蹤群

2. 執行階段有9個重點（網沙項目活動現場精細化管理）

1）接觸：客戶迎接

2）簽到：寒暄鋪墊

3）暖場：暖場破冰

4）致辭：領導致辭

5）授課：課程講授

6）踢單：簽約促成

7）頒獎：頒獎造勢

8）照相：照相留影

9）送客：客戶送別

工具：項目現場流程圖

3. 跟進階段有5個重點

1）會議：客戶跟進會

2）收單：準客戶收款

3）跟單：意象戶跟進

4）深銷：成交戶二次

5）統計：活動總報告

案例：客戶轉介成功簽單

全流程實操演練：電話邀約、主持人、主講人、禮儀、促成及輔促、場控、穩單追單跟進人模擬實操沙龍活動全流程，包括會前、會中、會后各個環節，每個細節。老師及學員實現場時點評糾偏輔導。

工具：全程演練的評分表

備注：此環節實操及實戰性非常強，特別重要，務必高度重視，必須實施。