高凈值客戶財富管理

課程背景：

2021至2022年，中國經濟發展持續面臨挑戰。有數據顯示，2022年中國個人可投資資產總規模達278萬億人民幣。2020年至2022年的年均復合增長為7%，雖然增速較往年有所放緩，但仍呈現增長勢頭。到2024年底，預計可投資資產總規模將突破300萬億關口。2022年可投資資產在一千萬人民幣以上的中國高凈值人群數量達310萬。人均持有可投資資產約3183萬人民幣，共持有可投資資產101萬億人民幣。

高凈值人群在個人金融需求方面凸顯求穩心態，安全穩健的產品接入在其中占比為58%。家庭教育在高凈值人群以及家庭需求人群中占比高達62%。具體而言，家庭資產綜合配置占比41%，子女教育占比37%。分別前兩位表明高凈值人群對子女教育的重視程度甚至高于許多家庭金融需求。

73%的高凈值人群已經開始或已經在準備財富傳承事宜。而在代際傳承方式的問題上，高凈值人群首選方式是為子女購買保險（63%）。購置房產占比54%，預計未來方式主要是創設家庭家族信托34%，和企業股權安排30%。

高凈值人群在子女教育方面集中在境內教育咨詢及規劃占比39%，全階段教育規劃涉及39%，境外教育咨詢及規劃37%。同時，中國高凈值人群的核心企業需求更加聚焦于企業貸款等金融需求。

所以，隨著高凈值客戶數量不斷地增加，財富管理備受矚目；并呈現出個性化、定制化和年輕化的發展趨勢。在深入分析和把握財富管理行業發展趨勢的基礎上，聚焦客群分層經營，充分挖掘高凈值客戶價值，是未來財富管理賽道的重要方向。

課程收益

1、準確定位：讓學員學會在高凈值客戶財富管理過程中，定位好高凈值客戶客群屬性的開發

2、精準營銷：讓學員明晰高客開發的原則，同時要掌握“二八定律”的高客開發理論

3、規劃思路：通過學習，讓學員明白精準化營銷思路，有相應的個性化財富配置與規劃方案

4、重構關系：讓學員通過建立信任和精準開發技能提升，從而做好與高凈值客戶之間的關系

5、深挖需求：讓學員掌握高凈值客戶需求深度挖掘，通過找規律、循邏輯、明方向、簽大單

6、案例分析：增加實際案例說明和分析，讓學員通過案例解析，明確和真正運用到工作中關于高凈值客戶財富管理的實操實踐。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：分支行行長、理財經理

課程方式：案例說明+團隊研討+專業講解

課程大綱

導入：

1. 營銷困惑

1）客戶到訪率低，上門拜訪邀約難，產品該銷售給誰？

2）客戶隨意性強，很難建立標準化與體系化；

3）同質化產品下，該如何展示我們的優勢？

2. 以客戶體驗為中心的高效經營方法

1）產品、人品、專業

2）批量維護經營流程

3）高凈值客戶精準經營流程

第一講：高價值客戶資產配置邏輯重構

一、經濟周期變化對增量財富的影響

1. 短期經濟影響要素分析：出口、投資、消費

2. 中期經濟影響要素分析：產業升級、公共政策升級

3. 長期經濟影響要素分析：人口老齡化

二、政治周期變化對存量財富的影響

1. 社會財富格局的變化：創富到財富再分配的時代（三次分配）

2. 共同富裕下稅收體制改革：金稅四期的影響

3. 資管新規對利率變化的影響

三、重構資產配置模型

——傳統資產配置的優劣勢分析

新配置模型：以人為核心的風險管理模型

工具：三位一體的配置模型（穩增值、防風險、傳下去）

第二講：高價值客戶保障規劃

一、高價值客戶保障需求分析

風險特征：系統性風險+個性化風險

二、企業經營風險隔離規劃：風險、目的、綜合解決方案

討論：企業主經營風險點

案例：保險在企業經營風險隔離中的運用和法律依據

——家企資產隔離保單架構設計

三、高價值客戶婚姻財富管理

1. 下一代婚姻風險解析

案例：保險在婚姻財富管理中的實踐與法律依據

2. 婚姻財富管理保單架構設計

四、高價值客戶資產傳承規劃

1. 傳統傳承方式的優缺點分析

2. 當代富豪傳承的目的分析

案例：保單在傳承中的實踐與對應保單架構設計

第三講：以客戶信任打造為核心的存量客群經營

一、存量客群高效經營三部曲

客戶管理VS破冰流程VS微信營銷

第一部曲：存量客戶管理——分類、分群、分層

1）按資產規模與增長潛力劃分的方法

2）按生熟客劃分：財富產品配置情況分類的方法

3）按存量客群分層經營

4）按特殊客群分析

第二部曲：破冰流程：打破與客戶之間的冰層

1）生客領養的技巧：領養設計（短信、微信）

2）電話營銷技巧：找由頭+定目標+擬思路+定話術

3）首次電話范式：開場亮相+議程說明+價值說明+進展要求

4）破冰閉環處理：閉環的原因+技巧+模版

第三部曲：微信營銷——批量營銷工具使用

1）個人IP打造：個人形象打造、朋友圈經營、點對點互動

2）微信客戶標簽管理：備注、標簽、分類

3）持續有價值信息推送技巧

——建立固定高效的工作模式

二、高價值客戶精細化維護技巧

案例：一位私銀客戶成長史

1. 高價值客戶開發

1）自我身價判定法：一對一服務的門檻

2）從坐商到行商：建立高凈值客戶服務體系

3）高價值客戶持續體驗的打造：增值服務+專業配置

2. 高價值客戶宏觀溝通邏輯

1）尋找切入點

2）匹配到客戶的認知

3）建立起與客戶的基本信任

4）以請教的態度做好溝通

5）做好雙方思路的并軌

6）以實際案例觸達客戶的需求點

案例+引用：《窮爸爸富爸爸》

案例：中國財富群體興衰史

第四講：客戶關系行為打造

一、高價值客戶知多少

1. 了解你的客戶（四問）

1）客戶有什么？

2）客戶想什么？

3）客戶顧慮什么？

4）客戶需要什么？

KYC底層框架：客戶信息思維導圖運用

豐富客戶面貌唯一途徑：無數次面訪交談

2. 高凈值客戶標準服務（面訪）確立方法

1）有效的邀約理由

2）拜訪時間的確定

3）面訪時間的把控

4）溝通效果的分析

5）客戶需求的解析

二、聽案例學營銷

訪談案例分析：一位私行客戶提升之路

——高凈值客戶MGM的重心與方法

三、頭腦風暴：高凈值客戶關系營銷

案例：闊太太關系營銷：用心的小恩小惠

案例：企業主關系營銷：服務與專業先行

課程總結