對“牛”彈琴——投標文件編制技巧

課程背景：

投標文件編制是個技術活，不同的項目對投標文件的要求不一樣，投標文件不僅要實質性響應招標文件的要求，還要讓評標專家方便快捷、準確無誤的評分。

招標文件要求提供5個業績就滿分，我提供了8個業績，為何還得不到滿分？

技術方案，我明明按照要求都寫了，為何得分不高？

為何總是被廢標，怎么尋找招標文件的“陷阱”？如何“避坑”？

如何通過標書編制獲得評標專家的好感？

本課程從實質性響應和方便快捷兩方面，探討投標文件編制的技巧。

授課以通用的招標文件為依據編寫，也可以客戶提供的具體項目的招標文件（已招或要招），進行針對性講解。通過對已招的項目文件分析，找出投標文件的不足；對于即將要招的項目，通過分析和判斷，找出招標文件的控標點，提出反控標方法，幫助客戶決策，指導制定投標方案，提高投標效率！

課程收益

● 了解評標專家的法定評標方法，從評標角度看標書編制

● 學會尋找招標文件實質性要求的方法，在招標文件中鎖定關鍵信息

● 掌握對實質性條件響應的辦法，在標書中積極響應實質性條件

● 掌握讓評標專家方便快捷評分的方法，提高印象分

● 掌握商務評分盡量不扣分的方法，商務得滿分

● 學會技術評分得高分的技巧，為標書爭取高分；

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標人市場經理、編寫標書的商務經理

課程方式：講授式、視頻案例、案例研討、現場演練

課程大綱

導入：“對牛彈琴”新解

一、對牛彈琴

1. 對牛彈琴諷刺誰？

2. 標書編制過程中的演奏者和聽眾

3. 評委就是“笨牛”，他只會按照招標文件的要求來評分

真實案例：評標專家摳字眼4300萬項目采購失敗

二、評委頻道的關注點

1. 評委評標時的關注點就是招標文件的實質性條件和評審因素；

2. 好的投標文件就是要最大限度的滿足評委的關注點

3. 讓評委方便快捷. 準確無誤的評分

4. 標書的聲音

真實案例：標書裝訂、蓋章

三、評分索引和目錄

要求一：頁碼準確

要求二：量化數據

要求三：缺項標記

要求四：指向唯一

要求五：編排位置

真實案例講解：

1. 加分的評分索引表和目錄；

2. 減分的評分索引表；

3. 標書的聲音：老師，我想中標！老師，我要中標！（想中標和要中標的區別？）

板塊一：招標文件分析與投標判斷

互動1：一張國畫照片，找的問題

互動2：分小組測量土地（教學時間足夠時）/視頻案例

真實案例：某7000萬信息化項目招標文件分析，容易迷惑的“控標點”！

第一講：招標文件分析

一、分析招標公告

1. 招標內容和范圍：規模、結構

2. 工期、質量要求

3. 資格條件

1）企業資格

2）聯合體要求

3）人員要求（常見廢標點）

4）業績要求（常見廢標點）

5）特定要求（常見廢標點）

6）信譽要求

4. 招標文件獲取方式：網上下載（注意下載截止時間）

5. 投標文件遞交時間和遞交方式

6. 代理公司信息

二、分析投標人須知及投標人須知前附表

1. 招標內容、工期是否和招標公告一致

2. 實質性響應招標文件的資料

3. 評分資料

4. 資料提交注意事項

5. 技術要求

6. 簽字蓋章

7. 評標委員會組建方式

重點：分析判斷是否投標的關鍵因素

8. 評標方法

9. 否決投標的情形

10. 質疑、異議與投訴

11. 定標方式

12. 特別說明：串通投標

13. 其他（補充）

——此部分是招標文件示范文本中唯一能修改、補充的地方，是招標人設置“陷阱”的主區域，一定要讀懂分析透，針對性的響應

案例：補充內容的響應函少放一個，十個億的項目，四家央企被直接廢標！

14. 附件：投標人能力、資格、榮譽要求

三、分析評標辦法

1. 5種評標方法（根據具體項目講解）

1）建設工程項目3種評標方法：經評審的最低投標價法、技術標合格制的綜合評估法、技術標評分制的綜合評估法

2）政府采購2種方法：最低投標價法、綜合評估法

2. 資格審查

3. 符合性審查

4. 報價得分（分值、評分方法）

重點：分析招標人的訴求

5. 商務評審（是否能得滿分）

重點：分析是否被控標

6. 技術方案評審

重點：分析自己是否滿足要求，是否能得高分；

7. 中標候選人確定方式

四、合同分析

1、 通用合同條款

2、 專用合同條款

1）附件1：（格式文件，載明招標項目的施工范圍，附件所列的分項工程與工程量清單對應，也是投標文件中分項工程部分的編制依據，漏項或響應不足，可以廢標！）

2）工程量調整

3）價格調整

4）付款方式

5）結算方式

五、工程量清單分析

1. 暫列金

2. 暫估價

3. 稅金

4. 不平衡報價

六、技術標準和要求

1. 技術要求及證明材料

2. 材料. 設備要求

3. 工期要求

4. 質量保障要求

5. 付款要求

七、投標文件格式分析

1. 有無特殊要求

2. 法人代表身份證明和授權委托書

3. 簽字蓋章的要求

4. 信譽要求

5. 承諾書：要找出所有的承諾書，遺漏必廢！

真實案例：隱藏的承諾要求

6. 分包情況表

7. 其他特殊要求

第二講：投標判斷與投標組織

一、投標判斷

真實案例1：開標前夜，叫停投標

真實案例2：阻擊對手中標，已時間換空間

真實案例3：臨陣退出的風險

1. 根據對招標文件的分析、判斷——項目是否明顯被控標？如何反控標？是否能反控標？如果不能反控標，是否參與投標？如果投標，如何確定投標訴求？

2. 招投文件有無明顯違法違規？——提出質疑

3. 招投文件是否有不明確、不清楚的地方？——澄清補遺

4. 本企業的優劣勢？——是否參與投標？投標的訴求點？

二、投標組織

1. 如若決定參與該項目，立即組建投標小組

2. 確定投標目標：中標、前三、參與

3. 分工合作安排

4. 時間安排

板塊二：投標文件編制

一、商務文件編制——得滿分

真實案例1：為何業績得不了滿分

真實案例2：錯別字

真實案例3：簽字與蓋章

1. 投標函和投標函附錄

2. 法人身份證明和授權委托書

3. 聯合體協議

4. 投標保證金證明

5. 企業資格證明：營業執照、資質證書等

6. 財務

7. 業績

8. 項目班子成員

9. 資信證明材料

10. 其他材料：企業實力證明、獲獎證明

11. 承諾書

二、技術文件編制——爭高分

真實案例1：技術偏離表和證明材料

真實案例2：關鍵字響應，章節名稱

真實案例3：投標文件的針對性

1. 評分索引表

2. 目錄和內容編排順序

3. 章節名稱

4. 關鍵字響應

5. 針對性和實質性響應

6. 技術偏離表、星號響應表

7. 證明材料

8. 邏輯性和合理性

9. 圖表

10. 增加服務內容

三、投標文件審查——防廢標

1. 主要內容不丟失：資格證明材料、商務評分材料和技術評分項不漏項

2. 頁碼連續

3. 編制評分索引表，頁碼準確

4. 文件檢查

1）投標函：報價、質量、有限期

2）資格條件檢查：承諾函，隱藏的技術要求

3）商務評分證明材料檢查

4）技術評分項檢查（證明材料）

5）圍標串標和弄虛作假檢查

6）邏輯性、合規性檢查

真實案例：投標文件編制時間！開標當日？

四、投標文件遞交——不廢標

真實案例1：打印社老板的朋友圈

真實案例2：用不同運營商的手機熱點上傳投標文件，為何被判串標？

1. 紙質版標書：紙張、封面、打印、切痕、簽字、蓋章、包裝

2. 紙板標書運輸

3. 電子標書上傳，上傳電腦、場所、特征碼