95后新生代銷售人員管理

 課程背景 

很多人認為95、00后新生代江山易改，本性難移。我們的目的不是教授那些如何使用所謂心理學的技巧去改變95、00后的心智，而是如何根據95、00后的特點激勵和鼓勵他們對企業做出貢獻，通過強調貢獻提高95、00后的歸屬感和成就感，從而提高他們對企業的忠誠度。現在市面上流行的如何管理95、00后銷售人員的培訓課程大部分內容在強調改變心智模式。雖然這些課程提供了一些有趣的工具，但是這些課程的前提假設是95、00后銷售人員的心智模式是錯誤的。 我們認為沒有不正確的心智模式，只有對事物錯誤的認知?！懊慨斘覀冋J為外界是有問題存在時，這種想法本身才是問題”。需要改變的不是95、00后銷售人員的心智模式，而是管理者對現實的認知之后，建立一套適合95、00后銷售人員樂于接受的新型領導模式。

企業管理95、00后銷售人員的困惑：

1、95、00后銷售人員對工作無所謂——導致銷售目標難以達成

2、95、00后銷售人員喜歡跳槽——導致銷售人員流失嚴重

3、95、00后銷售人員工作缺乏耐心——導致工作效率下降

4、95、00后銷售人員不愿意配合加班——導致銷售工作安排困難

5、95、00后銷售人員不接受上級批評——導致上下級之間容易起沖突

6、95、00后銷售人員害怕承擔責任——導致拒絕上級分配的銷售任務

7、95、00后銷售人員感覺壓力很大——導致消極怠工

8、95、00后銷售人員請假或外出喜歡不辭而別——導致公司制度遭到破壞

9、95、00后銷售人員工作情緒化——導致部門或者團隊工作氛圍緊張

課程目標 

1、掌握95、00后的成長環境和心理特征，有效化解壓力與情緒的正確方法--教練技術的運用；

2、掌握工作價值觀的正確引導方法，目標和計劃的制定，有效傳達工作指令的技巧；

3、掌握如何跟95、00后溝通、輔導、激勵他們成長的技巧，提高工作效率；

4、建立一套現代新型管理模式，針對不同的銷售人員，采取不同的方法和技巧，提高管理的效能。

課程對象

銷售管理者

課程時間

2天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

第一部分：如何了解95、00后的心理特點，建立正確的價值觀和責任感

要想管理好95、00后銷售人員我們必須了解他們的優缺點和行為特征的形成成因，只有在了解了他們的優缺點和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認識他們，走進他們的內心世界。

1、95、00后這個群體到底有多大？

2、練習：描述95、00后銷售人員，請說出他們的優點和缺點

3、95、00后所處的時代與60-70后哪些不同？

4、95、00后的成長面臨四個重要環境（家庭、學校、社會、職場）

5、家庭、學校、社會、職場四個重要成長環境形成了95、00后哪些優點和缺點？

6、95、00后的日常行為及表現特征

7、95、00后的特點給我們帶來的挑戰是什么？

8、為什么95、00后的銷售人員不好管理？

9、他們追求的是什么？

10、我們是否可以有效地激勵95、00后銷售人員？

第二部分： 如何做好95、00后的心態教育與情緒管理---教練技術運用

在了解了95、00后的優缺點和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點和行為特征，而是改變我們對他們的認知。進而正確的引導他們。95、00后的行為特征和思維模式，是我們面臨的管理問題。

1、以往管理的方法為什么失靈？

2、知識型95、00后的價值觀與工作觀      

3、95、00后的心智模式      

4、95、00后的五個危機

5、95、00后的職業生涯規劃解析

6、關于態度的3個成份分析

7、影響95、00后態度改變的內外部因素是什么

8、95、00后的工作壓力與情緒產生的原因分析

9、如何化解95、00后的工作壓力與不滿情緒

10、教練技術四步曲：厘清目標，反映真相、遷善心態、行動計劃

    案例1：行政經理的苦惱

    案例2：晉升無望的銷售人員處理

    案例3：如何留住想辭職的李芳

第三部分：如何建立95、00后的工作目標與計劃管理

在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標，目標高了壓力大，目標低了沒壓力。有了目標如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。

1、如何設定成功的目標

2、目標設定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）

   案例研討：三種方式給95、00后銷售人員設置目標的利弊分析

3、KPI指標與BSC平衡計分卡的運用

4、計劃的種類與特性

5、制定有效計劃的步驟

6、工作計劃流程與管理過程

7、制訂計劃的工具

8、計劃的實施與跟進

9、工作計劃的表格化、工具化、量化

第四部分：如何給95、00后下達工作命令

管理者分配工作和下達任務的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。管理者如何有效的下達任務，掌握分配工作的原則，下達命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務，是本單元的重點。

1、什么是工作命令

2、分配工作時考慮的因素

3、分配工作時的考慮原則

4、案例：張經理的命令為什么失敗了

5、命令的3個原則

（1）要將工作目的、步驟具體明確的下達；必要時用書面說明補充口頭說明的不足

  （2）要了解部屬的能力和意愿。

（3）要激發部屬實施的意愿。

6、下達命令的5種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）

7、95、00后銷售人員不執行命令的四種策略

8、角色扮演：李經理如何給不同個性和能力的部屬下命令

第五部分：如何激勵與留住95、00后銷售人員安心工作

95、00后銷售人員是一塊沒有打磨和雕刻的玉石，好銷售人員是激勵和輔導出來的，如何有效激勵和輔導95、00后銷售人員成長，關鍵是要找到輔導的方法和激勵的技巧。

1、對95、00后人性的理解

2、95、00后的四個激勵系統（責任系統、數據業績系統、反饋系統、認可系統）

3、激勵的原理與核心是什么

4、95、00后的激勵認知測試

5、激勵的六原則

6、如何做到95、00后的人本管理

7、物質激勵與精神激勵

8、視頻案例：95、00后的一分鐘激勵技巧

9、一般管理者常犯的5種錯誤激勵

10、管理者對輔導的認知與常犯的錯誤

11、案例1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型

12、案例2：分等分級的課程體系設計

13、輔導95、00銷售人員成長的手冊與十大技巧

14、留住95、00銷售人員的十大策略

第六部分：如何針對不同的95、00后銷售人員，采取不同的情境領導方法

95、00后銷售人員的個性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據他們的能力和意愿，實施不同的領導技巧，使他們感覺工作開心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領導風格。

（一）領導者如何判定95、00后銷售人員的能力與工作意愿

1、準備度——工作能力與意愿的分析

2、95、00后銷售人員狀態的定義與分類

3、R1（沒能力沒意愿）、R2（沒能力有意愿）、R3（有能力沒意愿） 、R4（有能力有意愿）銷售人員的特征有哪些

4、銷售人員心理準備度的變化，如何識別

5、銷售人員心理準備度狀態的評估方法及工具

6、案例：10個銷售人員狀態的情境錄像分析

7、案例討論：情境模擬練習

（二）領導者的應該采取的領導模式

1、領導與管理有何區別

2、如何實施領導力——情境理論

3、研討：針對所有的銷售人員，你都運用一種領導方法嗎？

4、95、00后銷售人員的工作行為與關系行為分析

5、領導風格的運用：告知式S1、推銷式S2、參與式 S3 、授權式S4

6、案例：領導風格的情境錄像分析

7、研討：工作中常犯的12種錯誤領導行為，對銷售人員造成什么傷害？ 

8、通往績效持續增長的領導捷徑