采購（供應商）雙贏談判技巧

課程背景

成功的采購談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏采購談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現雙贏談判，我們常遇到如下問題——

n 沒有形成正確的采購談判認知

n 沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略

n 沒有占據談判進程中的主動

n 沒有掌握與不同性格對象談判的方法

課程背景

1、 了解談判心理及談判模式

2、 轉變談判思維并做好談判準備

3、 快速掌握相關溝通技巧和談判策略

4、 實現不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作

課程對象

采購人員

課程時間

1-2天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

前言  采購的角色定位

      優秀談判者的特質

第一部分   采購談判的基礎

1、采購談判的定義

2、采購談判可能出現的結果

3、采購談判的步驟

1）互相介紹

2）商議議程

3）探討事項

4）解決分歧

5）達成一致

6）簽訂協議

4、采購談判的禁忌

第二部分   采購談判準備階段

n 1、擬定談判項目及目標

n 2、我方分析

n 3、競爭對手分析

n 4、談判對手分析

n 5、外部環境分析

n 6、對談判問題進行優先級排序，列出各種選擇方案（上中下方案備選）

n 7、談判心態的準備

n 8、談判的時機、地點、人員準備

第三部分  談判過程控制原則

1.介紹要有禮貌

思考：對方會使用什么方法？我方如何應對？

      我方將采用什么方法？對方如何應對？

2.立場表達要明確

思考：如何控制自己的談判情緒？

3.談判議程的原則

1）把握重點

2）時間控制

3）提問及傾聽技巧

思考：如何更好的相互了解？

4）展示實力

思考：如何提升說服力？

思考：反駁對方的幾種方式？

4.選擇談判方式

1）強硬2）溫柔

5.談判僵局的打破

 思考：如何處理談判的僵局？

第四部分  不同性格談判對手談判的策略

n 分析型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 支配型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 和藹型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

n 表達型

n 1、主要心理特征

n 2、談判策略

第五部分   采購價格談判

n 1、影響采購價格的因素

n 2、議價前的準備

n 3、判斷談判的形勢，分析討價還價的實力

n 4、討價還價的方法

n 1）吹毛求疵

n 2）上層路線

n 3）制造競爭

n 4）欲擒故縱

n 5）最后通牒

n 6）紅白臉

n 7）哀兵姿態

n 8）差額均攤

n 9）釜底抽薪

n 10）描繪愿景

n 5、討價還價的技巧

n 1）買方優勢

n 2）雙方均勢

n 3）買方劣勢

n 4）供應商提價

n 6、讓步

n （1）讓步的基本原則

n 

n （2）讓步的方式

n  (3)價格讓步的技巧

第六部分   采購談判的結尾控制

1.檢查成交協議文本

2.簽字認可

3.禮貌道別

n 第七部分   案例演練

n 設計符合客戶行業相關案例進行演練，轉化為學員的行為

（全文完）