專業銷售輔導技巧

課程前言

作為一位前線銷售經理，實地的輔導是最有效的管理工具，同時也是提高下屬人員銷售技能的最好辦法。輔導是銷售經理必不可少的管理能力。隨著新時代的到來，市場環境急速變化，同質化競爭加劇，客戶個性化需求提高，傳統管理遭遇知識員工和新一代員工的價值挑戰，企業經營模式也在變化中，企業的管理面臨極大挑戰。輔導技術（Coaching）幫助企業管理者解決以上難題。Coaching起源于九十年代初的美國，是一種新興的、有效的管理技術，能使被指導者洞察自我，發揮個人的潛能，有效地激發團隊并發揮整體的力量，從而提升企業的生產力。本課程通過對輔導技術的介紹，教授學員輔導技術的核心能力及流程方法，幫助企業管理者與員工有效溝通，激發員工動力，使管理者成為教練型的領導者，在組織內部培育親和、支持、結果導向的企業文化。

課程收益

n 能夠有效的對下屬進行定期輔導。

n 提高整體的業務表現。

培訓對象：銷售管理者

培訓時間：1.0天（6小時）

課程大綱

第一部分   實地輔導定義

n 什么是輔導？

n 輔導和指導的區別

n 不同階段員工的心態

n 結果標準和行為標準

n 教練風格：行為和判斷

n 批判與鼓勵的應用

第二部分   銷售人員的DISC分析

n 員工的動物性格

n 不同性格的內心動機

n 不同性格的溝通技巧

第三部分  示范性的銷售輔導

n 我來做，你來看

n 你來做，我來看

n 銷售觀摩的原則

輔導前會談

觀察內容

如何保持低調

決定出手幫助的因素

第四部分  觀察式的銷售輔導

n 明確要達到的標準

n 觀察的原則

n 提問與傾聽的模式

n 有效的回饋

n 建立承諾

制定輔導的行動計劃

n 處理對話僵局

第五部分 輔導的效果評估

n 定期的輔導回顧

n 協同拜訪的工具

n 優秀銷售教練的特質

n 角色演練