導購現場銷售的天龍八步法

課程背景

在工作中，您是否常遇到以下問題？

n 作為導購員在等待顧客到來前應該做什么？如何創造一種輕松而親和力的氛圍來吸引顧客？

n 店面經常遇到沒有顧客情況，在顧客在沒有走進競爭對手專柜前把顧客搶過來？

n 如何挖掘顧客的需求？

n 如何解決顧客千奇百怪的異議難道？

課程內容

所有的導購員，都承擔著賣產品的基本職責，那么，導購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?本課程共分為8個部分，簡稱為導購銷售技巧的“天龍八部”，從上篇讀懂客戶的心到下篇如何實現絕對成交，共包括：未雨綢繆、待機迎客、接近顧客、挖掘需求、產品推薦、絕對成交和異議處理。課程結合案例以及學員之間的互動練習，使學員循序漸進地掌握導購銷售技巧。

課程目標

n 掌握對不同典型類型顧客的精準分析與有效應對方法

n 掌握FABE利益銷售模式

n 提高導購員的銷售成功率，提升企業的營銷業績。

課程特色

本課程為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。在課程中采用大量的實戰演練，來考評學員。

課程對象

城市經理、銷售主管、銷售代表、城市督導、導購員

課程時間

2-3天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

第一部分   讀懂客戶的心

n 顧客買的是什么

l 買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋  

l 買的是好處

l 買的是解決方案

l 買的是服務

l 買的是你自己

第二部分   天龍一步 - 未雨綢繆

n 自己：快樂的工作狀態、良好的形象、工作用品

n 產品：將產品擦拭一新、注意產品擺放的角度和高度

l 標簽是否完備、各類產品庫存量

n 營造購物環境：銷售氛圍、堆頭陳列

第三部分   天龍二步- 待機迎客

n 正確的迎客語言和動作是什么？

n 市場攔截的方法：決勝于千里之外

第四部分   天龍三步- 接近顧客

n 老顧客的迎接方法

n 陌生客戶的接近方法

l 接近顧客的最佳時機？

l 如何觀察顧客的一動一行？

l 接近顧客的四大方法是什么？  

l 如何贊美顧客？

l 接近顧客的注意事項是什么？

l 如何保持即親密又安全接觸的距離？

n 銷售片段演練

第五部分   天龍四步- 挖掘需求

n 如何挖掘顧客的需求？望聞問切

n 銷售是問出來的：問對問題賺大錢

l 如何針對本行業設計開放式問題、封閉式問題？

l 提問的技巧是什么？

l 確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？

n 顧客類型分析及應對 

l 自我型顧客

– 顧客特征：漫無目的、排斥導購  

– 接待要點：理念營銷、情感營銷

– 常見問題：接待不積極，不知將顧客升級

l 比較型顧客

– 顧客特征：環視四周、詢問打折及贈品

– 接待要點：重點介紹新產品、暢銷品、促銷品；竟品對比

– 常見問題：缺乏耐心、對產品知識了少，缺乏專業性

l 猶豫型顧客

– 顧客特征：腳步緩慢、若有所思  

– 接待要點：多了解、幫挑選、促購買

– 常見問題：缺乏耐心、顯得急噪

l 明確型顧客

– 顧客特征：直奔商品、需求幫助  

– 接待要點：求速成交、少說多做

– 常見問題：切忌吹捧、導致投訴

n 顧客權力分析（判斷誰是決策人）

n 銷售片段演練

第六部分   天龍五步- 產品推薦

n 產品生動化展示的攻心策略

n 如何有效引導和鼓勵顧客體驗

n FABE產品展示法則應用

n 如何有效激發顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據說服您的客戶

n 銷售片段演練

第七部分   天龍六步 -異議處理

n 深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人

n 了解客戶產生異議的真正原因

n 一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？

l 關于價格的異議

l 關于款式的問題

l 關于品質的問題

l 關于服務的問題

n 離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）

n 銷售片段演練

第八部分   天龍七步 - 絕對成交

n 一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？

n 成交的關鍵在于要求——顧客的購買信號

n 成交方法

第九部分   天龍八步- 情感建設

n 解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”

n 交易完成后的注意事項

n 請顧客轉介紹

n “美”程服務

n 顧客關系管理

第十部分   角色扮演

n 導購實戰情景角色扮演+學員點評+講師點評

根據情況可選擇安排，不包含在課程內容

第十一部分  現場輔導

（本文完）