高端產品現場銷售技巧

課程背景

n 在產品同質化、價格市場化、成本透明化、關系隱形化的趨勢下，我們靠什么來決勝——高端產品，所有的導購員，都應該承擔著銷售高端產品的基本職責。

n 銷售高端產品對公司意味著品牌的推廣。奔馳代表的是尊貴，寶馬代表的是駕駛的樂趣，法拉利代表的是速度，高端產品代表是健康生活的品質。

n 其實很多人之所以不敢或是不會銷售高端產品，主要原因好是因為自己的意識不到位，高端顧客也自然是銷售高檔的商品。

n 其實對個人來說，銷售高端產品也可以提高我們的銷售能力、服務水平和收入。

n 對高端顧客而言，我們提供給他們更適合的產品，提供了美好的生活感受，他們的購買也會很愉快。

課程內容

本課程共分為9個部分，包括定位高端顧客，銷售準備，開場話術，需求洞察，適當引導，價值呈現，異議處理，促成交易,情感建設。課程結合案例以及學員之間的互動練習，使學員循序漸進地掌握導購銷售技巧。

課程目標

n 掌握對高端顧客的精準分析與有效應對方法

n 掌握引導高端顧客購買高端產品的技巧

n 掌握高端顧客FABE利益銷售模式

n 提高銷售人員銷售高端產品的成功率，提升企業的營銷業績及利潤。

課程特色

本課程為確保知識轉化為生產力，采用仿真的案例研討，讓學員對所學的銷售流程與銷售技巧融會貫通，真正做到學以致用。在課程中采用大量的實戰演練，來考評學員。

課程對象

城市經理、銷售主管、銷售代表、城市督導

課程時間

1-2天

課程大綱

思考：

1、為什么我要賣高端產品？

2、有人會買高端產品嗎？

3、為什么我的高端產品賣不好？

4、我怎么才能賣出高端產品？

第一部分   定位高端顧客

n 高端產品自然就要找高端的顧客，高端顧客的特征：

1、收入

2、年齡

3、穿著打扮

4、說話習慣

5、性格特征

n 高端消費群體對產品的需求

n 與高端消費群體溝通的要點

第二部分   銷售準備

n 自己：工作心態、良好的形象、工作用品

n 產品：將產品擦拭一新、注意產品擺放的角度和高度

n 營造購物環境：銷售氛圍

n 目標：高端產品的銷售目標

第三部分   開場話術

n 正確的迎客語言和動作是什么？

n 市場攔截的方法：決勝于千里之外

第四部分   接近高端顧客

n 高端客戶的接近方法

l 接近高端顧客的最佳時機？

l 如何觀察高端顧客的一動一行？

l 接近高端顧客的四大方法是什么？  

l 如何贊美高端顧客？

l 接近高端顧客的注意事項是什么？

n 銷售片段演練

第五部分   洞察需求

n 如何挖掘高端顧客的需求？望聞問切

n 銷售是問出來的：問對問題賺大錢

l 如何針對本行業設計開放式問題、封閉式問題？

l 提問的技巧是什么？

l 確定高端顧客的需求需要問哪些問題？

n 銷售片段演練

第六部分   價值呈現

n 如何有效引導和鼓勵高端顧客體驗

n FABE產品展示法則應用

n 如何有效激發高端顧客購買（占有）的欲望？

n 主動提出，透過證據說服您的高端顧客

n 銷售片段演練

第七部分   異議處理

n 深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人

n 了解客戶產生異議的真正原因

n 一般都會有哪些異議？如何處理高端顧客的異議？ 

l 關于價格的異議

l 關于品質的問題

l 關于服務的問題

n 銷售片段演練

第八部分   促成交易

n 成交的關鍵在于要求——高端顧客的購買信號

n 高端顧客的成交方法

第九部分   情感建設

n 交易完成后的注意事項

n 請高端顧客轉介紹的技巧

n “美”程服務

第十部分   角色扮演

n 實戰情景：角色扮演+學員點評+講師點評

（本文完）