高效銷售團隊的建設與管理

課程背景

在工作中，您是否常遇到以下問題？

n 有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？ 　　

n 銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員發揮出最大的戰斗力。 　　

n 工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經理”。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰卓越的營銷經理，從而建設一支狼性十足、超強動能的營銷團隊

課程目標

1.了解團隊的規劃，并合理規劃目標

2.了解如何培養下屬，提高其管理意識與能力

3.學會合理分工，實現價值的最大化

4.了解銷售團隊管理常見的問題

5.打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執行力

6.如何有效激勵團隊

7.如何快速輔導培養新人

課程對象

銷售總監、大區經理、區域經理、城市經理、儲備經理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程時

2天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習（案例分析）30%+現場模擬演練30%

課程大綱

第一天上午：

破冰活動（9:00-9:30）

第一部分  銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）

n  分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換

n 銷售管理者管什么――管人理事

n 銷售管理者角色轉換常見問題

n 案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分   高效銷售團隊目標的設定和計劃（10:30-12:00）

n 銷售人員的目標管理循環

n 如何為銷售人員設定的目標

n 練習：SMART目標設定原則

n 如何做好銷售目標的溝通

n 模擬演練：目標太高了，完不成，怎么辦？

n 如何為銷售人員分解目標

n 銷售計劃的制定

n 練習：銷售計劃的制定

第一天下午：

第三部分   高效銷售團隊的控制要點（13:30-16:30）

n 如何破解銷售人員管理難題？

n 銷量沒辦法提升，怎么辦？

n 優秀銷售員太少，怎么辦？

n 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

n 銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？

n 單抓銷量不行，要通過過程控制結果

n 管理控制表格的要點

n 基礎銷售管理表格

練習：根據工業品銷售拜訪流程的基礎信息的收集設計日拜訪報告？

練習：如何通過銷售管理表做好銷售數據分析？

n 銷售例會的目的、內容及注意點（學習分享）

n 隨訪觀察時的注意點

第二天上午：（9:00-10:00）

n 銷售績效考核

n 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

n 有效的績效考評系統的流程和標準

第四部分  高效銷售團隊的訓練和輔導 （10:00-12:00）

n  銷售主管的主要職責之一，教練

n  “放單飛”前的銷售人員系統訓練體系

n 輔導下屬的步驟

n 輔導的類型

n 模擬演練：輔導下屬

n 思考：對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

第五部分   高效銷售團隊的有效激勵（13:30-16:30）

n  激勵的意義，激勵的誤區—為什么很多領導不會激勵

n 案例討論：兩個小女孩只有一個橘子

n 激勵的需求理論

n 激勵常用的原則

n 日常激勵的手段

物質激勵

精神激勵

n 激勵的10種常見方法

n 練習：激勵的方法的設計

n 模擬演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用

n 思考：不同階段銷售人員的激勵重點

第六部分 課后行動計劃

（全文完）