關系營銷-中國式客情關系的建立與維護

課程背景

目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

課程目標：

n 學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈

n 為客戶提供買賣雙方認同的解決方案

n 掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧

n 影響客戶的采購流程

n 界定可評估和預測的風險

課程對象：

銷售人員

課程時間：

2天

課程方式：

 授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱：

第一部分   中國式關系營銷基礎

n 利益是紐帶，信任是保證

l 雙方的利益

l 彼此的信任

n 組織利益與個人利益

n 對供應商組織的信任

n 對供應商個人的信任

n 中國人建立信任的路徑圖

陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任

n 中國式關系營銷的特點

第二部分   建立信任八大招

n 熟人牽線搭橋

n 自信的態度消除客戶的疑慮

n 以有效的溝通技巧，尋求共同語言

贊美（如何贊美才不會肉麻？）

寒暄（如何寒暄才不會把天給聊死？）

n 持續拜訪、拜訪、再拜訪

n 銷售人員的人品

n 成為為客戶解決問題的專家

n 通過第三方證實供應商的實力

n 禮尚往來，情感交流

第三部分   與不同性格的客戶建立信任

n 與權威支配型性格的客戶的信任建立

l 與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

n 與熱情互動型性格的客戶的信任建立

l 與“克林頓”類型客戶的溝通之道

n 與老好附和型性格的客戶的信任建立

l 與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

n 與謹慎分析型性格的客戶的信任建立

l 與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道

n 不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分   滿足客戶的組織利益和個人利益

n 客戶的組織利益

l 供應商品牌

l 產品質量

l 供貨速度

l 產品價格

l 交易條件

n 客戶的個人利益

l 職位穩定

l 個人收益

l 上級肯定

l 個人壓力

l 內部關系

n 中國人的人情觀

第五部分   如何使你的利益與眾不同

n 利益差異化之一：技術壁壘

n 利益差異化之二：商務壁壘

n 利益差異化之三：關系壁壘

第六部分   與客戶的關鍵人建立關系

n 關鍵人策略成功六步法

n 內線和關鍵人的特征

n 與關鍵人建立關系

l 吃（飯桌禮儀）

l 喝（喝酒禮儀）

l 玩（能玩什么）

l 送禮（送禮禮儀）

第七部分   客戶關系發展不同階段的對策

n 客戶關系發展的四個階段

l 客戶開發

l 初期合作

l 穩定合作

l 戰略合作階段

n 客戶開發階段策略

l 等待機會

l 找到關鍵人

l 建立關系

l 技術突破

n 初期合作階段策略

l 客戶關系完善

l 提升客戶期望

l 制造成功機會

n 穩定合作階段策略

l 客戶關系完善

l 提升客戶期望

l 制造成功機會

n 戰略合作階段策略

l 戰略互補

l 雙邊鎖定

l 高層協調

n 客戶關系倒退、中斷

l 事前監控預警

l 事中控制與協調、

l 事后挽救及修補

（全文完）