經銷商渠道政策制定與高效管理

課程背景

n 經銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？

n 市場價格波動頻繁，導致經銷商利潤下降，怎么辦？

n 企業產品品類發展不均，高利潤產品銷售不理想！

n 經銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？

n 經銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？

n 經銷商整體素質低，沒有漸進提升機制！

n 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？

n 出現促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！

n 經銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越小！

n 企業整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？

課程目標

n 確保提升經銷商的忠誠度和銷售熱忱；

n 能夠大幅延長廠家的生存壽命；

n 能夠大幅度提升銷售金額；

n 使經銷商的業績超倍速發展

課程對象

  銷售人員

課程時間

2天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

第一部分   營銷渠道管理概論

n 市場營銷組合的4P理論

【典型案例】

n 分銷渠道的數量形態

l 分銷設計的數量形態

l 分銷渠道長度、寬度、廣度

l 標準定義

l 要點分析：消費品渠道級層

l 要點分析：各種分銷的優缺點

l 要點分析：過度密集分銷的怪圈

n 現代分銷渠道組合

l 單一經銷制

l 單一直營制

l 單一直銷

l 混合渠道

第二部分   經銷商開發管理

n 渠道成員類型

l 獨家經銷

l 非獨家經銷

n 要點分析：渠道親密度與經銷類型關系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經銷商從獨家經營轉向專銷？

【疑難解惑】如何降低經銷商的管理費用？

n 招商標準

【典型案例】

n 招商策略

l 分兩步走

l 追隨策略

l 逆向拉動

l 一步到位

n 快速招商方法

人員推薦、招商會等

第三部分   經銷商返利與激勵

n 不同產品生命周期的返利重點

經典定律：看不見的手、不值得定律；

【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優缺點是什么？

l 導入期

l 成長期

l 成熟期

n 返利系統設計

【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？

【經典案例】 

n 返利技巧

要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現時間等；

n 渠道激勵方法

第四部分   經銷商銷售競賽

n 確定銷售競賽目標

注意事項

n 確定優勝者獎賞

注意事項

【典型案例】

獎勵方法

n 銷售競賽規則、主題、費用預算

n 銷售競賽動員和頒獎大會

【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分   經銷商合同編制

n 編制經銷商合同

l 經銷商合同的內容；

l 簽訂合同的程序

n 掌控主導權的重要事項

l 合同生效日期約定；

l 銷售能力約定：任務與排行

l 銷售網點約定；

l 新產品銷售約定；

l 專銷約定；

l 兌現返利約定；

l 銷售競賽優勝者約定

第六部分   經銷商促銷管理

n 促銷目的

要點分析

n 促銷的論點

l 促銷是戰略還是戰術行動；

l 促銷方案須仔細研究什么；

l 同種產品頻繁促銷的結果；

l 產品促銷與銷量的關系

n 促銷方式

饑餓營銷、協作性廣告等

n 不同產品的促銷方式

暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分   經銷商竄貨管理

n 竄貨的定義

中國第一本防竄貨書籍

n 經典定律：過度理由效應、破窗效應；

標準定義；

n 簽訂公約與市場督察

n 防竄碼技巧

n 竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標準、竄貨證據認定書

第八部分   經銷商績效評估

n 評估項目

經典定律：酒與污水效應、馬太效應

n 銷售績效、維持庫存等

【典型案例】重型汽車工業的績效標準

n 評估方法

四大步驟

n 整改方案

經銷商存在的問題及原因分析

（本文完）