經銷商招商談判與溝通技巧

課程背景

n 在經銷商面前，你是經營實戰專家嗎？如果不是，經銷商為什么要聽你的？

n 在經銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進行商務談判嗎？

n 在經銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？

課程目標

n 了解經銷商的相關概念；

n 掌握經銷商招商的標準和流程；

n 掌握與經銷商進行合作談判的話術；

n 掌握與經銷商溝通的方法和內容，提升溝通效率；

n 協作經銷商做好提升業績的工作，讓加盟商做大做強。

課程對象

廠家基層招商人員、剛入職的招商人員等

課程時間

2天 

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練20%+行動學習20%

課程大綱

前言    區域招商人員的角色定位

第一部分   區域市場規劃

1、市場形態分析與銷售趨勢預測

1）環境趨勢

2）區域分析

3）競爭分析

2、 銷售目標設定與分解

1） 數量目標：總量  覆蓋率

 2） 質量目標：標準要分級制定

3）  進度目標：分階段合理分配

第二部分   經銷商開發的步驟——開發前的準備工作

n 個人心態的準備

n 個人專業商務形象的建立

n 合同的起草與解讀

編制經銷商合同

l 經銷商合同的內容；

l 簽訂合同的程序

掌控主導權的重要事項

l 合同生效日期約定；

l 銷售能力約定：任務與排行

l 銷售網點約定；

l 新產品銷售約定；

l 專銷約定；

l 兌現返利約定；

l 銷售競賽優勝者約定

n 目標經銷商的選擇

思考：

l 為什么選擇經銷商這么重要？談談你的經驗？

l 經銷商實力是否越大越好，為什么？

選擇經銷商的原則

經銷商評估因素

l 經銷商聲譽

l 經營實力

l 合作意向

l 財務狀況

l 經營理念

練習：我公司選擇經銷商的最佳標準？

n 目標區域市場策略制定

區域市場信息收集

區域市場信息分析

市場策略的制定

n 經銷商選擇的途徑

第三部分   經銷商開發的步驟——經銷商的陌生拜訪

n 進店觀察，找準洽談對象

【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？

n 亮明身份，創造良好氛圍

l 自我介紹

【情景模擬】自我介紹后經銷商就說“我們現在不需要”

自我介紹后經銷商就說“現在忙,沒時間”

自我介紹后經銷商就說“你把資料放在這里吧”

l 贊美

l 寒暄

【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？

n 提問調查，了解需求

l 發問的種類

? 開放式

? 封閉式

l  “漏斗式”的提問模型

? 狀況型提問

? 困難型提問

? 影響型提問

? 解決型提問

n 如何介紹合作的好處打動經銷商？

l FAB讓你的介紹更生活化

l 思考：你覺得經銷商合作時關心什么利益？

l 練習：寫出如何用我們的優勢來打消他的顧慮促成與我們的合作？

? 安全

? 利潤

l 如何透過證據說服經銷商？

n 如何處理經銷商提出的異議

l 現在市場太混亂，我們不做

l 你們的價格太高了，消費者買不起啊！

l 現在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了

l 你們的產品太貴，人家XX品牌同樣的產品比你的便宜多了？

l 產品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以收回成本，什么時候可以賺到錢啊？

n 首次拜訪過程的注意事項

第四部分   經銷商開發的步驟——意向經銷商的談判磋商

n 開拓經銷商的三次訪問原則

n 意向經銷商的拜訪順序

n 磋商（討價還價）時常見的分歧點？

n 談判的技巧

n 讓步的技巧

第五部分   經銷商開發的步驟——意向經銷商的合作促成

n 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？

n 如何促成合作？

n 如何策反競爭對手的加盟商？

n 合同簽訂后的工作安排

思考：我們需要做哪些工作幫助加盟商做好后續的服務，提升加盟業績？

（全文完）