經銷商做強做大之路——企業化運作助力二次創業

課程背景

許多經銷商都有這樣的感覺：生意越做越大，也越做越難。未來渠道壓縮必然導致經銷商快速分化：大經銷商呈現結構型增長，中小經銷商聚焦專業渠道，服務型經銷商加速優化，網絡和資源薄弱的經銷商將被洗牌出局。經銷商是廠家生意的合作伙伴，他們的能力和水平是企業渠道升級的關鍵。激進的企業自建渠道，代替經銷商；消極的企業頻繁換將，淘汰經銷商；卓越的企業尊重盟友，提升經銷商。本課程可以幫助經銷商實現管理升級，使其增加利潤并超越企業預期，是雙方共贏的指導課程，這個課程介紹了多種創新經營模式，既是新一代經銷商經營管理的指引，也是在紅海激戰后畫出一條藍海航線，揭示了新一代經銷商的出路，為經銷商在不斷洗牌的形勢下,指出一條可行之道，建立區域強勢品牌之路，回歸理性發展。

課程目標

n 讓經銷商明確自己的作用及廠商關系

n 引導經銷商創建與企業 一脈相承的文化理念

n 培訓經銷商有關員工管理的手段

n 助力經銷商做大做強

課程對象

經銷商

課程時間

3天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

序

n 經銷商：企業的戰略伙伴

第一部分   思考：你想成為什么樣的經銷商

n 目前經濟形式下經銷商的困局

n 借勢打造區域好品牌

l 如何選擇好的廠家，有什么標準

l 如何打造讓廠家希望合作的金字招牌？

l 經銷商如何成為廠家的事業合作伙伴？

l 學習成就未來——互聯網思維

第二部分   終端門店銷售氛圍營造

n 店鋪招牌

n 櫥窗設計

n 宣傳物料

n 證書使用

n 堆頭整理

n 產品展示

n 燈光照明

n 階段音樂

n 氣味選擇

n 環境衛生

第三部分   人力資源有競爭力

n 挑選最優秀的士兵

l 高薪請來的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？

l 自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？

l 怎樣讓經銷商企業內部高潛質的人才脫穎而出？

l 優秀士兵的標準是什么？

l 優秀士兵進入經銷商團隊的渠道有哪些？

l 選拔優秀士兵的方法有哪些？

l 優秀員工的陽光心態:忠誠、敬業、責任、團隊

n 崗位職責及工作流程是否明確

l 何謂作戰有序

l 專業的人干專業的事：組織設計

l 蘿卜和坑：定崗定編

l 讓聽得見炮聲的人指揮戰斗：匯報層級和管理跨度

l 程序正確保證結果正確：用流程屏蔽風險

l 用軍規解決一類問題

n 培養制度是否完善

l 員工培養≠員工培訓

l 新員工特訓營：加入公司的　第一堂課

l 導師輔導：教練傳幫帶

l 項目練人：給員工一個獨立展示的舞臺

l 輪崗培養：讓未來領導者經歷不同崗位的歷練

n 激勵機制是否合理

l 績效考核

? 業務團隊的績效考核

? 找到考核的關鍵指標

? 讓關鍵指標落地的考核方法

? 后臺員工的績效考核

? 管理者的績效考核

l 激勵體系設計

? 多樣化的需求

? 薪酬很重要，但不是唯一的需求

? 吸引與保留優秀士兵的 “全面報酬”

? 給薪水多少合適

? 如何調薪

? 獎金如何發放

? 如何用企業文化經營人心、凝聚團隊？

? 怎樣提升士氣，讓員工感覺有奔頭？

? 如何加強情感聯系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？

第四部分   渠道開發完善

n 隱形(裝修公司、設計師、水電工)渠道的顯性化管理

l 調研摸底

l 業務拓展

l 業務維護

n 工程渠道的拓展

l 工程項目前期準備

l 工程項目執行階段

l 工程項目后期運作階段                                                                    

n 網絡分銷渠道開發

l 區域保護

l 區域營銷政策的制訂

? 價格政策

? 返利政策

? 訂貨、付款政策

? 發貨、運費政策

? 業務人員差旅、通訊、業務費用標準

? 薪酬及考評政策

? 售后服務政策

? 渠道資源互補

n 向“兩棲”進化：試水網絡渠道

l 電商開始向傳統經銷商示好

l 試水電商的切入口

l 微信營銷

n 店面零售渠道

n 天龍一步 - 未雨綢繆

l 自己：快樂的工作狀態、良好的形象、工作用品

l 產品：將產品擦拭一新、注意產品擺放的角度和高度

l 標簽是否完備、各類產品庫存量

n 天龍二步- 待機迎客

l  正確的迎客語言和動作是什么？

l 市場攔截的方法：決勝于千里之外

n 天龍三步- 接近顧客

l 老顧客的迎接方法

l 陌生客戶的接近方法

l 接近顧客的最佳時機？

l 如何觀察顧客的一動一行？

l 接近顧客的四大方法是什么？  

l 如何贊美顧客？

l 接近顧客的注意事項是什么？

l 如何保持即親密又安全接觸的距離？

l 銷售片段演練

n 天龍四步- 挖掘需求

l 如何挖掘顧客的需求？望聞問切

l 銷售是問出來的：問對問題賺大錢

l 如何針對本行業設計開放式問題、封閉式問題？

l 提問的技巧是什么？

l 確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？

l 顧客類型分析及應對

l 顧客權力分析（判斷誰是決策人）

l 銷售片段演練

n   天龍五步- 產品推薦

l n產品生動化展示的攻心策略

l 如何有效引導和鼓勵顧客體驗

l FABE產品展示法則應用

l 如何有效激發顧客購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據說服您的客戶

l 銷售片段演練

n 天龍六步 -異議處理

l 深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人

l 了解客戶產生異議的真正原因

l 一般都會有哪些異議？如何處理顧客的異議？

l 關于價格的異議

l 關于款式的問題

l 關于品質的問題

l 關于服務的問題

l 離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）

l 銷售片段演練

n 天龍七步 - 絕對成交

l 一定要由顧客說買單時，我們才開單嗎？

l 成交的關鍵在于要求——顧客的購買信號

l 成交方法

n 天龍八步- 情感建設

l 解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”

l 交易完成后的注意事項

l 請顧客轉介紹

l “美”程服務

l 角色扮演：導購實戰情景角色扮演+學員點評+講師點評

l  角色扮演

l 導購實戰情景角色扮演+學員點評+講師點評

第五部分   產品管理到位

n 產品選擇

n 品類劃分

n 庫存管理

n 滯銷品管理

第六部分   推廣方式多樣

n 方法一：促銷

l 促銷目的

? 擴大品牌影響力

? 提升銷量

? 抗擊競爭對手

? 推廣新品

? 消化庫存

l 完成廠家促銷的關鍵點 / 81

? 促銷費用對接

? 促銷對象對接

? 促銷配額的分配

? 促銷分工對接

? 促銷流程對接

l 自行促銷的門道

? 針對消費者的常規方法

? 針對渠道的常規方法

? 經銷商經典促銷

? 自行促銷的注意事項

n 方法二：市場攔截

l 地點

l 工具選擇

l 人員要求

n 方法三：小區推廣

n 方法四：不同產品間的聯合推廣

n 方法五：廣告推廣投放（自媒體）

第七部分   客戶關系管理系統化

n n客戶關系管理的意義

能降低企業維系老客戶和開發新客戶的成本

能降低企業與客戶的交易成本

能給企業帶來源源不斷的利潤

能促進增量購買和交叉購買

能提高客戶的滿意度與忠誠度

能整合企業對客戶服務的各種資源

n 客戶關系管理的戰略框架

n 利用工具，保證對客戶定期關注

1、客戶分級

1） 為什么要對客戶分級

不同的客戶帶來的價值不同

企業必須根據客戶的不同價值分配不同的資源

不同價值的客戶有不同的需求，企業應該分別滿足

客戶分級是有效進行客戶溝通、實現客戶滿意的前提

2）如何分級——分級的指標

關鍵客戶

普通客戶

小客戶

案例分析

2、客戶檔案

1）客戶關系管理與客戶檔案的關系

2）客戶檔案的具體內容

案例分析

n 團隊協作，加強客戶情感帳戶建設

1、公司層面

2、 銷售人員層面

3、 客戶心理特征分析

關鍵人物的幾種類型

關鍵人物的性格特點分析

n 心靈按摩，建立客戶投訴處理系統

1、認識客戶投訴

思考討論：

客戶是……？什么是客戶投訴？

你覺得客戶投訴對企業有什么意義？

1）客戶投訴的定義

2）客戶投訴的產品原因及分類

案例分析

3）客戶投訴對企業的好處

拼圖游戲: 優質客戶服務意味著

4）投訴的四個階段

5）投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

處理投訴時的情緒控制

6）正確處理客戶投訴的原則

案例分析

2、有效處理投訴的步驟和方法

難纏客戶的談判策略

3、客戶投訴處理的實戰練習（設計相關案例安排學員現場演練）

4、預防系統，主動收集客戶聲音，加強客戶對話

5、加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決

n 客戶的流失與挽回

1、客戶流失的原因

2、如何看待客戶的流失

3、認真對待已經流失的客戶

4、流失客戶的挽回技巧

（全文完）