新產品推廣活動的策劃與組織管理

課程背景

在現實的新產品推廣中，我們經常可以看到這樣一幕讓人匪夷所思的事情：一方面是廠家新產品推廣的口號喊得震天響，另一方面卻是經銷商對于新品置若罔聞，不冷不熱，不溫不火，呈現出“剃頭的挑子一頭熱”的不協調現象，那么，作為廠家或者是經銷商應該如何做才能讓新產品的終端市場推廣順利成功呢？本課程分析新產品上市的推廣和管理流程。

課程目標

n 提升銷售人員新產品推廣方案的設計與策劃能力

n 提升銷售人員的推廣的執行和過程管理能力

課程對象

銷售人員

課程時間

1天

課程方式

授課40%（互動引導）+小組練習20%+現場模擬演練40%

課程大綱

一、上市推廣的準備工作——了解經銷商所處市場狀況

1、 市場潛力和容量  

2、 市場的消費偏好    

3、 市場的接受程度

4、 渠道的推廣意愿

思考：如何說服經銷商做新產品推廣？

 二、擬定新產品市場推廣方案

1、推廣背景。

2、推廣目的。  

3、推廣階段。

1）鋪貨進度計劃

2）宣傳活動計劃

4、推廣策略。即新產品推廣過程中所要采取的營銷組合策略。

1）產品策略（產品賣點挖掘，產品功效等等）

2）價格策略（是返利，還是折扣）

3）渠道策略（渠道的廣度、深度以及寬度選擇）

4）促銷策略

l 通路促銷手法

　　1.經銷商新品訂貨會

　　2.經銷商價格折扣促銷

　　3.經銷商銷售競賽

　　4.批發商進貨搭贈

　　5.批發商訂貨會

　　6.批市陳列獎勵

　　7.零店鋪貨獎勵

　　8.隨箱附贈刮刮卡

　　9.箱皮回收

　　10.零店陳列獎勵

l 消費者促消手法

　　1.樣品派發

　　2.折價券

　　3.集點贈送

　　4.幾率中獎

　　5.免費試用、試吃

　　6.訂購促銷

　　7.圍墻標語下鄉

8.新品專題Road Show活動

練習：推廣方案的策劃

三、終端推廣方案的有效組織實施

思考：渠道下沉的重要性（案例：某醬料公司廚師渠道拓展經驗）

推廣活動的團隊組建

推廣活動的培訓

新產品上市計劃的簡明介紹

新產品試吃、試飲、試用

廣告呈現及廣告促銷品使用說明（海報、布旗、DM、特殊陳列架及活動贈品等等）

消費者主題促銷活動及現場活動演練

提問與回答

確認各銷售區域預估銷售量

銷售團隊的組織激勵

推廣活動的執行及應變

推廣活動的考核與評估

案例：白酒品鑒會的策劃與實施