影響銷售業績問題的分析與解決研討會

課程背景：

新銷售領導上任，提出了更有銷售挑戰性的指標，大家心急如焚，但卻又束手無策。

l 銷售人員出工但不出力，要么是出力不出腦，銷售老大欲哭無淚。

l 公司反復強調要提升執行力，可是，我們忙了大半年，卻依然沒搞清楚領導到底為什么要提升執行力。

l 每年組織大量的培訓，但成效有限，無法落地

課程收益：

基于行動學習

l 學習行動學習法的基本原理

l 學習行動學習設計的方法

l 解決銷售工作中復雜的真實問題

l 學習團隊高效研討的方法

l 共享團隊經驗，沉淀組織智慧

l 盤點個人能力差距，并制定提升計劃

l 反思個人固有模式，并制定改善計劃

課程對象：

需要解決真實銷售問題或銷售管理問題的各級銷售管理者和銷售人員；

課程時間：

1-2天

課前準備：

針對學員群體，通過問卷調研方式，收集典型的問題，包括關聯部門、重要性、緊迫性、期望目標、主要障礙等，整理問卷，匯編形成《XX公司典型銷售問題庫》，供課堂研討時進行問題篩選。

產出研討會的“3O”

1、目標：共識出營銷現狀存在的問題以及共識出問題的解決方向

2、產出：營銷現狀清單、現狀優化方向清單、確定現狀優化方案

3、成果：主動解決營銷問題的能力

課程大綱：

一、會前破冰——入場調查

目的：引導大家接受了解研討會的形式，培養輕松愉快的交流氛圍，讓引導人對大家的基本認知有所了解；

過程：每個人進行入場調查，調查內容是了解大家對現狀的滿意度，以及提升的空間有多大；

參與形式：全員參與

二、問題的分析與解決內容講解

1、什么是工作中的現象與問題？我們的現狀？

2、我們應該以什么心態去面對問題？（主動積極找到問題根源及解決問題）

3、分析問題的科學思維工具（WHY-WHY 法，魚骨圖）

4、案例：為什么被客戶投訴

5、解決問題四步法

三、我們面對的影響銷售業績提升的問題是什么？

目的：了解大家對現狀存在問題的認識，引導大家的共識；

過程：引導人針對現狀的問題是什么，大家共同面對的問題是什么引導每人進行頭腦風暴；

參與形式：分組進行，將各模塊平均分到各小組里面去，確定可優化的問題進行聚焦，為后面解決方案的提出確定方向

工具：頭腦風暴+同類整理+點投法

四、我們可以做什么來解決問題？

目的：針對排名前三的問題，各小組進行頭腦風暴，并寫出解決方法，挑選出當下可采用的解決方法；

過程：每小組選取一個問題，提交盡可能多的寫上解決方法；

參與方式：分組進行

工具：頭腦風暴+同類整理+漫游掛圖+ 2X2矩陣（坐標軸由收益大or小——實施成本高or低兩維度組成）

五、任務分配及共同承諾

目的：將計劃采取的方法進行任務分配與承諾給出方案

過程：將可采取的方法，選取責任人，組建推廣小組，負責方案設計、推廣、實施及落地，由相關責任人達成共識，并在會議后進行實施落地；

參與方式：分組進行。

工具：頭腦風暴+力場分析+離場調查

（全文完）