【課程背景】

銷售的過程中伴隨著大量的“用戶決策”，清晰且熟練地掌握用戶決策過程，用戶決策關鍵點，用戶心路歷程，不僅有利于顧客消費滿意度的提高，也有利于公司針對用戶決策和反饋，準確迅速的對銷售策略做出調整，未來產品研發提供數據支撐。因此喬·吉拉德曾說過：成功的銷售員一定是一個偉大的心理學家。

然而心理學是一門多元且體系龐雜的學科，公司不可能要求銷售崗位人人都成為洞察人性的心理學家，作為營銷團隊成員，需要重點掌握的，可以從目的出發，分為四大板塊，分別是客戶決策心理，客戶性格心理，客戶體驗心理和客戶行為心理。

本次課程從這四個部分的客戶心理洞察，通過大量實際銷售案例出發，引導銷售團隊結合自身銷售經驗和個人風格，形成體系的客戶洞察應用認識，將顧客心理洞察真正融入營銷過程中，達到用戶體驗與公司獲益的雙贏局面。

【課程收益】

? 認識并掌握用戶心理洞察四個模塊的心理學相關理論

? 認識銷售團隊銷售風格和優劣勢

? 形成一套能夠普遍運用于客戶群體的心理洞察模式

? 掌握實用的銷售實戰技巧

【課程特色】

? 實用性強：理論+鮮活實例，內容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學會立刻就能使用。

? 重視實踐：大量實踐與互動環節，課程氛圍輕松愉快，讓學員在聯系與實踐中真正學會，學懂核心技術在復雜現實情況中的應用。

? 發散思維：全程使用教練的啟發式教學，調動學員積極思考。能夠應用組織行為學、博物學、教練技術、顧問技術、引導技術、催眠技術、領導力、NLP等理論和實操為解決現實問題提供有效方案，開拓學員固化思維。

? 技術獨到：造夢式催眠創始人，用獨特的心理學和管理學角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關鍵問題。

【課程對象】

銷售團隊成員

【課程時長】

2天（支持1天精華版）（6小時/天）

【課程大綱】

一、客戶決策心理探索

1.1 客戶決策五步歷程與心理對應

? 注意到-從迷茫狀態到旁觀者心理

? 感興趣-從旁觀狀態到觸發者心理

? 做探索-從觸發狀態到探索者心理

? 有行動-從探索狀態到體驗者心理

? 做傳播-從體驗狀態到擁戴者心理

1.2 客戶決策心理應用-如何讓客戶成為你的流量？

? 五感體驗-案例分析與應用拆解

? 與眾不同-案例分析與應用拆解

? 從眾效應-案例分析與應用拆解

1.3 客戶決策心理應用-如何客戶順利成交？

? 六大探索障礙-案例分析與應用拆解

? 價值放大-案例分析與應用拆解

? 信任獲取-案例分析與應用拆解

? 首單門檻-案例分析與應用拆解

? 記憶點塑造-案例分析與應用拆解

1.4 客戶決策心理應用-如何讓客戶長期復購？

? 替換成本-案例分析與應用拆解

? 習慣養成-案例分析與應用拆解

? 關系扭曲-案例分析與應用拆解

? 圈層效應-案例分析與應用拆解

1.5 客戶決策心理應用-如何讓客戶傳播品牌？

? 社交貨幣-案例分析與應用拆解

? 傳播印記-案例分析與應用拆解

? 促動激勵-案例分析與應用拆解

? 福格行為模型-案例分析與應用拆解

二、“看透他人”——超限共情的訓練方法

2.1 共情能力是人格兼容的基礎

? 原理：鏡像神經元；

? 案例：三個王者級的說客和一個開溜的神醫；

? 催眠體驗：“安全地”技術；

2.2 共情能力不是天賦，是經驗

? 原理：拓展接觸面，找到對立面；

? 事例：氣功大師與“如”字開頭的成語背后

? 練習：微博熱搜榜單的不同聲音；

? 練習：短視頻留言的不同聲音；

? 練習：添加不同職業和階層的好友；

2.3 九次實戰演練：提高你的共情能力

? 練習：武則天怕貓；

? 練習：唐太宗與門神；

? 案例：醫美10倍收益升大單；

? 練習：滯銷的翡翠貓頭鷹；

? 練習：如何讓馬總成為你的人脈；

? 案例：白酒鋪貨的業務員；

? 練習：白酒鋪貨業務員；

? 練習：可樂對臺戲促銷員；

? 案例：“我”帶媳婦逛首飾店；

三、如何應用客戶消費心理（實戰練習）

3.1客戶性格心理應用-銷售溝通如何更有效？

? 狀況性溝通-案例分析與應用拆解

? 痛點性溝通-案例分析與應用拆解

? 暗示性溝通-案例分析與應用拆解

? 解決性溝通-案例分析與應用拆解

? 迎合、主導、制約-案例分析與應用拆解

? 異議處理-案例分析與應用拆解

3.2 客戶性格心理應用-客戶關系維護如何更有效？

? 理性與感性-案例分析與應用拆解

? 激情與穩定-案例分析與應用拆解

? 快刀與細活-案例分析與應用拆解

? 面子與里子-案例分析與應用拆解

3.3 客戶體驗心理分析與典型應用

? 最初時刻-案例分析與應用拆解

? 最真符合-案例分析與應用拆解

? 最高峰值-案例分析與應用拆解

? 最低逆轉-案例分析與應用拆解

? 最有面子-案例分析與應用拆解

? 最沒想過-案例分析與應用拆解

? 關鍵應用：企業服務標準與黃金法則

? 關鍵應用：營銷關鍵節點與核心行為

? 客戶行為心理分析與典型應用

? 損失厭惡-案例分析與應用拆解

? 比例偏見-案例分析與應用拆解

? 錨定效應-案例分析與應用拆解

? 沉沒成本-案例分析與應用拆解

? 獎賞效應-案例分析與應用拆解

? 首因效應-案例分析與應用拆解

? 心理賬戶-案例分析與應用拆解

? 登門檻效應-案例分析與應用拆解

? 超限效應-案例分析與應用拆解

? 棘輪效應-案例分析與應用拆解

? 7秒定律-案例分析與應用拆解

? 雞尾酒會效應-案例分析與應用拆解

四、你的銷售團隊風格是什么

4.1 催眠體驗：動物子人格

4.2 案例分析

4.3 集體討論互動

4.4 銷售的四大問題

? 銷售過程中銷的是什么？

? 銷售過程中售的是什么？

? 買賣過程中買的是什么？

? 買賣過程中賣的是什么？

? 討論：4大問題如何應用到現在銷售場景中

4.5 銷售人員的心理分析

? 你為什么做銷售？

? 銷售人員的7大心理問題

? 案例分析：推銷員不死

? 銷售人員如何提升你的位勢

五、銷售實戰演練

5.1 關鍵客戶的尋找跟進與分析

? 如何進行客戶分析

? 如何進行客戶開發

5.2 建立客戶關系—讓我們和客戶走得更近

? 如何讓客戶喜歡你？

? 客戶喜歡有特點的你

? 客戶喜歡和他相似的你

? 練習：評價你的伙伴

5.3 探尋客戶需求

? 客戶需求辨識心理技巧之“望”

? 客戶需求辨識心理技巧之“聞”

? 客戶需求辨識心理技巧之”問“

? 客戶需求辨識心理技巧之“切”

5.4 呈現產品與方案

? 塑造產品價值

? 進行心理暗示

5.5 消除客戶疑慮

? 找出客戶說“不”的原因

? 客戶疑慮消除技巧

5.6 推動客戶成交

? 成交關鍵點

? 推動成交心理技巧

5.7 售后與維護

? 售后客戶心理維護

? 客戶抱怨處理

? 讓客戶重復購買和轉介紹

5.8 實戰：搞定你覺得搞不定的人

? 案例：招兵與招特種兵；

? 演練：試著搞定富婆和大款；

? 分享：一個難搞的客戶；