【課程背景】

隨著環境和時代發展，日新月異的發展趨勢讓部分銷售團隊越來越無法適應新環境而業績不佳，甚至出現持續的下滑狀況。銷售團隊的困擾往往來自于多重因素，包括新銷售模式的調整，新時代員工的管理，新零售店鋪的運營等，在迭代速度日漸頻繁，試錯成本不斷增加的當下，如何高效適應新時代，精確找到發展瓶頸的癥結并調整迭代，在劇烈變化的環境中保持銷售團隊的進取心和工作狀態，成為各銷售團隊面臨的突出問題。

本次課程將從上述痛點出發，借助大量營銷案例分析和實戰演練，讓學員認識并了解Z時代銷售特點和客戶需求，并掌握銷售團隊管理的技巧，以及針對95,00后等新時代員工的管理模式迭代變更。

【課程收益】

? 了解并掌握Z時代銷售特點和用戶需求

? 新零售時代店鋪運營模式迭代

? 銷售團隊中新時代成員的管理模式迭代

? 學習掌握銷售團隊管理的實用技巧

【課程特色】

? 實用性強：理論+鮮活實例，內容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學會立刻就能使用。

? 重視實踐：大量實踐與互動環節，課程氛圍輕松愉快，讓學員在聯系與實踐中真正學會，學懂核心技術在復雜現實情況中的應用。

? 發散思維：全程使用教練的啟發式教學，調動學員積極思考。能夠應用組織行為學、博物學、教練技術、顧問技術、引導技術、催眠技術、領導力、NLP等理論和實操為解決現實問題提供有效方案，開拓學員固化思維。

? 技術獨到：造夢式催眠創始人，用獨特的心理學和管理學角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關鍵問題。

【課程對象】

中高層管理者、部門主管、團隊主管、后備干部、資深員工等

【課程時長】

2天（支持1天精華版）（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售新時代的“危”與“機”

1.1 大環境的變化

? 政策變化

? 同業競爭

? 行業案例分析

? 小組討論：XX企業的變化

1.2 行業的“危”

? 互聯網對實體門店的沖擊

? 渠道差異化的博弈

? 友商的新招數

? 品牌商的新戰略

1.3 行業的“機”

? 新零售線下賣場趨勢分享

? 3C行業發展報告解讀

? 彎道超車：消費升級 Vs. 消費降級

1.4 新時代客戶眾生相

? 什么是消費者？

ü 什么是需求？如何辨別需求？

ü 什么是消費能力？如何辨別消費能力？

ü 顧客心中永恒不變的六大問句

? 客戶分析

ü 現有顧客、潛在顧客、未來顧客

ü 商務客戶畫像及買點

ü 潮流客戶畫像及買點

? 顧客購買習慣的變化

ü 數據統計表格

ü 便利

ü 健康

? 消費者研究的結構化思考

消費者研究方法及對營銷策略的應用

ü 消費者定位的八個維度

ü 消費人群細分與商業機會

ü 新視角：00后新生代消費者研究解析

ü 案例分析：因為不同 所以喜愛——躬身入局 走近新生代

1.5 新員工價值觀念沖突

? Z時代群體特征分析

ü 關于新生代的“形容詞”

ü 集體主義VS個人利益---價值觀變遷的影響；

ü 封閉VS開發---社會文化環境的影響；

ü 權威服從VS自我中心---原生家庭教養方式變化的影響；

ü 單元VS整合---職業生涯階段特點的影響；

ü 城里VS城外---新生代的需求特點及差異

二、迭代銷售模式的底層邏輯

2.1 商業邏輯與營銷核心

? 商業目標的兩重模式

? 交易推動的要素組合

? 互聯網運營的核心脈絡

? 營銷商業目標達成的四大關鍵機制

2.2 市場分析與用戶洞察

? 2022銀行營銷市場研究與趨勢報告

? 內容營銷與抖音、小紅書2021年度報告解讀

? 私域營銷與快手、企微2021年度私域報告解讀

? 圈層營銷與社交媒體2021年度報告解讀

? 用戶洞察：精神屬性、關系價值、圈層歸屬

2.3 營銷七步與邏輯地圖

? 價值定位與品牌升級理論

? 節點梳理與營銷觸點挖掘

? 場景體驗與超級口碑傳播

? 營銷創意與品牌營銷表達

? 內容布局與新媒平臺傳播

? 私域經營與用戶價值轉化

? 數據賦能與商業模式升級

2.4 基于用戶的價值定位

? 基于品牌的用戶畫像

? 基于用戶的價值邏輯

? 產品實用價值分析

? 產品情緒價值分析

? 差異化價值定位

? 價值塑造與核心提煉

三、新時代營銷團隊能力優化

3.1 關鍵場景體驗提升與信息呈現

? 引發關注關鍵場景與關鍵信息呈現

? 掃除用戶探索障礙的關鍵場景與關鍵信息提煉

? 用戶完美體驗的關鍵節點與關鍵信息提煉

? 提升用戶粘性的關鍵節點與相關信息提煉

? 提升用戶轉介紹的關鍵節點與關鍵信息提煉

? 基于用戶生命周期的體驗場景模型與實操應用

3.2 營銷表達的邏輯推理

? 基于邏輯推理的147條營銷表達矩陣

? 影響行為決策的用戶動因分析

? 支撐動因的感性與理性要素

? 要素表達四個關鍵技巧

? 活動營銷的核心原則

? 活動營銷的12步結構模型

? 活動營銷的落地與推動措施

3.3 內容傳播的媒體工具應用

? 跨越時空的信息傳遞依托

? 典型媒體與非典型媒體分類

? 典型媒體的時代發展與核心變化

? 新媒體關鍵特征與應用案例分析

? 個人博客、搜索引擎、社交網絡三大功能形態

? 主流新媒體平臺核心邏輯與應用說明

? 爆款推文創作模型與實操訓練

? 爆款短視頻創作模型與實操訓練

3.4 私域經營的長期轉化邏輯

? 私域經營的3*3*3矩陣模型

? 私域獲客規模化操作

? 私域運營精細化操作

? 私域轉化全域化操作

? 私域營銷中社群技術應用

? 私域營銷中轉化漏斗模型

四、營銷團隊管理與賦能

4.1 Z時代員工管理的心理學策略

? 心理契約管理；

? 情感賬戶管理；

? 心理資本管理；

? 歸屬管管理

? 生涯發展管理；

? 運用行為模型：ABC

? 視頻、案例

4.2 Z時代員工管理的“星座識人”法

? 風向星座；

? 土向星座；

? 水向星座；

? 火向星座；

? 互動游戲：不同星座的特點及關系

? 運用行為模型：ABC

? 視頻、案例

4.3 Z時代銷售團隊管理者的管理迭變力

? 自我角色的迭變；

? 針對Z時代人群的特點，銷售型團隊管理者的五項核心能力的迭變；

? 新時代下，個人成長企業發展一致的向上迭變能力；

4.4 新生代深層剖析

? 新生代對待權威的態度

? 新生代對待工作的態度

ü 本能需求

ü 自我實現的需求

? 新生代對待自己的態度

? 新生代心理特征形成的背景

ü 溫飽問題已經解決

ü 家里孩子少

ü 父母關注多

ü 父母真正的陪伴少

ü 電子產品的極大豐富化

? 新生代員工真實調研情況分析

ü 新生代員工的四大特征

ü 各年齡層理想領導畫像

? 頭腦風暴：當趨勢不可逆的情況下，如何更好的領導年輕人的團隊

4.5 做教練型管理層

? 培育的重要性-不同角度的需求

? 管理者擔心的問題

? 培育下屬的途徑和時機

? 了解下屬的培育需求

ü 工作分析

ü 問題分析

ü 組織分析

ü 生涯分析

? 制定OJT培訓計劃

? 常用輔導方法

ü 面談式輔導

ü 成功型輔導

ü 改進型輔導

ü 走動式輔導法

4.6 如何激勵你的員工

? 有趣的調研：經理們的猜測  Vs. 走進下屬的心

? 四大主流激勵理論

ü 馬斯諾的需求層次論

ü 期望理論

ü 雙因素理論

ü 公平理論

? 員工的能量=動力+能力

? 案例討論：王華應該如何開展工作

? 員工激勵的兩個方向——物質激勵&非物質激勵

? 激勵原則

? 不同的人有不同的激勵方法

ü 核心員工 Vs.一般員工

ü 追求舒適者Vs.追求機會者Vs.追求發展者

ü 優秀業務人員Vs.一般業務人員

五、新時代終端店鋪業績提升實戰演練

5.1 門店銷售技能實務之一：自我形象

? 儀容儀表

? 銷售禮儀

? 小組演練：現場練習

5.2 門店銷售技能實務之二：門店運營

? 門店陳列

ü 陳列532法

ü 顏色區分法

ü 銷量相輔

? 視頻分享及小組演練：如何做好店內陳列

? 營業前的準備

? 營業中的話術

5.3 門店銷售技能實務之三：產品的技能

? 專業的產品知識

ü 產品技術知識：數據、性能、市場

ü 競品技術知識：比較、趨勢、市場

ü 客戶心理知識：偏好、感覺、認知

ü 標售流程知識：特優利、關系、售后

? 行業知識

ü 行業知識

ü 產品知識

ü 競品知識

ü 小組練習：一句話說賣點

5.4 門店銷售技能實務之四：態度與銷售技能

? 門店銷售的意義與態度

? 門店銷售的技能

ü 最基本的銷售技能——說話

①　主導

②　迎合

③　墊子

④　制約

ü 最實用的銷售技能——傾聽

①　聆聽的4個層面

②　聆聽的13個技巧

③　效果最好的銷售技能——SPIN銷售法

? 處理異議的技巧：漏斗式處理法

ü 8種顧客識別法

ü POA行動力模型

ü 實踐三板斧

ü 五維驅動自測表

ü 人際交往能力測試

ü 小組演練：現場達成銷售

5.5 終端門店業績提升密碼

? 提量靠系統

ü 經營模式的變革

ü 終端績效提升體系的建立（招募、考核、薪酬、培訓）

? 改善在門店

ü 改善聚焦“三提升”

ü 轉化率提升

ü 客單價提升

ü 滿意度提升

? 盤點影響門店經營管理的要素

ü 好戰略（重點講）

ü 好文化（重點講）

ü 好管理（重點講）

ü 好引流

ü 好陳列

ü 好體驗

ü 好服務（重點講）

ü 好成交

? 抓住新零售的七十二番變化

ü 直播間：一個優秀的導購員一定是一個合格的網紅

ü 做微商：朋友圈營銷放大招