如何發現商業機會——通過市場洞察發現持續增長機會

【課程背景】

對于行業頭部企業，只有發現下一個大的行業機會才能穿越周期，持續領先；對于第二、第三梯隊企業，只有發現下一個大的行業機會才能彎道超車、華麗逆襲。但是，大多數企業缺乏市場洞察的組織化能力，往往依賴創始人和部分高管，從而出現各種各樣的問題：

1、 對于整個行業未來的大的趨勢看不清、看不準，錯失布局下一代產品和技術；

2、 對于客戶的需求轉變趨勢不夠敏感，開發不出爆品、處處落后競爭對手半步；

3、 對于競爭格局及其演變缺乏預判，在競爭中不知道如何構建合縱連橫商業生態；

4、 對看到的機會缺乏有效選擇和決策，依賴老板拍腦袋，有很大的決策風險；

5、 缺乏市場洞察的組織化機制和能力，有價值的信息和機會白白浪費掉；

…….

如何持續發現新的行業機會、客戶需求、產品開發趨勢、技術發展趨勢，如何提高經營團隊市場洞察能力從而提升企業的經營水平，林老師將從標桿企業的經典案例出發，為學員講述市場洞察的基本方法，協助企業構建組織化的市場洞察能力和工具方法。

【課程收益】

1、 理解市場洞察對于企業發展的重要性，增加經營團隊的危機意識，激發團隊的雄心壯志；

2、 掌握市場洞察的5種基本視角和2個實用工具，由此發現目前經營中的機會點；

3、 理解商業機會選擇的6大原則和1個工具，讓高層決策更加合理、科學；

4、 梳理出企業目前洞察到的機會點，為未來戰略規劃和產品開發提供有效輸入；

5、 學習標桿企業市場洞察組織和機制建設方法，提出本企業市場洞察體系建設初步思路。

【課程特色】

1、 量身定制：根據企業的行業特點、發展階段、面臨問題，定制個性化的課程內容，使得課程有效解決當前的市場洞察中的問題；

2、 案例豐富：根據標桿企業經典案例、最新商業鮮活案例、老師操刀實戰案例，為學員學員帶來全新的商業思維和沖擊；

3、 工具實用：對業界通用的方法工具進行提煉簡化，使更加適合學員企業經營現狀，可以打包帶走，即學即用；

4、 重視落地：現場輔助模版設計、案例討論、代入企業市場洞察實際問題，進行研討并輸出初步的思路策略。

【課程對象】

總經理，研產銷等業務部門、戰略規劃部門中高管人員

【課程時間】

1-2天，6-12小時

【課程大綱】

一、如何破解市場洞察的難題？

1、 市場洞察三大難題

u 市場方向發生了變化，但是戰略難以調整

u 客戶結構及競爭形式發生了變化，但是企業未覺察

u 機會主義+盲目擴張，陷入死亡境地

案例：諾基亞、柯達、恒大的戰略失誤

2、 市場洞察的本質

u 企業持續發展的“導航儀”和“方向盤”

u 各級業務一把手的戰略領導力

u 如何練就洞察能力：數據-信息-洞察

二、市場洞察如何從“拍腦袋”到做“數學題”？

1、看宏觀

u 看宏觀環境洞察的方法：PEST模型

u 宏觀環境對商業的影響：遵從，利用，影響

u 中國過去40年的發展總結及未來展望

案例：雅迪電動車

工具：PEST模型

2、看行業

u 看行業本質：行業細分-行業空間-行業趨勢

u 行業洞察立體思考樹模型：產品延伸、行業延伸、能力延伸

u 看行業需求的重點要素：趨勢、變化、價值轉移、節奏、空間

u 看行業技術趨勢的方法：技術成熟度曲線

u 看行業結構趨勢的方法：波特五力模型

u 細分行業選擇五大原則

案例：微軟、華為、隆基、雙胞胎

3、看客戶

u 看客戶本質：客戶細分的原則方法

u To B客戶：從系統經濟學及解決方案角度分析客戶

u To B客戶：戰略大客戶的戰略與痛點分析的方法、案例

u To C客戶：消費場景、用戶細分及用戶畫像

u To C客戶洞察方法：消費者之旅及其痛點識別

案例：華為、亞特蘭蒂斯酒店、松鶴樓餐廳

4、看競爭

u 看競爭本質：學習標桿、打擊對手、構建生態

u 競爭對手及其分類：領導者、顛覆者、投機者、跟隨者

u 競爭分析的18個要素

u 競爭分析的工具：競爭雷達圖

u 合縱連橫：競爭格局演變及分析案例

案例：雅迪電動車、華為

工具+演練+點評：競爭雷達圖

5、看自己

u 看自己本質：識別自己的優勢及能力提升方向（不足）

u 用商業模式畫布理解自己

u 用雷達圖進行自身優劣勢分析

三、如何對看到的機會進行選擇和取舍？

1、細分市場并識別戰略機會

2、打開未來5年市場空間

u 藍海紅海，首先必須是海

u 按產品、客戶群、區域打開

3、 通過SPAN圖判斷機會的優先級

4、對戰略機會的優先級進行排序

視頻欣賞：馬斯克的spaceX及其戰略意圖

案例：特斯拉、谷歌、亞馬遜、微軟

研討+發表+點評：企業市場洞察機會點選擇+SPAN圖

四、如何構建市場洞察的組織能力？

1、識別市場洞察的組織能力要素

2、構建市場部組織架構及COE運作機制