情境銷售——知人知心的銷售技巧

【課程背景】

他們可能面臨的困擾：

內容上——不知和客戶說什么，說出來對方不感興趣或常常被拒絕

方式上——不敢和客戶交流、難以開口、不知道怎樣提出自己的要求、喜歡和好說話的客戶合作；

效果上——無法建立深度合作關系、交流限于表面、無法建立親密的關系以獲得優先照顧

【課程收益】

? 理解不同客戶“風格”的差異

? 識別客戶的溝通的本質抓住“關注點和興趣點”

? 和客戶更快更好的建立“信任”

? 能夠利用親密關系洽談“深度合作”

【課程對象】需要做重點大客戶管理和維護的銷售經理、推廣經理和資深業務人員。

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、信任模型介紹

1、信任模型的整體理論框架

2、轉換視角

角色識別：兩個極端的人

情景模擬：互相詢問

二、不同類型溝通風格客戶的分析

1、溝通風格不同維度的介紹

差異游戲

游戲目標：通過別人和自己的角度，認識了解你的溝通風格類型。

測試結果解析

2、客戶溝通風格的分型

3、判斷溝通風格時的噪音影響

三、從七個側面了解不同溝通風格客戶的行為特征

1、不同溝通風格的人如何運用時間？

2、不同溝通風格的人的基本需求？

3、不同溝通風格的人如何贏得別人的支持和認可？

4、不同溝通風格的人如何作決定？

5、不同溝通風格的人如何克服自身弱點？

6、怎樣激勵不同溝通風格的人？

7、不同溝通風格的人面對緊張狀態如何反映？

情景模擬練習：如何與不同風格客戶建立信任關系

四、如何從客戶的角度了解客戶

1、從對方角度思考的三個維度

2、同理心的建立

3、如何提升同理心的能力

4、建立信任四要素介紹

5、影響不同客戶的同理心要素

思考題：如何提升同理心，更好的建立信任？

五、客戶防衛心理產生的原因

1、體會改變帶來的影響

2、如何改變溝通現狀

3、產生阻礙的根本原理分析

4、如何推動客戶關系的進展

六、如何提高與客戶溝通中的影響力

1、溝通中靈活性的體現

2、化解沖突五步驟

? 化解沖突五步驟案例解析

? 一個關于“說服力”的故事

練習：具有靈活性的人具有哪些特征？

思考題：靈活性高與低的優缺點

七、在銷售場景下，不同溝通風格的行為表現及應對策略

1、商談過程的六個步驟

步驟一：準備

步驟二：開場

步驟三：探詢

步驟四：展示

步驟五：補充

步驟六：行動

情景模擬練習

溝通練習：總練習