期貨公司產業客戶開發營銷系統

【課程背景】

中國經濟GDP經過多年的快速增長，近些年已經下降到5%以內。GDP增速下降意味著經濟生產和消費逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長逐漸結束。隨著而來的將是由高速增長逐漸轉變為高質量增長，前一階段注重量的增長，后一階段注重質的提升。

對于期貨公司業務發展而言，搶奪不多的增量資源和維護存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經濟發展轉型，市場也發生了巨大的變化，企業利潤下降到了前所未有的水平。企業面臨更加復雜的競爭環境和終端消費市場，給原本就競爭較大的公司業務帶來了新的挑戰。

期貨是對現貨市場的有機補充，可以有效解決企業現貨市場的風險，幫助企業進行風險管理，也越來越收到企業的重視。期貨公司在面對企業客戶時如何開展有效營銷，如何與銀行、協會、商會、產業鏈實現高效互動，這將是本課程主要分享內容。

【課程收益】

? 了解中國宏觀經濟發生哪些巨大的變革，對產業業務有哪些影響

? 了解企業營銷流程和策略，掌握企業組織架構分析法，決策人分析法等

? 掌握行業客戶營銷方法，推動業務快速發展

? 期貨公司對企業風險管控利益點分析

? 期貨產品FABE共創分析

? 掌握產業開戶中如何與銀行、商會、保險等合作共贏

【課程特色】邏輯性強，宏觀經濟推演到當地經濟數據，再演繹到個人對公業務發展的全流程；實操性強，講師從事過期貨工作和銀行企業客戶營銷，掌握大量營銷案例；課程有趣，講師通過講授、互動、翻轉、小組討論等多種方式授課，體驗式學習更高效

【課程對象】銀行行長、公司部負責人、客戶經理、個貸經理等

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、期貨行業面臨哪些新的宏觀經濟變化

? 宏觀經濟增長數據變化

? 經濟發展模式發生變化

? 債務市場和股權市場的此消彼長

? 企業負債率與創新業務發展

? 最新政策環境分析

二、期貨產品FABE共創

1、FABE方法解析

2、期貨產品為企業帶來什么好處

3、企業客戶還有什么非業務需求

4、投研服務、套期保值、投機交易、財富管理、證券轉介

三、產業客戶拓展流程全解析

1、產業客戶開戶五部曲

? 打造團隊，制定崗責，設定目標

? 源頭營銷，渠道合作，生態體系

? 分層分級，建立檔案，人員匹配

? 外拓營銷，需求挖掘，展示專業

? 方案提供，上下聯動，快速反饋

2、外拓營銷前中后環節中痛點解析

? 外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設計核心問題

? 外拓中注意事項，商務禮儀，松-緊-松結構設計

? 外拓后復盤，下一步行動計劃

四、搞定關鍵決策人

1、決策人性格分析

? 紅黃藍綠四類性格哪類容易成為老板

? 紅色和藍色性格溝通核心點

2、小組討論-需求分析法

? 企業需求

? 個人需求

五、源頭開發實用技能

1、源頭企業尋找方法

? 百度地圖

? 財務公司

? 市場監管局

? 商會協會

? 銀行渠道

? 證券、保險渠道等

2、產業鏈開發模式分析

? 資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林

? 重工業稟賦型-東北

? 輕工業稟賦型-紹興、南通

? 商圈型稟賦-城市中心

? 工業園稟賦型-蘇州工業園

? 龍頭企業稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥